一,、如何1句話點(diǎn)燃客戶溝通欲望,，讓他主動找你溝通！

我們都知道在銷售過程中,，能夠快速成交客戶最重要的核心秘密就是：找到客戶的真實(shí)需求,！但是很多人在銷售過程中，找不到客戶的真實(shí)需求,，怎么辦呢,？

這時候，你需要激發(fā)客戶的溝通欲望,，因?yàn)橐坏┘ぐl(fā)起客戶的溝通欲望之后,，他自己就會不由自主的去追逐他的欲望，為了滿足欲望去做任何事情,，所以呢,，我們就想辦法來激發(fā)客戶的欲望,。

舉一個例子，我們?nèi)ネ卣挂粋€實(shí)體店,，在夠客戶溝通的時候呢,，老板就是不跟我們積極溝通，我們了解到這個店老板的年收入年利潤大概是三十萬,，我們怎么去激發(fā)他的欲望讓他跟我們合作呢,？

我們就說：張總，我有句話不知道該不該跟你講!

那他就說但講無妨谷老師,，這些時候我們就說：“其實(shí)像你這種店我們見過不少,，在一些地方像你這種規(guī)模的店，按理說年利潤在兩百萬到三百萬都是很正常的,，都是可以做到的,，但是因?yàn)橐恍┬⌒〉囊蛩啬兀赡苣銢]注意一些細(xì)節(jié),，所以阻礙你的發(fā)展導(dǎo)致你現(xiàn)在只能賺三十萬,，不過呢這不是什么大問題，我想呢只要你解決這樣一些細(xì)節(jié)問題,，你的店即便是賺不到三百萬我想做到一兩百萬這是很正常的,。”

通常我這樣一講的時候,，這個老板的眼睛就開始放光,，他就會大腦里面想象到他年賺兩百萬年賺三百萬的樣子，這之后呢就激發(fā)了他的溝通欲望,。

但是在溝通中千萬不要犯一種錯誤,，就是：我來給你合作，我保你賺三百萬,，這是錯誤的,或者我保你業(yè)績提升到兩百萬,，這都是不對的。

因?yàn)榭蛻羲R上就會跟你說我憑什么相信你,！ 所以你要激發(fā)他的欲望,，你一定要把自己給擇出來，就是這件事跟我沒關(guān)系,， 我只是客觀的跟你說,。

我們的說法是：像我在全國各地見你這種店很多，同樣你的規(guī)模做到兩三百萬這都是很正常的事情,，那至于為什么沒做到呢,，并不是因?yàn)樗麤]跟我合作，我只是跟他說還有一些細(xì)節(jié)阻礙了你的發(fā)展,，所以導(dǎo)致你沒有賺到這個錢,，只要你解決了這些問題,，你的店即便是做不到三百萬，做到一兩百萬也是很平常的,。

你看到?jīng)]有,，這里面我并沒有威脅他必須要跟我合作，我也沒有炫耀說只有跟我合作才如何如何,，我只是說有些東西阻礙了你,，你只要解決了這些問題你就會有更好的業(yè)績，所以我這種說法沒有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑,，但卻成功的激發(fā)了這個老板的溝通欲望，接下來的事情往往就是這個老板迫不及待的說：那谷老師我們開始怎么樣的合作呢,，這招非常的管用,，希望你好好的練習(xí) 。

二,、如何1句話讓客戶重復(fù)消費(fèi),，感覺下次非來不可！

其實(shí)你不管說什么話,，讓客戶非來不可都是有一定難度的,。但是有一種行為卻可以讓客戶感覺到非來不可，這種行為就是：驚喜,！

什么是驚喜,？就是客戶預(yù)料之外的東西！

有一家店就曾經(jīng)用過這種方法,，結(jié)果這家店回頭客非常多,，他的方法很簡單，他是一家飯店,，如何做呢,？就是客戶吃完飯之后要走或者要剛結(jié)賬結(jié)束的時候呢，他就會根據(jù)每天的進(jìn)客比例給一些客戶驚喜類的禮品,，比如說：今天你去結(jié)賬了,，那走到吧臺上結(jié)完賬剛要走的時候，他突然叫住你說：唉,，這位先生稍等一下,。

