上海浩促電子科技有限公司成立于2021年03月16日，注冊地位于上海市閔行區(qū)聯(lián)航路1688弄11號205室,，法定代表人為王良威,。經(jīng)營范圍包括一般項目：技術(shù)服務(wù)、技術(shù)開發(fā),、技術(shù)咨詢,、技術(shù)交流、技術(shù)轉(zhuǎn)讓,、技術(shù)推廣,；電子產(chǎn)品銷售；辦公用品銷售,；工藝美術(shù)品及禮儀用品銷售（象牙及其制品除外）,；儀器儀表銷售；汽車零配件批發(fā)等,。

如何拉廣告贊助,？

操作方法

01

我在拉廣告贊助這個行業(yè),，已經(jīng)摸爬滾打了十多年,。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣,、坎坷艱辛,，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦,，有很多的經(jīng)驗教訓,。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助,。

拉廣告贊助是一個特種行業(yè),，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當然,，一行有一行的門道,，不同的行業(yè),、不同的項目拉廣告的說法是不同的，但我認為他的套路是一樣的,，只要大家掌握里面的精髓,，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三,，觸類旁通,，無往而不勝。

我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多,，多如牛毛，越來越多,。比如說,，廣告公司、新聞媒體,、咨詢策劃,、教育培訓、各類演藝公司,、影視公司,、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這么多公司為什么能生存,？他們靠什么生存,？，一句話,，就是靠拉廣告贊助,。

拉廣告難，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助,？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點,，以冠名、主辦,、協(xié)辦,、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式,，從企業(yè)獲得資金,、實物支持，然后再以一定的廣告,、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為,。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快,，靠這行為生的人員也特別多,。全國不說，光在北京,，這個行業(yè)天天在增長,，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍,、有無數(shù)的會議,、活動在舉行，有無數(shù)的培訓在舉辦,。有這么多的活動要開展,，就要拉廣告贊助，就要找主辦,、協(xié)辦,、冠名單位。要拉廣告贊助,，就要有業(yè)務(wù)員去拉,。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是,。不會拉的就混不下去,。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè),，,，每天開的關(guān)的也很多。因為這個行業(yè)起點低,，進入容易,，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗,，天天象個無頭螥蠅,，到處瞎碰亂撞，滿天飛,，既浪費自己時間和精力,，也影響干擾企業(yè)工作,。所以,，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”,，有的單位公然打出三防“防火防盜,，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù),，涉及到推銷學,、心理學、口才學,、公關(guān)學,、談判學、廣告學,、人際關(guān)系學,、策劃學等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮,。

拉廣告贊助與推銷不同,，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險,，也是個大家普遍認同概念,。而拉廣告贊助，什么也沒有,，賣給別人的只是一個方案,，一個操作者造得夢；第二,，二者對象不同,，一般推銷員，面對的是一般層次的人,，是一些普通的工人,、農(nóng)民、市民,、家庭婦女和其他形形色色的人,。而拉廣告贊助面對的人，一個高人,，一個成功的人,，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫,，沒有較強的公關(guān)能力,，溝通能力，行銷能力,，心理素質(zhì),，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的,。這里充滿了學問智慧,，是一門比推銷更難的藝術(shù),。可以說,，學會了拉廣告贊助的藝術(shù),，就學會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

02

不打無準備之仗——如何戰(zhàn)前準備 （一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前,，我們不要忙著去拉廣告贊助,，有一項非常重要的工作要注意，什么工作,？準備工作,。談起準備，很多人會不以為然,，我知道,。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好,，或者根本就沒有準備,，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個,，找二個就死一雙,，找一串就死一片，被碰得頭破血流,，敗下陣來,。為什么會這樣？就是沒有準備好,。好的準備就是成功的開始,，結(jié)果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要,。做任何事情準備工作都非常重要,。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好,，就是因為準備的不好,。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師,，今天你怎么反映那么快,？剛才那個問題，如果換成我,，我真得會措手不及,，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明,，比你反映快,。而是我準備的比你充分,。

