客戶維護(hù)方法和技巧,？

客戶維護(hù)的方法和技巧

1,、經(jīng)常給客戶點(diǎn)贊,。我們生活在這個(gè)自媒體時(shí)代中,，幾乎每個(gè)人都有微信,、QQ等一些自媒體平臺(tái),，大家常常喜歡通過(guò)這些平臺(tái)曬曬自己的生活,、工作,、心情等,，而作為銷售人員可以通過(guò)給他們點(diǎn)贊的方式，顯示出你對(duì)他們的關(guān)注,，自然就會(huì)給客戶留下不錯(cuò)的印象,。

2、節(jié)假日的問(wèn)候,。在一些傳統(tǒng)的節(jié)假日通過(guò)短信或是電話的形式?？蛻艄?jié)日快樂(lè)，如果是向不太熟悉或者是懷疑對(duì)方?jīng)]有存儲(chǔ)你電話號(hào)碼的客戶發(fā)短信或是打電話的時(shí)候,，要記得自報(bào)家門(mén),，否則你的短信就白發(fā)了，電話就白打了,。對(duì)方至始至終連你是誰(shuí)都不知道,，就談不上客戶維護(hù)了。

3,、贈(zèng)送小禮品或土特產(chǎn),。平時(shí)在擺放客戶的時(shí)候可以帶一些當(dāng)?shù)鼗蛘呤瞧渌貐^(qū)的土特產(chǎn)，贈(zèng)送給客戶，不過(guò)贈(zèng)送的時(shí)候要注意說(shuō)話技巧,，要體現(xiàn)出是順便給對(duì)方帶的土特產(chǎn),，最好不要說(shuō)是專門(mén)給他們買(mǎi)的，否則會(huì)引起對(duì)方的不適,；如果是節(jié)假日擺放客戶,，則可以購(gòu)買(mǎi)一些應(yīng)景的小禮品，比如中秋節(jié)就送寫(xiě)月餅,，端午節(jié)就送些粽子,，一般客戶也不好推脫的，這樣客戶關(guān)系就得到維護(hù)了,。

4,、與客戶找到共同愛(ài)好或話題。在拜訪客戶時(shí),，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)了解一些客戶的個(gè)人愛(ài)好等私人話題,，掌握好他們的個(gè)人愛(ài)好之后如果正好是你也感興趣的內(nèi)容，那么就很容易和對(duì)方聊起來(lái)了,，平時(shí)就可以以共同的愛(ài)好為切入點(diǎn)開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)工作了,，這樣自然且效果好。如果你對(duì)客戶的愛(ài)好不太了解,，那就趕緊去了解吧,，有一定了解之后至少交談中有共同的話題，不容易引起對(duì)方的反感,。

5,、記住每一個(gè)客戶的生日。記住每一個(gè)客戶的生日這個(gè)比較難,，首先難點(diǎn)在于獲取客戶的生日信息,，正面問(wèn)別人一般不告訴你，那就只能通過(guò)客戶身邊的朋友從側(cè)面去問(wèn)了,。獲取好客戶生日信息后就建立一個(gè)臺(tái)賬進(jìn)行記錄,，定期查看，每每客戶過(guò)生日的時(shí)候發(fā)個(gè)生日祝福信息,，或者更好的可以是打個(gè)電話,，寄個(gè)生日小禮品（不用太貴,，太貴了別人會(huì)覺(jué)得你有不良企圖,，很可能被拒絕的）。這種客戶關(guān)系維護(hù)方法效果極好,，每個(gè)人都很在乎自己的生日,，正好你記住他的生日了，對(duì)方會(huì)很感動(dòng)的,，自然就把客戶關(guān)系維護(hù)好了,。

6,、找各種借口向客戶請(qǐng)教。比如在使用技巧4的時(shí)候,，你發(fā)現(xiàn)客戶在某一個(gè)方面非常專業(yè)或者是懂得非常多,，比如客戶非常懂錢(qián)幣的收藏，正好你也不太懂,，那就主動(dòng)向客戶請(qǐng)教學(xué)習(xí)吧,，形成潛在的師徒關(guān)系，平時(shí)就有各種理由和借口打電話或者是登門(mén)拜訪客戶了,，而且客戶也非常愿意和你交流,，因?yàn)槟愕恼?qǐng)教讓他找到了成就感和價(jià)值感，維持的時(shí)間久了,，甚至你還可能和客戶發(fā)展成為很好的朋友,。

信貸員怎樣跟蹤意向客戶？

一,、做好客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備工作

將軍不打無(wú)把握之戰(zhàn),，信貸員不做無(wú)準(zhǔn)備的跟進(jìn)，任何沒(méi)有準(zhǔn)備的工作都是白費(fèi)功夫,！如果想要在跟進(jìn)中抓住客戶的核心需求,，了解客戶關(guān)心的話題，明確客戶存在的異議,，那就要提前收集資料,、明確跟進(jìn)目標(biāo)，想好萬(wàn)全之策,！具體的準(zhǔn)備工作,，你可以從下面這4點(diǎn)入手！

