營(yíng)銷管理要管什么需求呢？這個(gè)問(wèn)題涉及到企業(yè)的很多方面,，企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作,，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈， 因此各個(gè)環(huán)節(jié)的需求都要考慮到,，這樣的營(yíng)銷政策才是好政策,。但在營(yíng)銷中，企業(yè)制定營(yíng)銷政策,，要充分考慮營(yíng)銷政策推行的各個(gè)方面,，其中主要是企業(yè)、消費(fèi)者,、經(jīng)銷商,、終端、銷售隊(duì)伍,，這五個(gè)方面,。營(yíng)銷管理要滿足企業(yè)的需求、滿足消費(fèi)者的需求,、滿足經(jīng)銷商的需求,、滿足終端的需求、滿足銷售隊(duì)伍的需求,，在不斷滿足需求的過(guò)程中企業(yè)得到了發(fā)展,。滿足企業(yè)的需求。企業(yè)可以短期不贏利,，去擴(kuò)張,，去追求發(fā)展,，但最終目的是贏利。所有的人員,、資金,、管理 等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段，同時(shí)企業(yè),。按照營(yíng)銷理論,，企業(yè)要堅(jiān)持4C原則，以消費(fèi)者為中心,。但實(shí)際上以消費(fèi)者為中心是企業(yè)思考問(wèn)題的方式,，企業(yè)要按照自己的利益來(lái)行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上,，要操控市場(chǎng),，要掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段,，市場(chǎng)發(fā)展的不同階段,，企業(yè)有不同的需求?！　∈袌?chǎng)孕育期,，企業(yè)開(kāi)發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品　　市場(chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)飛速發(fā)展,，出現(xiàn)了類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn),。可能采取的措施是開(kāi)發(fā)多品種,、完善渠道規(guī)劃,、激勵(lì)經(jīng)銷商等?！　∈袌?chǎng)成熟期,，在市場(chǎng)成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期,。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量,，同時(shí)還要開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品。這時(shí)企業(yè)要不斷推出,，花樣翻新的促銷政策,。　 市場(chǎng)衰退期,，企業(yè)要盡快回收投資,，變現(xiàn),。滿足消費(fèi)者的需求　　中國(guó)的消費(fèi)者是不成熟的，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo),，策劃人搞得概念滿天飛,，風(fēng)光三、五年,。真實(shí)的,、理性的消費(fèi)者需求是什么呢,？消費(fèi)者對(duì)好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求,，消費(fèi)者對(duì)合理的價(jià)格有需求，消費(fèi)者對(duì)良好的售后服務(wù)有需求,。消費(fèi)者的需求對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要,、最長(zhǎng)久的，企業(yè)可以滿足短期利益,，忽略消費(fèi)者需求,，但消費(fèi)者是用腳投票的，他們會(huì)選擇離開(kāi),?！　≈拇憾迹l(fā)家于火腿腸,，上市公司,。在九十年代是中國(guó)知名企業(yè)，行業(yè)先鋒,，但在多元化戰(zhàn)略下,，迷失了自己的方向，主營(yíng)業(yè)務(wù)大幅萎縮,。為在價(jià)格戰(zhàn)中取勝,，春都竟然通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費(fèi)者利益,，來(lái)降低生產(chǎn)成本,，含肉量一度從85%降到15%，春都職工用自己的火腿腸喂狗,，戲稱為面棍,。只考慮自己需求，而沒(méi)滿足消費(fèi)者需求的春都,，付出了慘重代價(jià),，銷量直線下滑，市場(chǎng)占有率從最高時(shí)的70%狂跌到不足10%,。春都的滅亡是必然的,，只考慮企業(yè)的需求是危險(xiǎn)的,。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者，也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者,。但群眾的眼睛是雪亮的,，企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人。所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價(jià)值,，是企業(yè)最長(zhǎng)久的保障。在滿足需求的基礎(chǔ)上,，企業(yè)還要發(fā)掘需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的潮流。甚至去取悅消費(fèi)者,，去討好消費(fèi)者,。滿足經(jīng)銷商的需求　　經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面,?！　〗?jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品,，不愁賣,。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因?yàn)樗?，你的貨可以帶?dòng)其他貨走,，這樣他可以從其他貨中賺錢?！　〗?jīng)銷商需求利潤(rùn)率,。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時(shí)經(jīng)銷商期望比較高的毛利,。你的貨可以走得慢,，但是很賺錢，這樣他也滿意,?！　