在拜訪前,，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查,，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練,?？梢哉f，今天的結(jié)果,，是因為過去的付出,。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn),。

如果你真正準備好了,，你在臺面上就能從容不迫，對答如流,，就不會丟三拉四,，手忙腳亂。你在操作過程中,，就會減少很多的麻煩,、節(jié)省很多的時間?！澳サ恫徽`砍柴功,！”這句話請大家一定要記住。

那么,，我們拉廣告贊助到底準備什么呢,？從什么地方準備？

03

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的,，也是非常重要的,。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的,。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷６鹋茦I(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告,，拉到贊助,，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶,，誰就擁有了財富,，“人脈就是錢脈，資源就是財源,，”這是目前商場上最流行的一句話了,。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶,？

一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā),；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā),，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知,，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶,，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去,，簡直是天方夜譚,，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重,，它和談判,、簽約不相上下。你只有找到客戶,，才能有用武之地,，才有發(fā)揮的場所。那么,，如何尋找,、開發(fā)客戶？

1. 你的客戶在哪里?

首先,，要知道,，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么,？如何尋找到這些客戶,？比如，A級,、B級,、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做,，把80%的時間用在A級客戶上,。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告,、做專題,，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位,、經(jīng)常打廣告,、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位,、與“法”掛得上鉤的單位,、愿意跟記者交朋友的老板,、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢,？請你好好地想一想,。

2. 尋找客戶的方法.

其次，當你明確了業(yè)務(wù)的方向,、范圍之后,，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料,。

這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料,、報章資料等等,。

統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料,、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等,。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶,、失去的客戶）,、同學名錄、會員名錄,、協(xié)會名錄,、職員名錄、名人名錄,、電話黃頁,、公司年鑒、企業(yè)年鑒等,。

●查找廣告黃頁,。

●到圖書館查閱行業(yè)出版物。

●上網(wǎng)查找,。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆,，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司,，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到,。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞,。比如說,，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里,？其中一個方面就是廣告公司,。那么如何尋找他們呢,？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了,?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址,、電話,、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來,。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界,，你一定要善于使用它，把它用好用活用足,。

●注意收集各種媒體上的廣告報道,。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位,，說明他們都有做廣告,、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好,。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志,，電視媒體、還有路牌廣告,，上面都有大量的信息和資料,。平時要注意收集，有的可以剪貼下來,，有的要及時地記錄下來,，包括公司企業(yè)的地址、電話,，以及你當時想到的一些要點和感悟,，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”,。

●通過親朋好友,、同學、同事介紹,。

如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹,，那就更好了。比如,，工商稅務(wù),、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹,，你可以結(jié)交一些高級客戶,。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導打交道,。有關(guān)系有面子會勝過一個公章,；有時他的上級領(lǐng)導一出面，可以勝過你的千言萬語,，可以免去你很多的周折和程序,，并且對方更容易信任你，接近你,，使你的業(yè)務(wù)成功性更大,。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人,，你要給別人相應的報償,。雖然朋友幫忙是出自友情,，但我們要學會感恩,，成功的人，都是善于感恩的人,！

●到專門賣名錄的機構(gòu)去買,。

●名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了,，但別人拿到你這個名錄就是新的,，不影響什么。所以,，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄,。

●快速建立人脈的方法——出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會,、說明會,、展覽會、洽談會,、培訓會,，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會,?？傊彩且勋@得的大小會議（活動）信息都不要放過,，要珍惜這樣的機會,，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次,、各個領(lǐng)域的人你都有可能認識,。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi),，快速地建立起大量的人脈關(guān)系,，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系,。不但如此,，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息,，同時還可以提高自己的社會知名度,。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意,，但從另一方面看,，“泡會”確實是一個最省錢、最快速,、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法,。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系,。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系,，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系,，就會有信息,，有信息，就會有結(jié)果,，就有了“戲”,；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟

悉,，越來越好,，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲,，比如對方換了手機號,，搬了工作地點，調(diào)換了工作單位,，聯(lián)系不上,，就斷了聯(lián)系。

3. 如何了解你的客戶?

