上海浩促電子科技有限公司成立于2021年03月16日,，注冊(cè)地位于上海市閔行區(qū)聯(lián)航路1688弄11號(hào)205室,，法定代表人為王良威,。經(jīng)營(yíng)范圍包括一般項(xiàng)目：技術(shù)服務(wù),、技術(shù)開發(fā),、技術(shù)咨詢,、技術(shù)交流,、技術(shù)轉(zhuǎn)讓,、技術(shù)推廣,；電子產(chǎn)品銷售；辦公用品銷售,；工藝美術(shù)品及禮儀用品銷售（象牙及其制品除外）,；儀器儀表銷售；汽車零配件批發(fā)等,。

如何拉廣告贊助,？

操作方法

01

我在拉廣告贊助這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年,。在這十多年拉廣告贊助的生涯中,，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛,，這里面有成功的喜悅,，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),。在這里我想把他分享給大家,，希望能給大家有所幫助。

拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè),，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè),。當(dāng)然，一行有一行的門道,，不同的行業(yè),、不同的項(xiàng)目拉廣告的說(shuō)法是不同的,，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓,，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式,，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通,，無(wú)往而不勝,。

我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多,，多如牛毛,，越來(lái)越多。比如說(shuō),，廣告公司,、新聞媒體、咨詢策劃,、教育培訓(xùn),、各類演藝公司、影視公司,、體育比賽以及各種搞活動(dòng)的文化公司等等,。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存,？,，一句話，就是靠拉廣告贊助,。

拉廣告難,，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn),，以冠名,、主辦、協(xié)辦,、鳴謝,、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金,、實(shí)物支持,，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為,。

目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大,，發(fā)展速度非常快,，靠這行為生的人員也特別多,。全國(guó)不說(shuō)，光在北京,，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng),，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍,、有無(wú)數(shù)的會(huì)議,、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)在舉辦,。有這么多的活動(dòng)要開展,，就要拉廣告贊助，就要找主辦,、協(xié)辦,、冠名單位。要拉廣告贊助,，就要有業(yè)務(wù)員去拉,。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是,。不會(huì)拉的就混不下去,。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè),，,，每天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低,，進(jìn)入容易,，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn),，天天象個(gè)無(wú)頭螥蠅,，到處瞎碰亂撞，滿天飛,，既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力,，也影響干擾企業(yè)工作。所以,，有的影響業(yè)界的形象,，有的在報(bào)紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜,，防拉廣告”,，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù),，涉及到推銷學(xué),、心理學(xué),、口才學(xué)、公關(guān)學(xué),、談判學(xué),、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué),、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域,，里面奧妙無(wú)窮。

拉廣告贊助與推銷不同,，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品,，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念,。而拉廣告贊助,，什么也沒(méi)有，賣給別人的只是一個(gè)方案,，一個(gè)操作者造得夢(mèng),；第二，二者對(duì)象不同,，一般推銷員,，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人,、農(nóng)民,、市民、家庭婦女和其他形形色色的人,。而拉廣告贊助面對(duì)的人,，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人,，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理,。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力,，溝通能力,，行銷能力，心理素質(zhì),，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你,，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧,，是一門比推銷更難的藝術(shù),。可以說(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù),，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù),。

02

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備 （一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助,，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意,，什么工作？準(zhǔn)備工作,。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然,，我知道,。但是很多人并沒(méi)有做到。

我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好,，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備,，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè),，找二個(gè)就死一雙,，找一串就死一片，被碰得頭破血流,，敗下陣來(lái),。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好,。好的準(zhǔn)備就是成功的開始,，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要,。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要,。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好,，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好,。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師,，今天你怎么反映那么快,？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我,，我真得會(huì)措手不及,，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明,，比你反映快,。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查,，進(jìn)行了認(rèn)真的研究,，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō),，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出,。過(guò)去的每一份付出,，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了,，你在臺(tái)面上就能從容不迫,，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四,，手忙腳亂,。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩,、節(jié)省很多的時(shí)間,。“磨刀不誤砍柴功,！”這句話請(qǐng)大家一定要記住,。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢,？從什么地方準(zhǔn)備,？

03

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的,。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助,，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富,，“人脈就是錢脈,，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了,。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶,？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶,，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā),，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作,。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶,，你要想拉到廣告或贊助,，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚,，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”,！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判,、簽約不相上下,。你只有找到客戶，才能有用武之地,，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么,，如何尋找,、開發(fā)客戶？

1. 你的客戶在哪里?

