客戶(hù)維護(hù)方法和技巧？

客戶(hù)維護(hù)的方法和技巧

1,、經(jīng)常給客戶(hù)點(diǎn)贊,。我們生活在這個(gè)自媒體時(shí)代中，幾乎每個(gè)人都有微信,、QQ等一些自媒體平臺(tái),，大家常常喜歡通過(guò)這些平臺(tái)曬曬自己的生活、工作,、心情等,，而作為銷(xiāo)售人員可以通過(guò)給他們點(diǎn)贊的方式,，顯示出你對(duì)他們的關(guān)注，自然就會(huì)給客戶(hù)留下不錯(cuò)的印象,。

2,、節(jié)假日的問(wèn)候。在一些傳統(tǒng)的節(jié)假日通過(guò)短信或是電話(huà)的形式?？蛻?hù)節(jié)日快樂(lè),，如果是向不太熟悉或者是懷疑對(duì)方?jīng)]有存儲(chǔ)你電話(huà)號(hào)碼的客戶(hù)發(fā)短信或是打電話(huà)的時(shí)候，要記得自報(bào)家門(mén),，否則你的短信就白發(fā)了,，電話(huà)就白打了。對(duì)方至始至終連你是誰(shuí)都不知道,，就談不上客戶(hù)維護(hù)了,。

3、贈(zèng)送小禮品或土特產(chǎn),。平時(shí)在擺放客戶(hù)的時(shí)候可以帶一些當(dāng)?shù)鼗蛘呤瞧渌貐^(qū)的土特產(chǎn),，贈(zèng)送給客戶(hù)，不過(guò)贈(zèng)送的時(shí)候要注意說(shuō)話(huà)技巧,，要體現(xiàn)出是順便給對(duì)方帶的土特產(chǎn),，最好不要說(shuō)是專(zhuān)門(mén)給他們買(mǎi)的，否則會(huì)引起對(duì)方的不適,；如果是節(jié)假日擺放客戶(hù),，則可以購(gòu)買(mǎi)一些應(yīng)景的小禮品，比如中秋節(jié)就送寫(xiě)月餅,，端午節(jié)就送些粽子,，一般客戶(hù)也不好推脫的，這樣客戶(hù)關(guān)系就得到維護(hù)了,。

4,、與客戶(hù)找到共同愛(ài)好或話(huà)題。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)了解一些客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好等私人話(huà)題,，掌握好他們的個(gè)人愛(ài)好之后如果正好是你也感興趣的內(nèi)容，那么就很容易和對(duì)方聊起來(lái)了,，平時(shí)就可以以共同的愛(ài)好為切入點(diǎn)開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作了,，這樣自然且效果好。如果你對(duì)客戶(hù)的愛(ài)好不太了解,，那就趕緊去了解吧,，有一定了解之后至少交談中有共同的話(huà)題，不容易引起對(duì)方的反感,。

5,、記住每一個(gè)客戶(hù)的生日,。記住每一個(gè)客戶(hù)的生日這個(gè)比較難，首先難點(diǎn)在于獲取客戶(hù)的生日信息,，正面問(wèn)別人一般不告訴你,，那就只能通過(guò)客戶(hù)身邊的朋友從側(cè)面去問(wèn)了。獲取好客戶(hù)生日信息后就建立一個(gè)臺(tái)賬進(jìn)行記錄,，定期查看,，每每客戶(hù)過(guò)生日的時(shí)候發(fā)個(gè)生日祝福信息，或者更好的可以是打個(gè)電話(huà),，寄個(gè)生日小禮品（不用太貴,，太貴了別人會(huì)覺(jué)得你有不良企圖，很可能被拒絕的）,。這種客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法效果極好,，每個(gè)人都很在乎自己的生日，正好你記住他的生日了,，對(duì)方會(huì)很感動(dòng)的,，自然就把客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了。