——了解客戶什么,？

在你要接觸客戶之前,，你一定要對對方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如,，客戶的單位,、職務(wù)、籍貫,、所學專業(yè),、脾氣性格、興趣愛好,、主要家庭情況,、社會關(guān)系、如子女,，愛人,、親戚，與企業(yè)其他負責人的關(guān)系,，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例,，如某報紙、雜志,、電視臺是否曾采訪報道過,，或在某項活動中他講過話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況,。比如,，主要商品的質(zhì)量、價格,、功能，與同類商品比較,，有什么特點和缺點,，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度,、美譽度,，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么,？

●了解客戶最近的狀況,。比如，最近在做什么工作,，近年來有些什么成功的經(jīng)驗,，失敗的教訓，獲得過什么榮譽,、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況,？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的,，我也是,；聽說你當過兵，我也當兵,；你是圍棋高手,，我來向你請教；你孩子今年考大學,，我這里有一個內(nèi)部資料……,；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品,，你試試,；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn),，你們的廣告有一個顯著缺點,，你們單位存在……問題，我認為應該……,；你們最近在開展……活動,，我認為這個活動應該……；

每個人都有一個電臺,，什么時候才收聽,？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關(guān)的事情的時候,；每個人對什么最感興趣,？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事,；從這個角度看,，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多,，你在接觸中,，共同語言就會越多，就會越主動,，你們之間的距離就會拉得越近,。

——如何了解對方情況？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件,，如近一兩年的工作計劃,、總結(jié)、經(jīng)驗匯報,、典型人物介紹,、先進事跡報道等,。

●還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如,，和本單位的員工,，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

●觀看該單位的網(wǎng)站,、宣傳欄,、櫥窗、墻報,、簡報等,。

04

（三）準備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù),，事先一定要有一套臺詞,，這套臺詞包括：

●見面的臺詞——開場白；

●介紹項目的臺詞,；

●反對問題的應對臺詞,；

●對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞,？

這套臺詞,，搞出來之后，你一定要反復練習,。怎樣練,？可以兩個人對練，也可以在小組會上練,，讓大家提提意見,。然后，找一些小企業(yè)試一試,，檢驗檢驗,，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到,？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點,？等等,。

如果通過幾次使用都失敗了，這時,，你就必須馬上停下來,，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩,，共同商榷應對的話術(shù),，最后歸納總結(jié),，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞,。這套最得體的臺詞一旦形成,，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓練業(yè)務(wù)員時,，要求他們一定要這樣做,。每個學員，必須先背,，做到人人過關(guān),，不過關(guān)不能上場。有的人不理解,，總喜歡自搞一套,，或者沒過關(guān)就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好,，結(jié)果一上場,，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說,，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的,。一定要聽，一定要這樣做,，一定要這樣復制下去,。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本,，必須先模仿,。熟了，你才能發(fā)揮,。這樣做,，是對你負責，對公司負責,，對市場負責,。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做,，沒有錯,！

方法/步驟2

01

（四）準備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計制作你的名片,！一張好的名片,，可以幫你很大的忙！

當年,，我在某報當記者站站長的時候,，我的名片是這樣設(shè)計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣,，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長,。

這張名片拿出去,，很有威懾力。出去工作時,，對方拿到一看,，立刻就肅然起敬，為我拉廣告,、專題帶來了很大的便利,。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告,、寫稿子,。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的,，就根本別想開展工作,。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾,。

然而,，當你經(jīng)過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候,，或者是冠上一個知名品牌的時候,，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看,，格外重視與尊敬,，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來,，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下,，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番,，或叫你一起吃飯喝茶,，為他捧捧場，光光面子,。 “人不帶長,，放屁都不響?！?社會上流傳的這一說法，還真有點道理,。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要,，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜,，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任,、某某經(jīng)理等等,。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進行包裝,。