那你就會很奇怪，什么事,？因?yàn)槟阋呀?jīng)付完錢了,，他就會跟你說：今天你是我們來到我們店里的第 58 位顧客，所以我們送給你一份價(jià)值 58 塊的禮品,，祝你跟你的朋友今天能夠開心愉快,。

你想想看,，當(dāng)你吃完飯付完帳要走的時候，你覺得這筆交易已經(jīng)結(jié)束了,，這時候突然叫住你,，又給了你一份額外的禮物，這就是驚喜,。

所以這位先生就會出門跟他的朋友炫耀,，他到辦公室里面就會說，昨天我在那家店吃飯,，他們還送我什么什么,。因?yàn)轶@喜的東西別人會沖擊到他的情緒，會有非常強(qiáng)的欲望要說出去,。

你想想看,，假如說他在來這家店之前，他就拿出那張宣傳單說,，你今天到店里吃多少錢,，就會送你價(jià)值 58 塊錢的禮品，這時候他吃完了,，即便你送了他禮品,，他有沒有感覺呢，答案是他沒有任何感覺,，因?yàn)樗杏X這叫理所當(dāng)然,。

三、如何1句話讓客戶集中精力聽你介紹產(chǎn)品,！

我們有時候在談客戶,，一旦你要跟客戶介紹你的產(chǎn)品的時候，客戶就會表現(xiàn)出,，沒興趣的樣子,，有的客戶會把身體往后仰，有的客戶會把眼睛閉上,，或者會在搞別的東西,，看表啊，做些小動作,，當(dāng)客戶沒有集中精力聽你講話的時候呢,，事實(shí)上你后面的內(nèi)容呢是沒有辦法讓客戶真心接受的。

所以一個好的銷售人員,，一個好的溝通者,，他在傳遞重要信息的時候呢，先要把客戶的注意力抓過來,，這是我過去在培訓(xùn)美容行業(yè)的時候,，經(jīng)常教他們的 1 句話,，這就是：其實(shí)我們女人想讓皮膚變好非常簡單，只需要通過四個步驟嚴(yán)格執(zhí)行就可以,，但是非常遺憾的是,，大部分的人呢根本就不了解這四個步驟是什么，甚至有的人呢,， 顛倒了這四個步驟的使用順序,。

當(dāng)他這樣去說的時候，你知道大部分客戶都會是什么反應(yīng)嗎,，哦,？是哪四個步驟？這四個步驟的具體順序又是什么呢,？

所以呢,，就抓到了客戶的注意力，這時候你再跟他講,，第一步，第二步,，第三步,，第四步，然后每一步要用什么產(chǎn)品（這個產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品）,，客戶就比較容易聽的進(jìn)去,。

當(dāng)然不只是美容行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣,，假如你是賣攝像器材的,，你就告訴他： 大部分客戶光來買攝像器材，但他們?nèi)绻廊齻€方法來保養(yǎng)他們的器材的話,，可以讓一個攝像器材至少延長五到七年的生命,。

那這時候呢，客戶就會豎起耳朵來聽一下,，你教他些什么保養(yǎng)的具體方法,，這時候你再講解，你看比如說鏡頭像我這個產(chǎn)品,， XXX 鏡頭,，在保養(yǎng)的時候要注意哪些事情，我們的電池是什么型號的電池,，這個電池的優(yōu)點(diǎn)是什么,，它的特點(diǎn)是什么，在保養(yǎng)的時候應(yīng)該注意哪些事情,，你在跟他講這些的時候,，客戶就以經(jīng)了解你產(chǎn)品的方方面面了,。

所以，你要去練習(xí)這個結(jié)構(gòu),，如果想達(dá)到很好的結(jié)果,，很好的效果的話，你需要注意幾方面的事情,，那通?？蛻艟蜁枺俏倚枰⒁饽膸讉€方面呢,，他就會集中精力聽你接下去講的話,，所以你應(yīng)該好好練習(xí)這種說話方式。