首先,，要知道,，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么,？如何尋找到這些客戶,？比如，A級(jí),、B級(jí),、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做,，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上,。

比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告,、做專題,，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位,、經(jīng)常打廣告,、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位,、與“法”掛得上鉤的單位,、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢,？請(qǐng)你好好地想一想,。

2. 尋找客戶的方法.

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向,、范圍之后,，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料,。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料,、名錄資料、報(bào)章資料等等,。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等,。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶,、舊客戶、失去的客戶）,、同學(xué)名錄,、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄,、職員名錄,、名人名錄、電話黃頁(yè),、公司年鑒,、企業(yè)年鑒等。

●查找廣告黃頁(yè),。

●到圖書館查閱行業(yè)出版物,。

●上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆,，上面有你所需要的全部信息,，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到,。

查到的信息是否對(duì)口,，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō),，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn),，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司,。那么如何尋找他們呢,？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”,，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q,、地址、電話,、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上,，然后打印出來(lái)。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界,，你一定要善于使用它,，把它用好用活用足。

●注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道,。

經(jīng)常在媒體上登廣告,、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告,、擴(kuò)大知名度的需求,，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志,，電視媒體,、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料,。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái),，有的要及時(shí)地記錄下來(lái),，包括公司企業(yè)的地址、電話,，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟,，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”,。

●通過(guò)親朋好友,、同學(xué)、同事介紹,。

如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹,，那就更好了。比如,，工商稅務(wù),、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等,，通過(guò)他們的介紹,，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶,。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道,。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章,；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ),，可以免去你很多的周折和程序,，并且對(duì)方更容易信任你，接近你,，使你的業(yè)務(wù)成功性更大,。

對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人,，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償,。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩,，成功的人,，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買,。

●名錄互換

一些名錄你用了多次,，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的,，不影響什么,。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄,。

●快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開的會(huì)議很多,，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì),、展覽會(huì),、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì),，各種活動(dòng)等等,，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì),，要千方百計(jì)去參加,。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次,、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí),。這樣,，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系,，建立起一些高層的,、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此,，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì),，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度,。

有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”,，不免有其貶意，但從另一方面看,，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢,、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法,。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后,，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系,，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”——就是維系,，有維系，就會(huì)有信息,，有信息,，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”,；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解,，越來(lái)越熟

悉，越來(lái)越好,，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲,，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào),，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位,，聯(lián)系不上,，就斷了聯(lián)系。

3. 如何了解你的客戶?

——了解客戶什么,？

在你要接觸客戶之前,，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況,。比如,，客戶的單位,、職務(wù)、籍貫,、所學(xué)專業(yè),、脾氣性格、興趣愛(ài)好,、主要家庭情況,、社會(huì)關(guān)系、如子女,，愛(ài)人,、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系,，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例,，如某報(bào)紙、雜志,、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò),，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況,。比如,，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格,、功能,，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn),，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià),，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度,，與同類企業(yè)比較,，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？

●了解客戶最近的狀況,。比如,，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn),，失敗的教訓(xùn),，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況,？主要目的是為了便于溝通,，拉近彼此的距離。如：聽說(shuō)你是屬虎的,，我也是,；聽說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵,，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手,，我來(lái)向你請(qǐng)教,；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……,；你的愛(ài)人身體不好,，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試,；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話：……我非常有同感,；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn),，你們單位存在……問(wèn)題,，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動(dòng),，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……,；

每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽,？當(dāng)談到自己的時(shí)候,，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣,？對(duì)自己,、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看,，人們更多關(guān)心的是自己,。你了解他越多，你在接觸中,，共同語(yǔ)言就會(huì)越多,，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近,。

——如何了解對(duì)方情況,？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃,、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào),、典型人物介紹,、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

●還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到,，如,，和本單位的員工,，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

●觀看該單位的網(wǎng)站,、宣傳欄,、櫥窗、墻報(bào),、簡(jiǎn)報(bào)等,。

04

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù),，事先一定要有一套臺(tái)詞,，這套臺(tái)詞包括：

