如何做好產(chǎn)品銷售--學(xué)會包裝自己 有一句話說得好,，一個不懂得愛自己的人，也不會懂得怎樣去愛別人,，這個別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產(chǎn)品,。　　在銷售的過程中,，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上,，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產(chǎn)品解說之前,，必須要重視包裝自己,。產(chǎn)品需要通過包裝，公司的形象需要通過包裝,，個人的形象也要通過包裝 產(chǎn)品解說的功能　　產(chǎn)品解說有兩個重要的功能：第一,，主動出擊，刺激客戶的購買欲望,；第二,，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度。1.主動出擊,，刺激客戶的購買欲望　　有些銷售人員總是等待客戶開口,，等待業(yè)績產(chǎn)生，但是在等待的過程中,，銷售人員只能掌握到很少的客戶,，因為主動提出需求的客戶實在不多，而且在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會,，銷售人員如果不主動,，是很難在競爭中取勝的。小故事　　有一對年輕的戀人,，感情發(fā)展得很好,。有一天晚上，兩人在公園里散步,，在美麗的月光下,，男孩問女孩：“我可以吻你嗎？”女孩沒有講話,，只是把頭撇到一邊,。過了一會男孩又問：“我可以吻你嗎？”女孩還是撇過頭不回答,。男孩有些著急了,，問：“你為什么不說話,？”女孩突然轉(zhuǎn)過頭來，生氣的說：“你是個傻瓜,！問我干什么,，你不會主動些！” 　　客戶在購買產(chǎn)品之前,，首先要產(chǎn)生購買欲望,，銷售人員通過主動出擊，與顧客溝通,，刺激顧客的購買欲望,。當(dāng)銷售人員把客戶的欲望點燃，才能促進產(chǎn)品的成交,?！景咐俊　±蠌埥衲?5歲，一直覺得自己還很年輕,，不需要什么保健食品,，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是,，一位藥房的朋友對老張說：“你已經(jīng)35歲了,，一定要照顧好自己的身體，錢即使賺再多,，如果沒有健康的身體,，再多的錢也花不掉?！崩蠌埍硎举澩?，朋友接著說：“你知道嗎，一個人的血管要被堵塞到75％以上,，才能檢測出來,，血管如果是堵塞在75％以下,，自己是不知道的,。這就是為什么很多人會在突然間中風(fēng)的原因所在，你想想,，只有25％的空間可以讓血液流通,，能不危險嗎？”老張忍不住問：“那怎么辦呢,？”朋友說：“所以要在平時注意保健,，多用些保健品，比如說魚油可以清血脂,，預(yù)防膽固醇過高,，不妨花點錢去保障身體,。”最后,，這位藥房的朋友說服了老張,，老張也購買了適合自己的保健品。2.增加信任度　　產(chǎn)品解說的功能之一就是增加客戶的信任度,。通過銷售人員的解說,，打消客戶心里可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少,，相信越少懷疑越多,。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產(chǎn)品沒有全面了解,，心里就會擔(dān)心這個產(chǎn)品值不值得買,，買了之后會不會后悔?？蛻魧Ξa(chǎn)品的接受順序　　銷售人員的形象會影響到產(chǎn)品的形象,。一位客戶走進店面，首先看到的是銷售人員,，然后才是產(chǎn)品,。1.三個要素　　產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個要素：公司、產(chǎn)品,、銷售人員,。客戶往往是先接受銷售人員,，再接受產(chǎn)品,，最后才接受公司。很多時候,，客戶會把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表,。 圖1－1 銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖2.兩個認(rèn)知銷售人員必須認(rèn)清兩個事實：（1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一　　個人、企業(yè),、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的,，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象,、產(chǎn)品的形象,。（2）每一位銷售人員都是獨一無二的產(chǎn)品　　某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌、各種式樣,，但是,，銷售人員是獨一無二的產(chǎn)品，世界上沒有完全相同的兩個人,，所以銷售人員應(yīng)該對自己有信心,，在談吐,、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己,。 形象要求　　對銷售人員的形象有一定的要求,，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品,。1,、有形的形象 2.無形的形象　　無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起,，喜歡和開朗,、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起,，喜歡和會贊美的人在一起,，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采,，客戶又怎么會相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢,？動作要求　　當(dāng)銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外,，銷售人員快步走上去的動作,、握手的動作、一直到交換名片,、收下名片的動作,，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最后是否能夠成交,。1.怎樣與客戶握手　　有的銷售人員不好意思,，所以握手的時候動作很輕，讓人覺得這個人比較害羞,、膽?。挥械匿N售人員為了表示熱情,，又握住客戶的手不放,，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或者別的地方,，這些都是不正確的動作,。2.怎樣交換名片（1）主動把自己的名片遞給客戶　　在遞名片的時候,，要雙手握著名片遞給對方,；名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己,。（2）迅速記下客戶名片上的內(nèi)容　　在拿到對方名片之后,，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容,，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別,。有的銷售人員總是埋怨自己記性差,，記不住客戶的名字，其實記性差只是一個借口,，為自己的懶惰開脫,。只要用心記，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料,，沒有記不住的,。（3）慎重把名片收藏好　　慎重把名片放進皮夾或者是名片夾，收藏好,。有的銷售人員接到名片之后,，隨手放在口袋里，結(jié)果過不了多久就找不到了,，所以一定要及時保存好客戶的名片,。（4）稱呼對方的職稱　　稱呼對方的職稱，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶,，這一步是交換名片過程中的重點,，既顯示了對客戶的尊重，又有助于銷售人員記住客戶的資料,。 投資形象1. 在形象上投資　　形象就是銷售人員的一個最直接的工具,。“工欲善其事,，必先利其器”,，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資，是一種浪費,，其實不然,。社會越來越進步，時代節(jié)奏越來越快,，人和人之間的距離越來越遠,，很少會有人愿意花時間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶,，客戶是來買產(chǎn)品,，沒有時間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”,。2.學(xué)以致用　　如果掌握的知識沒有發(fā)揮出來,，那就叫浪費知識的價值，如果學(xué)到的經(jīng)驗沒有把它運用在平常的日常生活工作中,，這個經(jīng)驗也是毫無價值的經(jīng)驗,。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識,，運用到銷售工作中，學(xué)以致用,，才能不斷進步,。　　本講介紹了做好產(chǎn)品解說的第一步——包裝自己,。分析了產(chǎn)品解說的兩個功能,，即主動出擊，刺激客戶的購買欲望以及增加客戶的信任度,；介紹了客戶對產(chǎn)品的接受順序,，強調(diào)銷售人員代表了產(chǎn)品和公司的形象；分別講解了銷售人員的形象要求和動作要求,，包括銷售人員的儀表,、怎樣握手、怎樣交換名片等等,；指出在形象上投資是為下一步的銷售作鋪墊,，是把錢花在刀口上，強調(diào)要學(xué)以致用,，把所學(xué)到的知識運用到銷售工作中,，不要做“學(xué)飛的火雞”。