比如有些報社業(yè)務(wù)員,，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字,，但有沒有“хх報社”這個品牌,，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在,，社會上有些人拉廣告贊助時,，名片寫著：某某 高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨,，這人不行,。因為人們知道，記者是不能拉廣告的,，這是我們法律不允許的,。

還比如，某公司的業(yè)務(wù)員,，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項目經(jīng)理,。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣,，辦事人的力度和份量也就不一樣,。這樣做，并沒有觸犯法律,，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作,。

在我的名片，也有一些頭銜,，如：拉廣告贊助的第一教練,。

在社交場上，我根本不需要過多的吹噓,，別人一看就知道我是干什么的,，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中,，為我業(yè)務(wù)的開拓,、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙,。

●名片的內(nèi)容要精彩,。

除了印上自己所在的單位,、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL,、聯(lián)系方式（電話,、手機、傳真,、E-mail地址）以外,，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言,、格言警句等,，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面,。

●印刷檔次不能太低,。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量,、排版的合理性以及色彩的搭配等等,，都必須講究，要精心設(shè)計,，力求精美,、合理、有特色,、有美感,、夠檔次。

總之,，一張名片,，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告,。你的特長,、你的地位、你的品位,、你的影響力等等,，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光,，能夠引起對方仔細觀看的興趣,，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

2.一臺筆記本電腦,。

有條件的話,，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料,，便于演示圖文資料,，效果非常好，并且可以省去很多話,。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦,，價格在2000元左右,，而且質(zhì)量好，非常實用,。

有了這個筆記本電腦以后,，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片,，與客戶聯(lián)系溝通,，既方便快捷，效率又高,。

對方如果需要一些資料,，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣,，你也不用背很多很重的資料出去,，可以輕松上陣，而且效果好,。

一臺筆記本電腦,，能讓人覺得你品位高、有實力,；工作起來省時省力省口舌,，并且效果好、效率高——不可不備,。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他,。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌,，但一定要過得去,。書寫一定要流利，事先一定要檢查,，不要到用的時候,，寫不出來，那就

大剎風景了,。

根據(jù)身份包裝和工作需要,，我們還要準備好：

公文包、光盤、磁帶,、文件,、計算器、軟盤,、稿紙,、所需票據(jù)、相關(guān)資料等,。

出發(fā)前一定要認真地檢查一下,，看看是否帶齊了。

另外,，東西擺放的順序,、位置，都要考慮好,，以方便,、順手為原則。在需要時,，順手就能拿到,，不要在場上東找西找，半天拿不出來,，影響效果,，影響心情。

4.確定好操作的路線,。

具體操作的路線原則是：先近后遠,；先親后疏；先重點后一般,；先大后?。幌葓F體后個人,。把80%的時間花在20%的客戶身上,。要列出圖表。

團隊中所有的業(yè)務(wù)員,，兵分幾路,，分條分塊，一個一個單位壓過去,。每天下午五點碰頭,，交換情況，以免撞車,。

有時為了趕時間,，該乘出租車的要乘車,，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準,，以提高工作效率為原則,。不要為省幾個路費，走路,、擠公交車,，為了那點車費，時間浪費了大半天,，結(jié)果呢,，人累得要死，對方也早已等得不耐煩,，甚至有事出去了，你兩頭撲空,，真是得不償失,！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶,，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系,，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會,。

不要說在北京,、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做,，就是在一些小城市,，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位,。要想得開,，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單,，什么都在里面,，什么都有了。

小結(jié)：你準備的越充分,，越細致,，你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié),。請記住這句話：好的準備就是成功的開始,！

02

面談前的熱身運動——如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到,，糧草先行,。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發(fā)起猛烈的進攻,。同樣,，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備,，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備,，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火,，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸,。

現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器,，最新的現(xiàn)代化武器,，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn),、信息戰(zhàn),，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。