●見面的臺(tái)詞——開場(chǎng)白；

●介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞,；

●反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞,；

●對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞,？

這套臺(tái)詞,，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí),。怎樣練,？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練,，讓大家提提意見,。然后，找一些小企業(yè)試一試,，檢驗(yàn)檢驗(yàn),，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到,？還需要做哪些補(bǔ)充,，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等,。

如果通過(guò)幾次使用都失敗了,，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái),，大家坐在一起分析原因,，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù),，最后歸納總結(jié),，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成,，我們就要背得滾瓜爛熟,。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做,。每個(gè)學(xué)員,，必須先背，做到人人過(guò)關(guān),，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng),。有的人不理解，總喜歡自搞一套,，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng),，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng),，就碰得頭破血流,。

我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的,。一定要聽,，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去,。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候,，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿,。熟了,，你才能發(fā)揮。這樣做,，是對(duì)你負(fù)責(zé),，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé),。

在這里,，我要送大家一句話：聽話照做，沒(méi)有錯(cuò),！

方法/步驟2

01

（四）準(zhǔn)備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片,。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片,，可以幫你很大的忙,！

當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候,，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣,，鞭撻腐敗邪惡,。

下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長(zhǎng)。

這張名片拿出去,，很有威懾力。出去工作時(shí),，對(duì)方拿到一看,，立刻就肅然起敬，為我拉廣告,、專題帶來(lái)了很大的便利,。

當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告,、寫稿子,。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的,，就根本別想開展工作,。誰(shuí)見了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾,。

然而,，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候,，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候,，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看,，格外重視與尊敬,，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái),，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下,，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番,，或叫你一起吃飯喝茶,，為他捧捧場(chǎng)，光光面子,。 “人不帶長(zhǎng),，放屁都不響?！?社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法,，還真有點(diǎn)道理。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要,，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜,，罩上一層光環(huán),。

比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等,。當(dāng)然不要去招搖撞騙,，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。

比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員,，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部 某某,。他并沒(méi)有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌,，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí),，名片寫著：某某 高級(jí)記者,。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行,。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的,。

還比如,，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理,。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字,，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣,。這樣做,，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作,。

在我的名片,，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練,。

在社交場(chǎng)上,，我根本不需要過(guò)多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的,，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè),。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓,、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利,，幫了我很大的忙。

●名片的內(nèi)容要精彩,。

除了印上自己所在的單位,、姓名,、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話,、手機(jī),、傳真、E-mail地址）以外,，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍,，或名人名言、格言警句等,，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面,。

●印刷檔次不能太低,。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量,、排版的合理性以及色彩的搭配等等,，都必須講究，要精心設(shè)計(jì),，力求精美,、合理、有特色,、有美感,、夠檔次。

總之,，一張名片,，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告,。你的特長(zhǎng),、你的地位、你的品位,、你的影響力等等,，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。

如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光,，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣,，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

2.一臺(tái)筆記本電腦,。

有條件的話,，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次,，又可以攜帶大量的資料,，便于演示圖文資料,，效果非常好，并且可以省去很多話,。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話,，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右,，而且質(zhì)量好,，非常實(shí)用。

有了這個(gè)筆記本電腦以后,，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料,、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通,，既方便快捷,，效率又高。

對(duì)方如果需要一些資料,，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)E-mail給他,，這樣，你也不用背很多很重的資料出去,，可以輕松上陣,，而且效果好。

一臺(tái)筆記本電腦,，能讓人覺(jué)得你品位高,、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌,，并且效果好,、效率高——不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他,。

鋼筆,、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去,。書寫一定要流利,，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候,，寫不出來(lái),，那就

大剎風(fēng)景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要,，我們還要準(zhǔn)備好：

公文包,、光盤、磁帶,、文件,、計(jì)算器,、軟盤、稿紙,、所需票據(jù),、相關(guān)資料等。

出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下,，看看是否帶齊了,。

另外，東西擺放的順序,、位置,，都要考慮好，以方便,、順手為原則,。在需要時(shí)，順手就能拿到,，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái),，影響效果,，影響心情。

4.確定好操作的路線,。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn),；先親后疏；先重點(diǎn)后一般,；先大后?。幌葓F(tuán)體后個(gè)人,。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上,。要列出圖表。