6,、找各種借口向客戶(hù)請(qǐng)教,。比如在使用技巧4的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在某一個(gè)方面非常專(zhuān)業(yè)或者是懂得非常多,，比如客戶(hù)非常懂錢(qián)幣的收藏,，正好你也不太懂，那就主動(dòng)向客戶(hù)請(qǐng)教學(xué)習(xí)吧,，形成潛在的師徒關(guān)系,，平時(shí)就有各種理由和借口打電話(huà)或者是登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)了，而且客戶(hù)也非常愿意和你交流,，因?yàn)槟愕恼?qǐng)教讓他找到了成就感和價(jià)值感，維持的時(shí)間久了,，甚至你還可能和客戶(hù)發(fā)展成為很好的朋友,。

信貸員怎樣跟蹤意向客戶(hù)？

一,、做好客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備工作

將軍不打無(wú)把握之戰(zhàn),，信貸員不做無(wú)準(zhǔn)備的跟進(jìn)，任何沒(méi)有準(zhǔn)備的工作都是白費(fèi)功夫,！如果想要在跟進(jìn)中抓住客戶(hù)的核心需求,，了解客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題，明確客戶(hù)存在的異議,，那就要提前收集資料,、明確跟進(jìn)目標(biāo),，想好萬(wàn)全之策！具體的準(zhǔn)備工作,，你可以從下面這4點(diǎn)入手,！

1.?回顧客戶(hù)信息

準(zhǔn)備時(shí)請(qǐng)先回顧一下客戶(hù)的信息，包括客戶(hù)的個(gè)人基本信息（姓名,、昵稱(chēng),、職稱(chēng)、年齡,、公司名稱(chēng),、地址、客戶(hù)的外貌等）,、你在第一次跟客戶(hù)溝通或見(jiàn)面時(shí)談及的話(huà)題,、客戶(hù)的興趣愛(ài)好、教育背景,、家庭情況等,。這些信息你捕捉得越全面、回憶得越清楚越好,，因?yàn)檫@對(duì)你日后的二次跟進(jìn)或拜訪(fǎng)客戶(hù)都具有很大的幫助,，是你打開(kāi)與客戶(hù)談話(huà)的切入點(diǎn)。

2.?明確跟進(jìn)目標(biāo)

卡耐基說(shuō)：毫無(wú)目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞,。因?yàn)闆](méi)有目標(biāo)這個(gè)人很可能無(wú)所事事,、無(wú)所作為，這對(duì)于我們的跟進(jìn)效果來(lái)說(shuō)不但毫無(wú)意義而且還會(huì)影響跟進(jìn)的進(jìn)度與結(jié)果,，所以對(duì)于信貸員來(lái)說(shuō),，為了達(dá)到跟進(jìn)的目的，你必須要明確跟進(jìn)的目標(biāo),。

你需要明確你跟進(jìn)的對(duì)象是誰(shuí),、你跟進(jìn)的周期是什么、跟進(jìn)的對(duì)象有幾個(gè),，他們屬于哪種類(lèi)型,、跟進(jìn)的方式是什么（電話(huà)or實(shí)地拜訪(fǎng)or電子郵件等）、你打算在第幾次跟進(jìn)后逼單等等,，總之你要保證自己的目標(biāo)是明確的,、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的,、有關(guān)聯(lián)的,、有時(shí)間限制的，這樣你的目標(biāo)才能更有益于落地執(zhí)行。

3.?異議處理準(zhǔn)備

在跟進(jìn)的過(guò)程中客戶(hù)或許會(huì)對(duì)你的職業(yè),、公司的產(chǎn)品,、服務(wù)等產(chǎn)生異議，所以你需要提前做好異議處理的準(zhǔn)備,，這樣才不至于被客戶(hù)打個(gè)措手不及,。提前擬定好異議處理的話(huà)術(shù)與方案，并不斷進(jìn)行演練,，這樣當(dāng)實(shí)際情況發(fā)生時(shí),，你就能快速處理客戶(hù)的異議，對(duì)客戶(hù)的非議也會(huì)應(yīng)對(duì)自如,。

