上海浩促電子科技有限公司成立于2021年03月16日,，注冊地位于上海市閔行區(qū)聯(lián)航路1688弄11號205室,，法定代表人為王良威,。經(jīng)營范圍包括一般項目：技術(shù)服務(wù)、技術(shù)開發(fā),、技術(shù)咨詢,、技術(shù)交流、技術(shù)轉(zhuǎn)讓,、技術(shù)推廣,；電子產(chǎn)品銷售；辦公用品銷售,；工藝美術(shù)品及禮儀用品銷售（象牙及其制品除外）,；儀器儀表銷售；汽車零配件批發(fā)等,。

如何拉廣告贊助,？

操作方法

01

我在拉廣告贊助這個行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中,，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛,，這里面有成功的喜悅,，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗教訓,。在這里我想把他分享給大家,，希望能給大家有所幫助。

拉廣告贊助是一個特種行業(yè),，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè),。當然，一行有一行的門道,，不同的行業(yè),、不同的項目拉廣告的說法是不同的，但我認為他的套路是一樣的,，只要大家掌握里面的精髓,，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三,，觸類旁通,，無往而不勝。

我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多,，多如牛毛，越來越多,。比如說,，廣告公司、新聞媒體,、咨詢策劃,、教育培訓、各類演藝公司,、影視公司,、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這么多公司為什么能生存,？他們靠什么生存,？，一句話,，就是靠拉廣告贊助,。

拉廣告難，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點,，以冠名,、主辦,、協(xié)辦,、鳴謝,、指定產(chǎn)品等為形式,，從企業(yè)獲得資金,、實物支持,，然后再以一定的廣告,、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為,。

目前拉廣告贊助的市場非常大,，發(fā)展速度非?？欤窟@行為生的人員也特別多,。全國不說,，光在北京，這個行業(yè)天天在增長,，人員天天在澎漲,。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議,、活動在舉行,，有無數(shù)的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展,，就要拉廣告贊助,，就要找主辦、協(xié)辦,、冠名單位,。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉,。會拉的吃香喝辣,，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去,。所以,，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，,，每天開的關(guān)的也很多,。因為這個行業(yè)起點低，進入容易,，發(fā)展很快,，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗,，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞,，滿天飛,，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作,。所以,，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”,，有的單位公然打出三防“防火防盜,，防拉廣告”,，拉廣告的人讓人感到討厭,。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學,、心理學,、口才學、公關(guān)學,、談判學,、廣告學、人際關(guān)系學,、策劃學等各個領(lǐng)域,，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同,，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品,，推保險，也是個大家普遍認同概念,。而拉廣告贊助,，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案,，一個操作者造得夢,；第二，二者對象不同,，一般推銷員,，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人,、農(nóng)民,、市民、家庭婦女和其他形形色色的人,。而拉廣告贊助面對的人,，一個高人,，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理,。如果你沒有過硬功夫,，沒有較強的公關(guān)能力，溝通能力,，行銷能力,，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你,，是很難的,。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù),?？梢哉f，學會了拉廣告贊助的藝術(shù),，就學會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù),。

02

不打無準備之仗——如何戰(zhàn)前準備 （一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助,，有一項非常重要的工作要注意,，什么工作？準備工作,。談起準備,，很多人會不以為然，我知道,。但是很多人并沒有做到,。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備,，就倉促上陣,，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙,，找一串就死一片,，被碰得頭破血流，敗下陣來,。為什么會這樣,？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始,，結(jié)果不好就是準備不好,。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要,。很多人拉的效果不好,，結(jié)果不好,，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù),，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師,，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題,，如果換成我,，我真得會措手不及，不知怎么回答,。我告訴他：并不是我比你聰明,，比你反映快。而是我準備的比你充分,。

在拜訪前,，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進行了認真的研究,，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練,?？梢哉f,，今天的結(jié)果，是因為過去的付出,。過去的每一份付出,，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準備好了,，你在臺面上就能從容不迫,，對答如流，就不會丟三拉四,，手忙腳亂,。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩,、節(jié)省很多的時間,。“磨刀不誤砍柴功,！”這句話請大家一定要記住,。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢,？從什么地方準備,？

03

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的,。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,，掌握大量的名錄更是不可少的,。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通病：就是潛在客戶不多,。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告,，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單,。誰擁有了終端客戶,，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈,，資源就是財源,，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶,？

一方面是因為業(yè)務(wù)員懶,，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā),，平時沒有做好這方面的收集整理工作,。

可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶,，你要想拉到廣告或贊助,，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚,，這就叫“巧婦難為無米之炊”,！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判,、簽約不相上下,。你只有找到客戶，才能有用武之地,，才有發(fā)揮的場所,。那么，如何尋找,、開發(fā)客戶,？

1. 你的客戶在哪里?

首先，要知道,，你的目標市場是什么,？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶,？比如,，A級、B級,、C級……你要在本子上把他列出來,，重點的先做,，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助,、拉廣告,、做專題，我的客戶就是：公檢法單位,、有錢的單位,、經(jīng)常打廣告、想出名的單位,、搞得不太好出過問題的單位,、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板,、私營企業(yè)等等,。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想,。

2. 尋找客戶的方法.

