一,、如何1句話點(diǎn)燃客戶溝通欲望,，讓他主動(dòng)找你溝通！

我們都知道在銷售過(guò)程中,，能夠快速成交客戶最重要的核心秘密就是：找到客戶的真實(shí)需求！但是很多人在銷售過(guò)程中,，找不到客戶的真實(shí)需求,，怎么辦呢？

這時(shí)候,，你需要激發(fā)客戶的溝通欲望,，因?yàn)橐坏┘ぐl(fā)起客戶的溝通欲望之后，他自己就會(huì)不由自主的去追逐他的欲望,，為了滿足欲望去做任何事情,，所以呢,，我們就想辦法來(lái)激發(fā)客戶的欲望。

舉一個(gè)例子,，我們?nèi)ネ卣挂粋€(gè)實(shí)體店,，在夠客戶溝通的時(shí)候呢，老板就是不跟我們積極溝通,，我們了解到這個(gè)店老板的年收入年利潤(rùn)大概是三十萬(wàn),，我們?cè)趺慈ゼぐl(fā)他的欲望讓他跟我們合作呢？

我們就說(shuō)：張總,，我有句話不知道該不該跟你講!

那他就說(shuō)但講無(wú)妨谷老師,，這些時(shí)候我們就說(shuō)：“其實(shí)像你這種店我們見(jiàn)過(guò)不少，在一些地方像你這種規(guī)模的店,，按理說(shuō)年利潤(rùn)在兩百萬(wàn)到三百萬(wàn)都是很正常的,，都是可以做到的，但是因?yàn)橐恍┬⌒〉囊蛩啬?，可能你沒(méi)注意一些細(xì)節(jié),，所以阻礙你的發(fā)展導(dǎo)致你現(xiàn)在只能賺三十萬(wàn)，不過(guò)呢這不是什么大問(wèn)題,，我想呢只要你解決這樣一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,，你的店即便是賺不到三百萬(wàn)我想做到一兩百萬(wàn)這是很正常的?！?/p>

通常我這樣一講的時(shí)候,，這個(gè)老板的眼睛就開始放光，他就會(huì)大腦里面想象到他年賺兩百萬(wàn)年賺三百萬(wàn)的樣子,，這之后呢就激發(fā)了他的溝通欲望,。

但是在溝通中千萬(wàn)不要犯一種錯(cuò)誤，就是：我來(lái)給你合作,，我保你賺三百萬(wàn),，這是錯(cuò)誤的,或者我保你業(yè)績(jī)提升到兩百萬(wàn)，這都是不對(duì)的,。

因?yàn)榭蛻羲R上就會(huì)跟你說(shuō)我憑什么相信你,！ 所以你要激發(fā)他的欲望，你一定要把自己給擇出來(lái),，就是這件事跟我沒(méi)關(guān)系,， 我只是客觀的跟你說(shuō)。

我們的說(shuō)法是：像我在全國(guó)各地見(jiàn)你這種店很多,，同樣你的規(guī)模做到兩三百萬(wàn)這都是很正常的事情,，那至于為什么沒(méi)做到呢，并不是因?yàn)樗麤](méi)跟我合作,，我只是跟他說(shuō)還有一些細(xì)節(jié)阻礙了你的發(fā)展,，所以導(dǎo)致你沒(méi)有賺到這個(gè)錢,，只要你解決了這些問(wèn)題，你的店即便是做不到三百萬(wàn),，做到一兩百萬(wàn)也是很平常的,。

你看到?jīng)]有，這里面我并沒(méi)有威脅他必須要跟我合作,，我也沒(méi)有炫耀說(shuō)只有跟我合作才如何如何,，我只是說(shuō)有些東西阻礙了你，你只要解決了這些問(wèn)題你就會(huì)有更好的業(yè)績(jī),，所以我這種說(shuō)法沒(méi)有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑,，但卻成功的激發(fā)了這個(gè)老板的溝通欲望，接下來(lái)的事情往往就是這個(gè)老板迫不及待的說(shuō)：那谷老師我們開始怎么樣的合作呢,，這招非常的管用,，希望你好好的練習(xí) 。

二,、如何1句話讓客戶重復(fù)消費(fèi),，感覺(jué)下次非來(lái)不可！

其實(shí)你不管說(shuō)什么話,，讓客戶非來(lái)不可都是有一定難度的,。但是有一種行為卻可以讓客戶感覺(jué)到非來(lái)不可，這種行為就是：驚喜,！