團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員,，兵分幾路,，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去,。每天下午五點(diǎn)碰頭,，交換情況，以免撞車,。

有時(shí)為了趕時(shí)間,，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車,，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn),，以提高工作效率為原則,。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路,、擠公交車,，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天,，結(jié)果呢,，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩,，甚至有事出去了,，你兩頭撲空，真是得不償失,！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力,，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系,，讓人覺(jué)得你不守信用,，從而失去合作的機(jī)會(huì)。

不要說(shuō)在北京,、上海,、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市,，按你走路或擠公共汽車的做法,，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開,，不要吝嗇那幾個(gè)車錢,。你拉到一個(gè)單，什么都在里面,，什么都有了,。

小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致,，你的結(jié)果就會(huì)越好,。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始,！

02

面談前的熱身運(yùn)動(dòng)——如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣,，兵馬未到，糧草先行,。糧草和裝備到位之后,，陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣,，拉廣告贊助也是如此,，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了,，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸,。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了,，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn),，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器,，還要準(zhǔn)備核武器,，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn),，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng),。

就拉廣告贊助來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器,？現(xiàn)代化武器,？核武器？什么是信息戰(zhàn),、電子戰(zhàn),？用怎樣的方式,，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢,？

一．約見的方式：

直接拜訪；

電話,；

傳真,；

信函；

會(huì)議發(fā)布,；

發(fā)短信,；

電子郵件；

網(wǎng)站,。

“直接拜訪,、電話、傳真,、信函”這些都是常規(guī)的武器,；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件,、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn),、信息戰(zhàn)。

這里,，側(cè)重地講幾種方法：

傳真——

最好限定在1——2張,，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢,，多了，客戶就會(huì)煩,，不愿意接,，也不愿意看。

短信——

發(fā)短信的時(shí)候,，聽說(shuō)最多只能70個(gè)字,。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì),、斟酌,。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí),，打上你企業(yè)的網(wǎng)址,。你可以這樣說(shuō)：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌,，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi),，并且效果好。

利用電子戰(zhàn),，發(fā)伊妹兒,，發(fā)短信。唰,、唰,、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百,、上千個(gè)單位,，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信,、發(fā)伊妹兒,，省時(shí)省錢，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣,，幾百塊錢就能買到,。

在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用,，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn),，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”,，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市,，能夠給得起錢的企業(yè),，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有,，所以,，這套方法是最省時(shí)省錢省力，效果最好的,。

二,、約見的模式：

撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)

撒網(wǎng)——

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說(shuō),，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子,。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里,。

要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大,，撒得廣，撒得寬,，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚”,，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以,，要把“魚”一網(wǎng)打進(jìn),，我們網(wǎng)一定要張得大,，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲,。

撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種,。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法,。

電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法,。

（一）,，手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂,，李總，你好,！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下,。或者說(shuō)：喂,，你好,，李總！我是某某主委會(huì)的,，我們正在舉行某某活動(dòng),，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料,，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL,？謝謝！然后,，你把資料傳過(guò)去,。

（二），手里沒(méi)有一把手的電話,，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了,。

大家都知道，大公司,，一般都有秘書小姐擋架,，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過(guò)去,，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎,？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎,？等等,。如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法,，你就可能會(huì)敗下陣來(lái),，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在，老總在開會(huì),。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢,？

我的做法是：

直呼姓名——一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好,！請(qǐng)給我接李軍的辦公室,。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理,，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系,，或者是來(lái)辦事的，于是,，她就會(huì)公事公辦,，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們,，或者是親朋好友,，所以，不敢怠慢你,。

高品牌壓——就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力,。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂,，你好,！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室,?！庇械拿貢〗悖怀阅氵@一套,，問(wèn)你：找他有什么事,？或者說(shuō)：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎,？等等,。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦,？你可以繼續(xù)說(shuō)：我是某某主委會(huì)的張春健,，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！边@位小姐很牛,，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō)：你就告訴李軍,，我是某某主委會(huì)的張春健,。”反復(fù)2——3次,，如果對(duì)方還不就范,，這個(gè)時(shí)候,，你就不要蠻了,，就要退一步,，說(shuō)：是這樣的，我們正在開展一個(gè)什么什么的活動(dòng),，我們要親自邀請(qǐng)李總參加,。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范,，這個(gè)時(shí)候你又要退一步,，說(shuō)：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名,？噢,，王芳小姐，我這里有一份資料,，你看是傳真呢,，還是發(fā)E——，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總,。并給我回話,。好嗎？好,，謝謝,！再見！