1.?回顧客戶信息

準(zhǔn)備時(shí)請(qǐng)先回顧一下客戶的信息,，包括客戶的個(gè)人基本信息（姓名,、昵稱、職稱,、年齡,、公司名稱、地址,、客戶的外貌等）,、你在第一次跟客戶溝通或見(jiàn)面時(shí)談及的話題、客戶的興趣愛(ài)好,、教育背景,、家庭情況等。這些信息你捕捉得越全面、回憶得越清楚越好,，因?yàn)檫@對(duì)你日后的二次跟進(jìn)或拜訪客戶都具有很大的幫助,，是你打開(kāi)與客戶談話的切入點(diǎn)。

2.?明確跟進(jìn)目標(biāo)

卡耐基說(shuō)：毫無(wú)目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞,。因?yàn)闆](méi)有目標(biāo)這個(gè)人很可能無(wú)所事事,、無(wú)所作為，這對(duì)于我們的跟進(jìn)效果來(lái)說(shuō)不但毫無(wú)意義而且還會(huì)影響跟進(jìn)的進(jìn)度與結(jié)果,，所以對(duì)于信貸員來(lái)說(shuō),，為了達(dá)到跟進(jìn)的目的，你必須要明確跟進(jìn)的目標(biāo),。

你需要明確你跟進(jìn)的對(duì)象是誰(shuí),、你跟進(jìn)的周期是什么、跟進(jìn)的對(duì)象有幾個(gè),，他們屬于哪種類型,、跟進(jìn)的方式是什么（電話or實(shí)地拜訪or電子郵件等）、你打算在第幾次跟進(jìn)后逼單等等,，總之你要保證自己的目標(biāo)是明確的,、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的,、有關(guān)聯(lián)的,、有時(shí)間限制的，這樣你的目標(biāo)才能更有益于落地執(zhí)行,。

3.?異議處理準(zhǔn)備

在跟進(jìn)的過(guò)程中客戶或許會(huì)對(duì)你的職業(yè),、公司的產(chǎn)品、服務(wù)等產(chǎn)生異議,，所以你需要提前做好異議處理的準(zhǔn)備,，這樣才不至于被客戶打個(gè)措手不及。提前擬定好異議處理的話術(shù)與方案,，并不斷進(jìn)行演練,，這樣當(dāng)實(shí)際情況發(fā)生時(shí)，你就能快速處理客戶的異議,，對(duì)客戶的非議也會(huì)應(yīng)對(duì)自如,。

4.?良好心態(tài)準(zhǔn)備

有一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2％的銷售是在第1次接洽后完成；3%銷售是在第1次跟蹤后完成,；5％的銷售是在第2次跟蹤后完成,；10％的銷售是在第3次跟蹤后完成；80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,！這就說(shuō)明跟進(jìn)不是一次就能100%完成的,，所以在跟進(jìn)客戶前你需要調(diào)整好自己的心態(tài),，用平常心來(lái)面對(duì)此事,，這樣才不至于因過(guò)大的心理壓力而出現(xiàn)緊張焦躁的情緒,。

二、用“欲擒故縱”的方式跟進(jìn)客戶

跟進(jìn)客戶不能急于求成,，而需要耐住性子循序漸進(jìn),。迫切的向客戶展示出你的欲望會(huì)讓客戶認(rèn)為你現(xiàn)在十分需要他，以至于客戶會(huì)討價(jià)還價(jià),，對(duì)你提出一些“不平等條約”,，讓你陷入兩難的境地。所以你一定要掌握好自己的節(jié)奏,，在該放松時(shí)放松,，在該逼單的時(shí)候逼單，抓住客戶跟進(jìn)的三個(gè)核心：以建立關(guān)系和好感為中心,、以解決客戶疑慮為中心,、以快速成交為中心，這樣才能快,、準(zhǔn),、狠的抓住客戶。

三,、對(duì)跟進(jìn)的客戶進(jìn)行清晰的分類

最廣泛,、最實(shí)用的一種分類是按客戶的意向來(lái)分。把客戶分成：潛在客戶,、意向客戶和成交客戶三大類,，但是你也可以對(duì)客戶進(jìn)行更清晰、更詳細(xì)的分類,，對(duì)每一類客戶進(jìn)行不同的處理和對(duì)待,，如果有必要的話，可以采用表格的形式進(jìn)行記錄,。

貸神在此把客戶分成了4類,，僅供大家參考，你也可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣與方法對(duì)客戶進(jìn)行劃分,。

1. A類：客戶資質(zhì)很好且有意向

對(duì)于客戶資質(zhì)很好,，并且對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣的客戶，我們就可以把他當(dāng)成意向客戶,。對(duì)待這類客戶,，我們采取的策略就是速戰(zhàn)速?zèng)Q。積極的進(jìn)行電話溝通,，或進(jìn)行當(dāng)面拜訪,，以此獲得客戶的信任,。