其次,，當你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后,，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計資料,、名錄資料,、報章資料等等,。

統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告,、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等,。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶,、舊客戶、失去的客戶）,、同學名錄,、會員名錄、協(xié)會名錄,、職員名錄,、名人名錄、電話黃頁,、公司年鑒,、企業(yè)年鑒等。

●查找廣告黃頁,。

●到圖書館查閱行業(yè)出版物,。

●上網(wǎng)查找,。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息,，尤其是一些比較大的企業(yè)公司,，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口,，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞,。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓,，我的客戶在哪里,？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢,？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”,，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q,、地址、電話,、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上,，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界,，你一定要善于使用它,，把它用好用活用足。

●注意收集各種媒體上的廣告報道,。

經(jīng)常在媒體上登廣告,、做報道的單位，說明他們都有做廣告,、擴大知名度的需求,，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志,，電視媒體,、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料,。平時要注意收集,，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來,，包括公司企業(yè)的地址,、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來,，“好記性不如爛筆頭”,。

●通過親朋好友、同學,、同事介紹,。

如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了,。比如,，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友,、一些單位的一把手或部門頭頭等,，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶,。因為我們拉廣告贊助,，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章,；有時他的上級領(lǐng)導一出面,，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序,，并且對方更容易信任你,，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大,。

對這點,，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償,。雖然朋友幫忙是出自友情,，但我們要學會感恩，成功的人,，都是善于感恩的人,！

●到專門賣名錄的機構(gòu)去買。

●名錄互換

一些名錄你用了多次,，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的,，不影響什么,。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄,。

●快速建立人脈的方法——出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多,，如各種研討會、說明會、展覽會,、洽談會,、培訓會，各種活動等等,，特別是一些精英人才的大小型聚會,。總之,，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過,，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加,。

因為會議期間人群集中,，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認識,。這樣,，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系,，建立起一些高層的,、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此,，還能夠充分利用這樣的機會,，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度,。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”,，不免有其貶意，但從另一方面看,，“泡會”確實是一個最省錢,、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法,。

有一點要注意：在會上收到名片后,，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系,，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系,，有維系，就會有信息,，有信息,，就會有結(jié)果，就有了“戲”,；這樣關(guān)系就會越來越了解,，越來越熟

悉，越來越好，就會有后續(xù)資源,。不聯(lián)就沒戲,，比如對方換了手機號，搬了工作地點,，調(diào)換了工作單位,，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系,。

3. 如何了解你的客戶?

——了解客戶什么,？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解,。

●了解客戶本人的基本情況,。比如，客戶的單位,、職務(wù),、籍貫、所學專業(yè),、脾氣性格,、興趣愛好、主要家庭情況,、社會關(guān)系,、如子女，愛人,、親戚,，與企業(yè)其他負責人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例,，如某報紙,、雜志、電視臺是否曾采訪報道過,，或在某項活動中他講過話等等,。

●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如,，主要商品的質(zhì)量,、價格、功能,，與同類商品比較,，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價,，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較,，該企業(yè)的突出特點是什么,？

●了解客戶最近的狀況。比如,，最近在做什么工作,，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓,，獲得過什么榮譽,、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通,，拉近彼此的距離,。如：聽說你是屬虎的，我也是,；聽說你當過兵,，我也當兵；你是圍棋高手,，我來向你請教,；你孩子今年考大學，我這里有一個內(nèi)部資料……,；你的愛人身體不好,，我給你帶來了一些保健品，你試試,；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感,；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點,，你們單位存在……問題,，我認為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動,，我認為這個活動應(yīng)該……,；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽,？當談到自己的時候,，當談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣,？對自己,、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看,，人們更多關(guān)心的是自己,。你了解他越多,，你在接觸中，共同語言就會越多,，就會越主動,，你們之間的距離就會拉得越近。

——如何了解對方情況,？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件,，如近一兩年的工作計劃、總結(jié),、經(jīng)驗匯報,、典型人物介紹、先進事跡報道等,。

●還可以通過一些人際關(guān)系了解到,，如，和本單位的員工,，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談,。

●觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄,、櫥窗,、墻報、簡報等,。

04

（三）準備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞,。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞,，這套臺詞包括：

●見面的臺詞——開場白,；

●介紹項目的臺詞；

●反對問題的應(yīng)對臺詞,；

●對一些情況的了解和見解的臺詞,。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞,，搞出來之后,，你一定要反復練習。怎樣練,？可以兩個人對練,，也可以在小組會上練，讓大家提提意見,。然后,，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗,，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善,？還有哪些問題沒有考慮到,？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點,？等等,。

如果通過幾次使用都失敗了,，這時,，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因,，進行腦力激蕩,，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié),，形成一個應(yīng)對的樣本,，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成,，我們就要背得滾瓜爛熟,。