就拉廣告贊助來說,，到底什么是常規(guī)武器,？現(xiàn)代化武器？核武器,？什么是信息戰(zhàn),、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式,，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢,？

一．約見的方式：

直接拜訪；

電話,；

傳真,；

信函；

會議發(fā)布,；

發(fā)短信,；

電子郵件；

網(wǎng)站,。

“直接拜訪,、電話、傳真,、信函”這些都是常規(guī)的武器,；會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法,；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件,、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn),、信息戰(zhàn)。

這里,，側(cè)重地講幾種方法：

傳真——

最好限定在1——2張,，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾,、二十幾元錢,，多了，客戶就會煩,，不愿意接,，也不愿意看。

短信——

發(fā)短信的時候,，聽說最多只能70個字,。我們要充當發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設(shè)計,、斟酌。這里我告訴大家一個技巧,，發(fā)短信時,，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么,?！本涂梢粤恕２灰】催@一點,，它能夠省去你很多的時間和口舌,，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好,。

利用電子戰(zhàn),，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信,。唰,、唰、唰……群發(fā),，一秒鐘可發(fā)幾百,、上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司,，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信,、發(fā)伊妹兒,，省時省錢，效率高,。市場上也有群發(fā)的軟件賣,，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中,，一般都要綜合運用,，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進，這就是我們現(xiàn)代化的武器,，而不是“電話+傳真”,，因為像北京、廣州,、上海這樣的大城市,，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦,、網(wǎng)絡(luò)基本上都有,，所以，這套方法是最省時省錢省力,，效果最好的,。

二、約見的模式：

撒網(wǎng)——跟進——確認

撒網(wǎng)——

什么是撒網(wǎng),？用通俗的話說,，就是向目標市場大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息,。把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里,。

要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣,，撒得寬,，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里,，所以,，要把“魚”一網(wǎng)打進，我們網(wǎng)一定要張得大,，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲,。

撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種,。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法,。

電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法,。

（一）,，手里有一把手的電話,，直接打給他?？梢哉f：喂,，李總，你好,！我有個重要的傳真請你接一下,。或者說：喂,，你好,，李總！我是某某主委會的,，我們正在舉行某某活動,，我們想邀請您參加，我這里有個材料,，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL,？謝謝！然后,，你把資料傳過去,。

（二），手里沒有一把手的電話,，這個時候你就要過關(guān)斬將了,。

大家都知道，大公司,，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話,。你打電話過去,，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎,？他認識你嗎,？等等。如果這個時候,，你沒有一套應對的方法,，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在,，老總在開會,。這個時候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名——一般我是這樣說的：喂,，你好,！請給我接李軍的辦公室,。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名,？因為你客氣地叫李總,，對方會認為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的,，于是,，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名,，她就會認為你是他的鐵哥們,，或者是親朋好友，所以,，不敢怠慢你,。

高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名,。比如：“喂,，你好！我是某某主委會的張春健,，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室,。”有的秘書小姐,，她不吃你這一套,，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎,？他認識你嗎,？等等。這個時候,，你怎么辦,？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室,。”這位小姐很牛,，就是不賣賬,，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍,，我是某某主委會的張春健?！狈磸?——3次,，如果對方還不就范,，這個時候,，你就不要蠻了,，就要退一步,，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動,，我們要親自邀請李總參加,。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范,，這個時候你又要退一步，說：小姐,，請問你的芳名？噢,，王芳小姐，我這里有一份資料,，你看是傳真呢,，還是發(fā)E——,，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總,。并給我回話。好嗎,？好，謝謝,！再見,！

為什么要問她的名字,？主要是給她加強責任感。

跟進——

貼子發(fā)過去了,，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂,，李總嗎,？我是某某組委會的張春健,，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎,？然后,，你停下來,，讓他說話,。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動,，你就沒戲了,。