什么是驚喜,？就是客戶預(yù)料之外的東西！

有一家店就曾經(jīng)用過(guò)這種方法,，結(jié)果這家店回頭客非常多，他的方法很簡(jiǎn)單,，他是一家飯店,，如何做呢？就是客戶吃完飯之后要走或者要?jiǎng)偨Y(jié)賬結(jié)束的時(shí)候呢,，他就會(huì)根據(jù)每天的進(jìn)客比例給一些客戶驚喜類的禮品,，比如說(shuō)：今天你去結(jié)賬了，那走到吧臺(tái)上結(jié)完賬剛要走的時(shí)候,，他突然叫住你說(shuō)：唉,，這位先生稍等一下。

那你就會(huì)很奇怪,，什么事,？因?yàn)槟阋呀?jīng)付完錢了，他就會(huì)跟你說(shuō)：今天你是我們來(lái)到我們店里的第 58 位顧客,，所以我們送給你一份價(jià)值 58 塊的禮品,，祝你跟你的朋友今天能夠開心愉快,。

你想想看，當(dāng)你吃完飯付完帳要走的時(shí)候,，你覺(jué)得這筆交易已經(jīng)結(jié)束了,，這時(shí)候突然叫住你，又給了你一份額外的禮物,，這就是驚喜,。

所以這位先生就會(huì)出門跟他的朋友炫耀，他到辦公室里面就會(huì)說(shuō),，昨天我在那家店吃飯,，他們還送我什么什么。因?yàn)轶@喜的東西別人會(huì)沖擊到他的情緒,，會(huì)有非常強(qiáng)的欲望要說(shuō)出去,。

你想想看，假如說(shuō)他在來(lái)這家店之前,，他就拿出那張宣傳單說(shuō),，你今天到店里吃多少錢，就會(huì)送你價(jià)值 58 塊錢的禮品,，這時(shí)候他吃完了,，即便你送了他禮品，他有沒(méi)有感覺(jué)呢,，答案是他沒(méi)有任何感覺(jué),，因?yàn)樗杏X(jué)這叫理所當(dāng)然。

三,、如何1句話讓客戶集中精力聽(tīng)你介紹產(chǎn)品,！

我們有時(shí)候在談客戶，一旦你要跟客戶介紹你的產(chǎn)品的時(shí)候,，客戶就會(huì)表現(xiàn)出,，沒(méi)興趣的樣子，有的客戶會(huì)把身體往后仰,，有的客戶會(huì)把眼睛閉上,，或者會(huì)在搞別的東西，看表啊,，做些小動(dòng)作,，當(dāng)客戶沒(méi)有集中精力聽(tīng)你講話的時(shí)候呢，事實(shí)上你后面的內(nèi)容呢是沒(méi)有辦法讓客戶真心接受的,。

所以一個(gè)好的銷售人員,，一個(gè)好的溝通者，他在傳遞重要信息的時(shí)候呢,，先要把客戶的注意力抓過(guò)來(lái),，這是我過(guò)去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時(shí)候,，經(jīng)常教他們的 1 句話，這就是：其實(shí)我們女人想讓皮膚變好非常簡(jiǎn)單,，只需要通過(guò)四個(gè)步驟嚴(yán)格執(zhí)行就可以,，但是非常遺憾的是，大部分的人呢根本就不了解這四個(gè)步驟是什么,，甚至有的人呢,， 顛倒了這四個(gè)步驟的使用順序。

當(dāng)他這樣去說(shuō)的時(shí)候,，你知道大部分客戶都會(huì)是什么反應(yīng)嗎,，哦？是哪四個(gè)步驟,？這四個(gè)步驟的具體順序又是什么呢,？

所以呢，就抓到了客戶的注意力,，這時(shí)候你再跟他講,，第一步，第二步,，第三步,，第四步，然后每一步要用什么產(chǎn)品（這個(gè)產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品）,，客戶就比較容易聽(tīng)的進(jìn)去,。

當(dāng)然不只是美容行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣,，假如你是賣攝像器材的,，你就告訴他： 大部分客戶光來(lái)買攝像器材，但他們?nèi)绻廊齻€(gè)方法來(lái)保養(yǎng)他們的器材的話,，可以讓一個(gè)攝像器材至少延長(zhǎng)五到七年的生命,。

那這時(shí)候呢，客戶就會(huì)豎起耳朵來(lái)聽(tīng)一下,，你教他些什么保養(yǎng)的具體方法，這時(shí)候你再講解,，你看比如說(shuō)鏡頭像我這個(gè)產(chǎn)品,， XXX 鏡頭，在保養(yǎng)的時(shí)候要注意哪些事情,，我們的電池是什么型號(hào)的電池,，這個(gè)電池的優(yōu)點(diǎn)是什么，它的特點(diǎn)是什么,，在保養(yǎng)的時(shí)候應(yīng)該注意哪些事情,，你在跟他講這些的時(shí)候,，客戶就以經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了。