千萬(wàn)不要因?yàn)榭蛻魧?duì)你產(chǎn)生了興趣你就沾沾自喜，隨意拖延,，在客戶有意向時(shí),，越快的采取行動(dòng)轉(zhuǎn)化越好，因?yàn)榭蛻舯旧碚蹬d趣濃厚之時(shí),，只要你好好引導(dǎo)他,，很快就能進(jìn)入下一階段。

2. B類：資質(zhì)一般且猶豫不決

對(duì)于資質(zhì)一般且猶豫不決的客戶,，我們不要過(guò)多的推銷產(chǎn)品,，而是應(yīng)該以聯(lián)絡(luò)和溝通為主，找到客戶猶豫不決,、遲遲不肯選擇你的原因,。如果這一階段，你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的直接向客戶說(shuō)利息,、額度等問(wèn)題,，很容易嚇跑客戶，所以還是要先靜觀其變,，從了解客戶的需求,、興趣入手，拉近彼此間的距離,，當(dāng)客戶對(duì)你減少陌生感時(shí)再慢慢向客戶推薦產(chǎn)品,。

3. C類：資質(zhì)很差且近期不要

對(duì)于資質(zhì)很差且近期不要的客戶，我們可以暫時(shí)把他們放到待定區(qū),，但不要立刻就決定放棄他們,，還是應(yīng)該以建立良好的客戶關(guān)系為目標(biāo)，與他們溝通,。你可以先通過(guò)聊天的方式與他們混熟,，時(shí)常在他的朋友圈里露個(gè)臉，并且適當(dāng)?shù)母嬖V他關(guān)于貨款的一些消息,，這樣萬(wàn)一他真的缺錢(qián)了,，就會(huì)第一時(shí)間想到你。

4. D類：完全不需要

對(duì)于完全不需要的客戶,，他們?cè)谂c你溝通時(shí)態(tài)度通常很強(qiáng)硬,，意思很明確，這時(shí)如果想要扭轉(zhuǎn)他們的思想,，那么就要先突破他們的心理防線,，然后再了解不需要的原因，并進(jìn)行下一步分析,。如果客戶是對(duì)利息,、額度,、手續(xù)等方面不滿意，那么你可以通過(guò)性價(jià)比等方式跟客戶解釋清楚,，解決客戶的疑慮,。

四、利用組合式方法跟進(jìn)客戶

通常來(lái)說(shuō),，我們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)會(huì)利用電話,、微信,、QQ,、郵件、短信,、實(shí)地拜訪等形式與客戶取得聯(lián)系,。大家普遍上也利用自己比較順手的方式去與客戶溝通，但貸神認(rèn)為,，跟進(jìn)千萬(wàn)不要局限于一種形式,，應(yīng)該盡可能多的組合使用，這樣才會(huì)達(dá)到意想不到的效果,。

怎樣推銷門(mén)窗,？

推銷門(mén)窗必須了解客戶需求，找到銷售的切入點(diǎn),。如果盲目地給客戶介紹,，那就是對(duì)牛彈琴，客戶也會(huì)對(duì)你失去耐心,。

第一,，要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶說(shuō)話內(nèi)容，根據(jù)說(shuō)話的內(nèi)容提取有用的信息,。

第二,，千萬(wàn)不要千篇一律的話術(shù)，如：便宜有時(shí)會(huì),、質(zhì)量好等,，要搞點(diǎn)新鮮的話術(shù)，讓客戶對(duì)你感興趣,，才能和你健談,。發(fā)掘客戶需求之后，那下面就好辦了,。

銷售怎么約客戶領(lǐng)導(dǎo)吃飯,？

以前做銷售，后來(lái)做管理,，我做這個(gè)事的方式方法比較直給,，因?yàn)椴还苣銥槭裁匆獢€這個(gè)局,，都是為了成交，為了賺錢(qián),，那你就要把你可以拿出來(lái)的誠(chéng)意先量出來(lái)30%給對(duì)方,，如果成交有真金白銀的感謝，那更要提前說(shuō),，這樣幾通電話下來(lái),，肯定肯定把飯局約好，但是如果沒(méi)有能夠打動(dòng)對(duì)方的誠(chéng)意,，光靠一腔熱血,，我建議還是不要去約這個(gè)飯局，畢竟現(xiàn)在人都很忙,，尤其是所謂的領(lǐng)導(dǎo),。

? ? ? ? 你想約這個(gè)飯局，那你肯定是乙方,，沒(méi)有能拿出手的誠(chéng)意,，不要隨便約，畢竟對(duì)面甲方領(lǐng)導(dǎo)要擺譜,，要看見(jiàn)實(shí)打?qū)嵉睦妫?/p>