四,、如何1句話讓客戶總是想著你,，對你念念不忘！

什么叫讓客戶對你念念不忘呢,，就是他知道你這里有很多好處,，并且這個好處他還沒有拿到，并且他只是暫時沒有拿到,，他有機(jī)會在以后拿到,，所以會對你念念不忘了。

之前我有一個學(xué)員,，他喜歡去做陌生拜訪,，去做陌生拜訪的時候呢，他要推銷他的化妝品給已經(jīng)開美容店的店家,，那么他一進(jìn)去呢,，就會說：我觀察你的店一段時間了，因?yàn)槲医?jīng)常在你的店門口走,，我發(fā)現(xiàn)你的店有三個問題需要解決掉,，如果不解決的話，他會對你的店發(fā)展的有很大的影響,，讓你丟點(diǎn)很多本來應(yīng)該屬于你賺的錢,。

所以那美容院的老板說，哦?那你說說看嘍,。

結(jié)果他坐下來了,，他說： 第一點(diǎn)是···

當(dāng)他講完第一點(diǎn)的時候呢，他就看看手表說：我今天只是路過,，剛好我還有點(diǎn)事情,，另外的二點(diǎn)呢，我過幾天有空的時候再來找你談。

那在這次的拜訪中,，他完全沒有說他的廠家,，他的品牌，他的加盟政策,，他只是給客戶拋下了一個魚餌,，并且扔下了一個魚鉤，因?yàn)樗麑γ廊菰悍浅Ａ私饬?，大部分人的通病他都了如指掌,，他進(jìn)去一講第一點(diǎn)就講到了美容院老板的心里面，當(dāng)他第二次要去之前呢,，他給老板打電話說：

明天我可能還會路過你那個地方,，我希望如果你有空的話，我們坐下來聊一聊,。

通常老板都會雙手歡迎,，你趕快來吧，明天我一定有時間,，你過來我們好好談一談,。

實(shí)際他運(yùn)用的就是讓客戶總是想著你對你念念不忘的 1 句話，當(dāng)然除了拜訪美容院還有沒有其它的辦法呢,，比如你的產(chǎn)品有三個大優(yōu)點(diǎn),，你完全可以跟客戶重點(diǎn)解釋一個優(yōu)點(diǎn)，如果你看到客戶的購買欲望不是很強(qiáng),，你就說：

當(dāng)然了，這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)這只是其中的一小部分,，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢,，每一個，功能都很強(qiáng)大,，但是今天我想呢,，因?yàn)闀r間的關(guān)系，我只給你介紹到這么多,，如果有空你再來聊的話,，我再把其它的優(yōu)點(diǎn)與賣點(diǎn)告訴你。

這時候呢,，就比你直接去把所有的產(chǎn)品滔滔不決的講一遍,，然后要求客戶成交，要好的多,，因?yàn)槟闶怯靡环N以退為進(jìn)的策略,，所以有句話叫做：說話只說三分話，是非常有道理的，你不要把所有的底牌都告訴客戶,，始終給客戶留一點(diǎn)懸念,，讓客戶感覺你還有很多東西，他目前沒有得到,，這樣他才會愿意繼續(xù)跟你溝通,，繼續(xù)跟你互動。

所以記住這個談話的架構(gòu),，剛剛我跟你說的只是我們產(chǎn)品的其中的一個優(yōu)點(diǎn),，還有另外的其它優(yōu)點(diǎn)呢，有時間的時候我再跟你詳細(xì)的剖悉,。

好好練習(xí)這個談話的架構(gòu),，一定會勾住你客戶的魂，然后在下一次為你營造一個順利的溝通局面,。

這是我曾經(jīng)寫過的一篇文章：《銷售36計(jì)》里的一部分,，希望對你有幫助，如果你需要完整版的可以移步到我的公眾號《企家樂課堂》就能直接看了