所以,，你要去練習(xí)這個(gè)結(jié)構(gòu),，如果想達(dá)到很好的結(jié)果，很好的效果的話,，你需要注意幾方面的事情,，那通常客戶就會(huì)問(wèn),，那我需要注意哪幾個(gè)方面呢,，他就會(huì)集中精力聽(tīng)你接下去講的話，所以你應(yīng)該好好練習(xí)這種說(shuō)話方式,。

四,、如何1句話讓客戶總是想著你，對(duì)你念念不忘,！

什么叫讓客戶對(duì)你念念不忘呢,，就是他知道你這里有很多好處，并且這個(gè)好處他還沒(méi)有拿到,，并且他只是暫時(shí)沒(méi)有拿到,，他有機(jī)會(huì)在以后拿到，所以會(huì)對(duì)你念念不忘了,。

之前我有一個(gè)學(xué)員,，他喜歡去做陌生拜訪，去做陌生拜訪的時(shí)候呢,，他要推銷他的化妝品給已經(jīng)開美容店的店家,，那么他一進(jìn)去呢，就會(huì)說(shuō)：我觀察你的店一段時(shí)間了,，因?yàn)槲医?jīng)常在你的店門口走,，我發(fā)現(xiàn)你的店有三個(gè)問(wèn)題需要解決掉，如果不解決的話,，他會(huì)對(duì)你的店發(fā)展的有很大的影響,，讓你丟點(diǎn)很多本來(lái)應(yīng)該屬于你賺的錢。

所以那美容院的老板說(shuō),，哦?那你說(shuō)說(shuō)看嘍,。

結(jié)果他坐下來(lái)了，他說(shuō)： 第一點(diǎn)是···

當(dāng)他講完第一點(diǎn)的時(shí)候呢,，他就看看手表說(shuō)：我今天只是路過(guò),，剛好我還有點(diǎn)事情，另外的二點(diǎn)呢，我過(guò)幾天有空的時(shí)候再來(lái)找你談,。

那在這次的拜訪中,，他完全沒(méi)有說(shuō)他的廠家，他的品牌,，他的加盟政策,，他只是給客戶拋下了一個(gè)魚餌，并且扔下了一個(gè)魚鉤,，因?yàn)樗麑?duì)美容院非常了解了,，大部分人的通病他都了如指掌，他進(jìn)去一講第一點(diǎn)就講到了美容院老板的心里面,，當(dāng)他第二次要去之前呢,，他給老板打電話說(shuō)：

明天我可能還會(huì)路過(guò)你那個(gè)地方，我希望如果你有空的話,，我們坐下來(lái)聊一聊,。

通常老板都會(huì)雙手歡迎，你趕快來(lái)吧,，明天我一定有時(shí)間,，你過(guò)來(lái)我們好好談一談。

實(shí)際他運(yùn)用的就是讓客戶總是想著你對(duì)你念念不忘的 1 句話,，當(dāng)然除了拜訪美容院還有沒(méi)有其它的辦法呢,，比如你的產(chǎn)品有三個(gè)大優(yōu)點(diǎn)，你完全可以跟客戶重點(diǎn)解釋一個(gè)優(yōu)點(diǎn),，如果你看到客戶的購(gòu)買欲望不是很強(qiáng),，你就說(shuō)：

當(dāng)然了，這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)這只是其中的一小部分,，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,，每一個(gè)，功能都很強(qiáng)大,，但是今天我想呢,，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我只給你介紹到這么多,，如果有空你再來(lái)聊的話,，我再把其它的優(yōu)點(diǎn)與賣點(diǎn)告訴你。

這時(shí)候呢,，就比你直接去把所有的產(chǎn)品滔滔不決的講一遍,，然后要求客戶成交，要好的多,，因?yàn)槟闶怯靡环N以退為進(jìn)的策略，所以有句話叫做：說(shuō)話只說(shuō)三分話，是非常有道理的,，你不要把所有的底牌都告訴客戶,，始終給客戶留一點(diǎn)懸念，讓客戶感覺(jué)你還有很多東西,，他目前沒(méi)有得到,，這樣他才會(huì)愿意繼續(xù)跟你溝通，繼續(xù)跟你互動(dòng),。

所以記住這個(gè)談話的架構(gòu),，剛剛我跟你說(shuō)的只是我們產(chǎn)品的其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,，有時(shí)間的時(shí)候我再跟你詳細(xì)的剖悉,。

好好練習(xí)這個(gè)談話的架構(gòu)，一定會(huì)勾住你客戶的魂,，然后在下一次為你營(yíng)造一個(gè)順利的溝通局面,。

這是我曾經(jīng)寫過(guò)的一篇文章：《銷售36計(jì)》里的一部分，希望對(duì)你有幫助,，如果你需要完整版的可以移步到我的公眾號(hào)《企家樂(lè)課堂》就能直接看了