4.?良好心態(tài)準(zhǔn)備

有一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2％的銷(xiāo)售是在第1次接洽后完成,；3%銷(xiāo)售是在第1次跟蹤后完成；5％的銷(xiāo)售是在第2次跟蹤后完成,；10％的銷(xiāo)售是在第3次跟蹤后完成,；80％的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！這就說(shuō)明跟進(jìn)不是一次就能100%完成的,，所以在跟進(jìn)客戶(hù)前你需要調(diào)整好自己的心態(tài),，用平常心來(lái)面對(duì)此事，這樣才不至于因過(guò)大的心理壓力而出現(xiàn)緊張焦躁的情緒,。

二,、用“欲擒故縱”的方式跟進(jìn)客戶(hù)

跟進(jìn)客戶(hù)不能急于求成，而需要耐住性子循序漸進(jìn),。迫切的向客戶(hù)展示出你的欲望會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為你現(xiàn)在十分需要他,，以至于客戶(hù)會(huì)討價(jià)還價(jià)，對(duì)你提出一些“不平等條約”,，讓你陷入兩難的境地,。所以你一定要掌握好自己的節(jié)奏，在該放松時(shí)放松,，在該逼單的時(shí)候逼單,，抓住客戶(hù)跟進(jìn)的三個(gè)核心：以建立關(guān)系和好感為中心、以解決客戶(hù)疑慮為中心,、以快速成交為中心,，這樣才能快、準(zhǔn),、狠的抓住客戶(hù)。

三,、對(duì)跟進(jìn)的客戶(hù)進(jìn)行清晰的分類(lèi)

最廣泛,、最實(shí)用的一種分類(lèi)是按客戶(hù)的意向來(lái)分。把客戶(hù)分成：潛在客戶(hù)、意向客戶(hù)和成交客戶(hù)三大類(lèi),，但是你也可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更清晰,、更詳細(xì)的分類(lèi)，對(duì)每一類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行不同的處理和對(duì)待,，如果有必要的話(huà),，可以采用表格的形式進(jìn)行記錄。

貸神在此把客戶(hù)分成了4類(lèi),，僅供大家參考,，你也可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣與方法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行劃分。

1. A類(lèi)：客戶(hù)資質(zhì)很好且有意向

對(duì)于客戶(hù)資質(zhì)很好,，并且對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣的客戶(hù),，我們就可以把他當(dāng)成意向客戶(hù)。對(duì)待這類(lèi)客戶(hù),，我們采取的策略就是速戰(zhàn)速?zèng)Q,。積極的進(jìn)行電話(huà)溝通，或進(jìn)行當(dāng)面拜訪(fǎng),，以此獲得客戶(hù)的信任,。

千萬(wàn)不要因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你產(chǎn)生了興趣你就沾沾自喜，隨意拖延,，在客戶(hù)有意向時(shí),，越快的采取行動(dòng)轉(zhuǎn)化越好，因?yàn)榭蛻?hù)本身正值興趣濃厚之時(shí),，只要你好好引導(dǎo)他,，很快就能進(jìn)入下一階段。

2. B類(lèi)：資質(zhì)一般且猶豫不決

對(duì)于資質(zhì)一般且猶豫不決的客戶(hù),，我們不要過(guò)多的推銷(xiāo)產(chǎn)品,，而是應(yīng)該以聯(lián)絡(luò)和溝通為主，找到客戶(hù)猶豫不決,、遲遲不肯選擇你的原因,。如果這一階段，你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的直接向客戶(hù)說(shuō)利息,、額度等問(wèn)題,，很容易嚇跑客戶(hù)，所以還是要先靜觀(guān)其變,，從了解客戶(hù)的需求,、興趣入手，拉近彼此間的距離,，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你減少陌生感時(shí)再慢慢向客戶(hù)推薦產(chǎn)品,。

