如何做好產(chǎn)品銷售--學(xué)會(huì)包裝自己 有一句話說得好,，一個(gè)不懂得愛自己的人，也不會(huì)懂得怎樣去愛別人,，這個(gè)別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產(chǎn)品,?！　≡阡N售的過程中，有時(shí)候問題就出在銷售人員自身的形象上,，然而很多人卻沒有意識(shí)到,。所以在進(jìn)行產(chǎn)品解說之前，必須要重視包裝自己,。產(chǎn)品需要通過包裝,，公司的形象需要通過包裝，個(gè)人的形象也要通過包裝 產(chǎn)品解說的功能　　產(chǎn)品解說有兩個(gè)重要的功能：第一,，主動(dòng)出擊,，刺激客戶的購買欲望；第二，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度,。1.主動(dòng)出擊,，刺激客戶的購買欲望　　有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業(yè)績產(chǎn)生,，但是在等待的過程中,，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因?yàn)橹鲃?dòng)提出需求的客戶實(shí)在不多,，而且在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)代社會(huì),，銷售人員如果不主動(dòng)，是很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的,。小故事　　有一對(duì)年輕的戀人,，感情發(fā)展得很好。有一天晚上,，兩人在公園里散步,，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎,？”女孩沒有講話,，只是把頭撇到一邊。過了一會(huì)男孩又問：“我可以吻你嗎,？”女孩還是撇過頭不回答,。男孩有些著急了，問：“你為什么不說話,？”女孩突然轉(zhuǎn)過頭來,，生氣的說：“你是個(gè)傻瓜！問我干什么,，你不會(huì)主動(dòng)些,！” 　　客戶在購買產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購買欲望,，銷售人員通過主動(dòng)出擊，與顧客溝通,，刺激顧客的購買欲望,。當(dāng)銷售人員把客戶的欲望點(diǎn)燃，才能促進(jìn)產(chǎn)品的成交,?！景咐俊　±蠌埥衲?5歲，一直覺得自己還很年輕,，不需要什么保健食品,，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是，一位藥房的朋友對(duì)老張說：“你已經(jīng)35歲了,，一定要照顧好自己的身體,，錢即使賺再多，如果沒有健康的身體,，再多的錢也花不掉,。”老張表示贊同,，朋友接著說：“你知道嗎,，一個(gè)人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測(cè)出來,，血管如果是堵塞在75％以下,，自己是不知道的。這就是為什么很多人會(huì)在突然間中風(fēng)的原因所在,，你想想,，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險(xiǎn)嗎,？”老張忍不住問：“那怎么辦呢,？”朋友說：“所以要在平時(shí)注意保健，多用些保健品,，比如說魚油可以清血脂,，預(yù)防膽固醇過高，不妨花點(diǎn)錢去保障身體,?！弊詈螅@位藥房的朋友說服了老張,，老張也購買了適合自己的保健品,。2.增加信任度　　產(chǎn)品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。通過銷售人員的解說,，打消客戶心里可能存在的疑慮,，因?yàn)橄嘈旁蕉鄳岩稍缴伲嘈旁缴賾岩稍蕉?。如果銷售人員的解說不清楚,，客戶對(duì)產(chǎn)品沒有全面了解，心里就會(huì)擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品值不值得買,，買了之后會(huì)不會(huì)后悔,。客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序　　銷售人員的形象會(huì)影響到產(chǎn)品的形象,。一位客戶走進(jìn)店面,，首先看到的是銷售人員,，然后才是產(chǎn)品。1.三個(gè)要素　　產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素：公司,、產(chǎn)品,、銷售人員?？蛻敉窍冉邮茕N售人員,，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司,。很多時(shí)候,，客戶會(huì)把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。 圖1－1 銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖2.兩個(gè)認(rèn)知銷售人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：（1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一　　個(gè)人,、企業(yè),、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷售人員形象的好壞,，直接代表了企業(yè)的形象,、產(chǎn)品的形象。（2）每一位銷售人員都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品　　某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌,、各種式樣,，但是，銷售人員是獨(dú)一無二的產(chǎn)品,，世界上沒有完全相同的兩個(gè)人,，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)自己有信心，在談吐,、外觀,、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。 形象要求　　對(duì)銷售人員的形象有一定的要求,，一般來說,，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品。1,、有形的形象 2.無形的形象　　無形的形象主要指銷售人員的精神面貌,，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗,、快樂的人在一起,，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起,，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采,，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢,？動(dòng)作要求　　當(dāng)銷售人員和客戶會(huì)面的時(shí)候,，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去的動(dòng)作,、握手的動(dòng)作,、一直到交換名片、收下名片的動(dòng)作,，都會(huì)給客戶留下深刻的印象,，直接影響著客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否能夠成交。1.怎樣與客戶握手　　有的銷售人員不好意思,，所以握手的時(shí)候動(dòng)作很輕,，讓人覺得這個(gè)人比較害羞、膽??；有的銷售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放,，顯得沒有禮貌,；還有的銷售人員握手的時(shí)候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動(dòng)作,。2.怎樣交換名片（1）主動(dòng)把自己的名片遞給客戶　　在遞名片的時(shí)候,，要雙手握著名片遞給對(duì)方；名片上銷售人員的名字要面向客戶,，背向自己,。（2）迅速記下客戶名片上的內(nèi)容　　在拿到對(duì)方名片之后，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容,，包括客戶的姓名,、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差,，記不住客戶的名字,，其實(shí)記性差只是一個(gè)借口，為自己的懶惰開脫,。只要用心記,，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的,。（3）慎重把名片收藏好　　慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾,，收藏好。有的銷售人員接到名片之后,，隨手放在口袋里,，結(jié)果過不了多久就找不到了，所以一定要及時(shí)保存好客戶的名片,。（4）稱呼對(duì)方的職稱　　稱呼對(duì)方的職稱,，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶,，這一步是交換名片過程中的重點(diǎn)，既顯示了對(duì)客戶的尊重,，又有助于銷售人員記住客戶的資料,。 投資形象1. 在形象上投資　　形象就是銷售人員的一個(gè)最直接的工具?！肮び破涫?，必先利其器”，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資,，是一種浪費(fèi),，其實(shí)不然。社會(huì)越來越進(jìn)步,，時(shí)代節(jié)奏越來越快,，人和人之間的距離越來越遠(yuǎn)，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵,，尤其是客戶,，客戶是來買產(chǎn)品，沒有時(shí)間了解銷售人員,，所以最常見的是“以貌取人”,。2.學(xué)以致用　　如果掌握的知識(shí)沒有發(fā)揮出來，那就叫浪費(fèi)知識(shí)的價(jià)值,，如果學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)沒有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中,，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是毫無價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識(shí),，運(yùn)用到銷售工作中,，學(xué)以致用，才能不斷進(jìn)步,?！　”局v介紹了做好產(chǎn)品解說的第一步——包裝自己。分析了產(chǎn)品解說的兩個(gè)功能,，即主動(dòng)出擊,，刺激客戶的購買欲望以及增加客戶的信任度；介紹了客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序,，強(qiáng)調(diào)銷售人員代表了產(chǎn)品和公司的形象,；分別講解了銷售人員的形象要求和動(dòng)作要求，包括銷售人員的儀表,、怎樣握手,、怎樣交換名片等等；指出在形象上投資是為下一步的銷售作鋪墊,，是把錢花在刀口上,，強(qiáng)調(diào)要學(xué)以致用,，把所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到銷售工作中，不要做“學(xué)飛的火雞”,。