跟進的時候，有比較長的話要說,，你可以先這樣說：喂,，李總,，你好！我是某某組委會的張春健,，你現(xiàn)在說話方便嗎,？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎,？我打過來。你這樣說,，對方會認為你比較理解他，體貼他,，因為手機是雙向收費,，或者對方這個時候正在開車,，或者正在開會,，或者身邊有人，談這個事不方便,、不合適,。你這樣做,，對方會認為你很體貼他,，接著你就可以把你想和他溝通的話,，進行溝通,，對方不管同意不同意,，他至少會聽你說完,。

跟進是個進一步溝通的時候,，你帖子傳過去,，他有不明白的地方，就會向你咨詢,，你就要排難釋義，但大部分的時候,，都會提出些反對性的問題,，這個時候你就要應對,。一般有哪些反對性的問題,？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個：

拒絕1：“我很忙,，沒時間,。”

應對：張總,，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間,。我不會耽誤你很多時間,，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘,，也許對你的企業(yè)有很大的好處,。你看，你是明天上午還是下午我們見個面,?！抑滥愫苊?，我們正在開一個課，就是讓你不忙,，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……

我知道你并不是沒有時間,，而是你認為這個事情究意有沒有價值,。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解,。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬,，你會說沒有時間嗎？比如說,，……,。你說對嗎？

拒絕2：“我對這個不感興趣,，你找其他公司吧,。”

應對：張總,，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候,，不感興趣,，是很正常的,。你不了解就感興趣，反而就奇怪了,。我相信,，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣,。

你不感興趣,，也沒有關(guān)系,，就當了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代,，信息就是財富,，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲,。反正了解一個信息沒有壞處,，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間,，只要十幾分鐘就可以了,。你看，你是明天上午還是下午我們見個面,。

拒絕3：“我們經(jīng)費很緊張,，有機會再合作吧！”

應對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費,，都很緊張,。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上,，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事,，能提高十倍二十倍的效益,，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現(xiàn)在我們的這個活動就能達到這樣的效果,。我不會耽誤你很多時間,，只要十幾分鐘就可以了。你看,，你是明天上午還是下午我們見個面,。

拒絕4：“你先傳個資料，我們研究一下,，再跟你聯(lián)系,。”

先判斷真假,。真的,，就說：

大部分都是假的,，如果你真得等他的回話,，你等到眉毛胡子白都等不到。

有兩種說法：

（1）好,，你們盡快研究,。星期五我正好路過這里,，我過來一下吧,。

（2）好，我知道你是大忙人,，事情也比較多,，干脆這樣，星期五,，我打電話過來,。

拒絕5：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）,？”

應對（1）：王總,，您先別急。現(xiàn)在是信息社會,，您的手機是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要,，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息,，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲,。（如果他說：什么信息呀,？！你就接著說：我們這個信息是……,；如果他不感興趣,，你可以這樣說：王總，您不感興趣,，沒有關(guān)系,，就當交個朋友吧，我叫某某,，今后歡迎加強聯(lián)系,。打擾您了，再見?。?/p>

應對（2）：你好,！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄,，但你并沒有參加）我叫××,，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻,。是這樣的,，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是……

拒絕6：你這個人煩不煩啊,，老跟我打電話,？

應對：王總,，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣,，你們公司的業(yè)績早翻番了,。你說對嗎？就當我給你個信息員吧,，如果你覺得這個信息有用,，你就吸收，沒用,，你當了解一個信息吧,，這沒有什么壞處。

確認——

通過上面的工作,，可能出現(xiàn)兩種情況,，一是對方有意向，約見成功,，這當然好,，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”,。二是對方?jīng)]有意向,，約見失敗，這很正常,，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”,，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備,。

在這里,，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了,。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷” 是個“瓶頸”,。這就好象打游戲機一樣，到了這一關(guān)就是通不過,，一到這關(guān)就死掉了,。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重

要,，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項工作,，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。

為什么會倒下去,？都是因為前面的工作沒有準備好,，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么,，這一關(guān)回報的就是什么,，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律,。如果你前面工作準備的好,，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段“面談”,。