為什么要問(wèn)她的名字,？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感,。

跟進(jìn)——

貼子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了,，你打電話過(guò)去：喂,，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健,，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎,？然后，你停下來(lái),，讓他說(shuō)話,。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng),，你就沒(méi)戲了,。

跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要說(shuō),，你可以先這樣說(shuō)：喂,，李總，你好,！我是某某組委會(huì)的張春健,，你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎,？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有坐機(jī)嗎,？我打過(guò)來(lái),。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他,，體貼他,，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開車,，或者正在開會(huì),，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便,、不合適,。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他,，接著你就可以把你想和他溝通的話,，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意,，他至少會(huì)聽你說(shuō)完,。

跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去,，他有不明白的地方,，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義,，但大部分的時(shí)候,，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì),。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題,？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)：

拒絕1：“我很忙,，沒(méi)時(shí)間,。”

應(yīng)對(duì)：張總,，我知道你很忙,，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間,，只要十幾分鐘就可以了,。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處,。你看,，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面,。——我知道你很忙,，我們正在開一個(gè)課,，就是讓你不忙,，而且讓你提高工作效率,，……我們這個(gè)講課的老師是……

我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值,。如果有價(jià)值的話,，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō),，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn),，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō),，……,。你說(shuō)對(duì)嗎？

拒絕2：“我對(duì)這個(gè)不感興趣,，你找其他公司吧,。”

應(yīng)對(duì)：張總,，我非常理解你的心情,。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣,，是很正常的,。你不了解就感興趣，反而就奇怪了,。我相信,，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣,。

你不感興趣,，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息,，現(xiàn)在是信息時(shí)代,，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣,，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲,。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總不會(huì)吃虧,。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間,，只要十幾分鐘就可以了,。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面,。

拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張,，有機(jī)會(huì)再合作吧！”

應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi),，都很緊張,。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上,，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事,，能提高十倍二十倍的效益,，我相信你一定會(huì)擠出錢來(lái)辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果,。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間,，只要十幾分鐘就可以了。你看,，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面,。

拒絕4：“你先傳個(gè)資料，我們研究一下,，再跟你聯(lián)系,。”

先判斷真假,。真的,，就說(shuō)：

大部分都是假的，如果你真得等他的回話,，你等到眉毛胡子白都等不到,。

有兩種說(shuō)法：

（1）好，你們盡快研究,。星期五我正好路過(guò)這里,，我過(guò)來(lái)一下吧。

（2）好,，我知道你是大忙人,，事情也比較多，干脆這樣,，星期五,，我打電話過(guò)來(lái)。

拒絕5：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）,？”

應(yīng)對(duì)（1）：王總,，您先別急。現(xiàn)在是信息社會(huì),，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎,？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息,，多知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處,，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲。（如果他說(shuō)：什么信息呀,？,！你就接著說(shuō)：我們這個(gè)信息是……,；如果他不感興趣,，你可以這樣說(shuō)：王總，您不感興趣,，沒(méi)有關(guān)系,，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某,，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系,。打擾您了，再見?。?/p>

應(yīng)對(duì)（2）：你好,！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄,，但你并沒(méi)有參加）我叫××,，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻,。是這樣的,，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是……

拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊,，老跟我打電話,？

應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣,，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣,，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶恕Ｄ阏f(shuō)對(duì)嗎,？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧,，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用,，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧,，這沒(méi)有什么壞處。

確認(rèn)——

通過(guò)上面的工作,，可能出現(xiàn)兩種情況,，一是對(duì)方有意向，約見成功,，這當(dāng)然好,，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”,。二是對(duì)方?jīng)]有意向,，約見失敗，這很正常,，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”,，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備,。

在這里,，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了,。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷” 是個(gè)“瓶頸”,。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過(guò),，一到這關(guān)就死掉了,。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重

要,，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作,，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。

為什么會(huì)倒下去,？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑](méi)有準(zhǔn)備好,，為后面的失敗埋下了隱患，問(wèn)題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來(lái)了,。你前面付出的是什么,，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗,，這就是規(guī)律,。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗,，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”,。