〗?jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實(shí)在緊俏,，零售店非有不可,，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道,，維護(hù)自己渠道的忠誠(chéng),。當(dāng)然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道,、管理終端,，這樣你也滿足了他的需求?！　∷云髽I(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)要知道經(jīng)銷商的需求是什么,。經(jīng)銷商是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是要短期贏利,。企業(yè)制定政策時(shí)候,，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展，而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā),，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā),。畢竟在有些行業(yè)，經(jīng)銷商是不可或缺的,。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段,，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn),，需要你給他支持,。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，管理基本規(guī)范時(shí),，他最需要的就是利潤(rùn),。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的,。因此企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策,、產(chǎn)品政策、促銷政策,。滿足終端的需求　　很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)終端為王,，終端也確實(shí)成了王。某些特殊地位的超級(jí)終端索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、陳列費(fèi),、店慶費(fèi)等就不說(shuō)了，十分惱火的是,，有些中小終端---超市動(dòng)不動(dòng)就玩倒閉,。做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端,，怎么做終端,？成了老板兩難的選擇。按照目前的渠道發(fā)展趨勢(shì),，終端是不做也得做,，做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略,，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策,，滿足終端的需求?！　〗K端的需求越來(lái)越多,，尤其是連鎖商家，更是難纏,。因?yàn)閲?guó)美等連鎖家電而導(dǎo)致,，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取第三條道路。手機(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很可怕,，上百家連鎖店,，迫使廠家對(duì)他出臺(tái)傾斜政策。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分,，如果讓廠家做出選擇,，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商,。做終端的辦法,，很多企業(yè)不一樣，寶潔公司的市場(chǎng)人員就只做終端的維護(hù)和支持,，而不管竄貨,、不管價(jià)格。在寶潔眼中,，終端比經(jīng)銷商更重要,。畢竟是終端的三尺柜臺(tái)決定了廠家的最終成敗。滿足銷售隊(duì)伍的需求　　銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的,，因?yàn)槭亲约喝?，所以先滿足外人的利益，如果有剩余就用來(lái)滿足銷售隊(duì)伍的利益,，這是很多老板的做法,，既寧予外寇，不予家奴,。表面上看銷售隊(duì)伍不是很重要,，只要賺錢就會(huì)跟公司走。但一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控,。朋友公司的一個(gè)銷售代表,，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，做分公司經(jīng)理,，把他以前的經(jīng)理打得要請(qǐng)他吃飯,。　　任何營(yíng)銷政策，最終都靠銷售隊(duì)伍來(lái)貫徹,，銷售代表執(zhí)行力度的大小,，可能比政策本身的好壞更重要。這是個(gè)打群架的時(shí)代,，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的,，所有的經(jīng)銷商、終端,、消費(fèi)者的需求,，都要通過(guò)銷售隊(duì)伍來(lái)滿足。他們的需求有那些呢,？無(wú)外乎生存和發(fā)展,，銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求,，對(duì)發(fā)展空間有需求,。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售隊(duì)伍的需求,，盡量來(lái)滿足他們,。　　企業(yè)需求是根本,，是營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn),。其中消費(fèi)者的需求,、營(yíng)銷商的需求,、終端的需求是串聯(lián)的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)滿足,，就會(huì)使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差,。一個(gè)環(huán)節(jié)不爽，就可能導(dǎo)致企業(yè)不爽,。作為營(yíng)銷管理者,，要從這五個(gè)方面出發(fā)，來(lái)考慮營(yíng)銷問(wèn)題,。如果營(yíng)銷出了問(wèn)題,，就一定是這五方面出了問(wèn)題。優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者,，要善于分析這五個(gè)方面,，善于平衡這五個(gè)方面的資源投入，取得營(yíng)銷的最佳效果,。