3. C類(lèi)：資質(zhì)很差且近期不要

對(duì)于資質(zhì)很差且近期不要的客戶(hù)，我們可以暫時(shí)把他們放到待定區(qū)，但不要立刻就決定放棄他們,，還是應(yīng)該以建立良好的客戶(hù)關(guān)系為目標(biāo),，與他們溝通。你可以先通過(guò)聊天的方式與他們混熟,，時(shí)常在他的朋友圈里露個(gè)臉,，并且適當(dāng)?shù)母嬖V他關(guān)于貨款的一些消息，這樣萬(wàn)一他真的缺錢(qián)了,，就會(huì)第一時(shí)間想到你,。

4. D類(lèi)：完全不需要

對(duì)于完全不需要的客戶(hù)，他們?cè)谂c你溝通時(shí)態(tài)度通常很強(qiáng)硬,，意思很明確,，這時(shí)如果想要扭轉(zhuǎn)他們的思想，那么就要先突破他們的心理防線(xiàn),，然后再了解不需要的原因,，并進(jìn)行下一步分析。如果客戶(hù)是對(duì)利息,、額度,、手續(xù)等方面不滿(mǎn)意，那么你可以通過(guò)性?xún)r(jià)比等方式跟客戶(hù)解釋清楚,，解決客戶(hù)的疑慮,。

四、利用組合式方法跟進(jìn)客戶(hù)

通常來(lái)說(shuō),，我們?cè)诟M(jìn)客戶(hù)時(shí)會(huì)利用電話(huà),、微信、QQ,、郵件,、短信、實(shí)地拜訪(fǎng)等形式與客戶(hù)取得聯(lián)系,。大家普遍上也利用自己比較順手的方式去與客戶(hù)溝通,，但貸神認(rèn)為，跟進(jìn)千萬(wàn)不要局限于一種形式,，應(yīng)該盡可能多的組合使用,，這樣才會(huì)達(dá)到意想不到的效果。

怎樣推銷(xiāo)門(mén)窗,？

推銷(xiāo)門(mén)窗必須了解客戶(hù)需求,，找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。如果盲目地給客戶(hù)介紹,，那就是對(duì)牛彈琴,，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你失去耐心,。

第一，要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)內(nèi)容,，根據(jù)說(shuō)話(huà)的內(nèi)容提取有用的信息。

第二,，千萬(wàn)不要千篇一律的話(huà)術(shù),，如：便宜有時(shí)會(huì)、質(zhì)量好等,，要搞點(diǎn)新鮮的話(huà)術(shù),，讓客戶(hù)對(duì)你感興趣，才能和你健談,。發(fā)掘客戶(hù)需求之后,，那下面就好辦了。

銷(xiāo)售怎么約客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)吃飯,？

以前做銷(xiāo)售,，后來(lái)做管理，我做這個(gè)事的方式方法比較直給,，因?yàn)椴还苣銥槭裁匆獢€這個(gè)局,，都是為了成交，為了賺錢(qián),，那你就要把你可以拿出來(lái)的誠(chéng)意先量出來(lái)30%給對(duì)方,，如果成交有真金白銀的感謝，那更要提前說(shuō),，這樣幾通電話(huà)下來(lái),，肯定肯定把飯局約好，但是如果沒(méi)有能夠打動(dòng)對(duì)方的誠(chéng)意,，光靠一腔熱血,，我建議還是不要去約這個(gè)飯局，畢竟現(xiàn)在人都很忙,，尤其是所謂的領(lǐng)導(dǎo),。

? ? ? ? 你想約這個(gè)飯局，那你肯定是乙方,，沒(méi)有能拿出手的誠(chéng)意,，不要隨便約，畢竟對(duì)面甲方領(lǐng)導(dǎo)要擺譜,，要看見(jiàn)實(shí)打?qū)嵉睦妫?/p>