我訓練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做,。每個學員,，必須先背，做到人人過關(guān),，不過關(guān)不能上場,。有的人不理解，總喜歡自搞一套,，或者沒過關(guān)就上場,，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場,，就碰得頭破血流,。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的,。一定要聽,，一定要這樣做，一定要這樣復制下去,。當你自己還沒有成功的時候,，必須有個藍本，必須先模仿,。熟了,，你才能發(fā)揮。這樣做,，是對你負責,，對公司負責,，對市場負責。

在這里,，我要送大家一句話：聽話照做,，沒有錯！

方法/步驟2

01

（四）準備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片,。

要精心設(shè)計制作你的名片,！一張好的名片，可以幫你很大的忙,！

當年,，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣,，鞭撻腐敗邪惡,。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去,，很有威懾力,。出去工作時，對方拿到一看,，立刻就肅然起敬,，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利,。

當站長的主要工作就是訂報紙,、拉廣告、寫稿子,。但在介紹時,，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作,。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了,。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而,，當你經(jīng)過包裝以后,，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候,，人家對你就是另外一個樣子了,，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬,，而你的名片也會受到好的待遇,，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下,，或時刻帶在身上,，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番,，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場,，光光面子,。 “人不帶長，放屁都不響,?！?社會上流傳的這一說法，還真有點道理,。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要,，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán),。

比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等,。當然不要去招搖撞騙,，必須在法律允許的范圍內(nèi)進行包裝。

比如有些報社業(yè)務(wù)員,，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某,。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌,，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時,，名片寫著：某某 高級記者,。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行,。因為人們知道,，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的,。

還比如,，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項目經(jīng)理,。有沒有“經(jīng)理”兩個字,，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣,。這樣做,，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作,。

在我的名片,，也有一些頭銜,，如：拉廣告贊助的第一教練。

在社交場上,，我根本不需要過多的吹噓,，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè),。操作中,，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利,，幫了我很大的忙,。

●名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位,、姓名,、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話,、手機,、傳真、E-mail地址）以外,，還可以印上公司經(jīng)營的范圍,，或名人名言、格言警句等,，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的,。要充分利用名片的正反兩面。

●印刷檔次不能太低,。

印刷的紙張,、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,，都必須講究,，要精心設(shè)計，力求精美,、合理,、有特色、有美感,、夠檔次,。

總之，一張名片,，就是一張廣告,，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位,、你的品位,、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來,。

如果你的名片能夠吸引對方的目光,，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片,。

2.一臺筆記本電腦,。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦,，這樣既可以提高你的身份和檔次,，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料,，效果非常好,，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟條件不太好的話,，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦,，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好,，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后,，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料,、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通,，既方便快捷,，效率又高。

對方如果需要一些資料,，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他,，這樣，你也不用背很多很重的資料出去,，可以輕松上陣,，而且效果好。

一臺筆記本電腦,，能讓人覺得你品位高,、有實力；工作起來省時省力省口舌,，并且效果好,、效率高——不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆,、圓珠筆不需要名牌,，但一定要過得去。書寫一定要流利,，事先一定要檢查,，不要到用的時候，寫不出來,，那就

大剎風景了,。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好：

公文包,、光盤,、磁帶、文件,、計算器,、軟盤、稿紙,、所需票據(jù),、相關(guān)資料等。

出發(fā)前一定要認真地檢查一下,，看看是否帶齊了,。

另外，東西擺放的順序,、位置,，都要考慮好，以方便,、順手為原則,。在需要時，順手就能拿到,，不要在場上東找西找,，半天拿不出來，影響效果,，影響心情,。

4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠,；先親后疏,；先重點后一般；先大后??；先團體后個人,。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表,。

團隊中所有的業(yè)務(wù)員,，兵分幾路，分條分塊,，一個一個單位壓過去,。每天下午五點碰頭，交換情況,，以免撞車,。

有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車,，該騎車的要騎車,，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則,。不要為省幾個路費,，走路、擠公交車,，為了那點車費,，時間浪費了大半天，結(jié)果呢,，人累得要死,，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了,，你兩頭撲空,，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力,，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系,，讓人覺得你不守信用,，從而失去合作的機會。

不要說在北京,、上海,、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市,，按你走路或擠公共汽車的做法,，一天也跑不了幾個單位。要想得開,，不要吝嗇那幾個車錢,。你拉到一個單,，什么都在里面，什么都有了,。

小結(jié)：你準備的越充分,，越細致，你的結(jié)果就會越好,。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié),。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

02

面談前的熱身運動——如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣,，兵馬未到,，糧草先行。糧草和裝備到位之后,，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕税l(fā)起猛烈的進攻。同樣,，拉廣告贊助也是如此,，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備,，目標市場也非常明確了,，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸,。

現(xiàn)在是21世紀了,，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn),，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器,，還要準備核武器,，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn),，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭,。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器,？現(xiàn)代化武器,？核武器？什么是信息戰(zhàn),、電子戰(zhàn),？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢,？

一．約見的方式：

直接拜訪,；

電話,；

傳真；

信函,；

會議發(fā)布,；

發(fā)短信；

電子郵件,；

網(wǎng)站,。

“直接拜訪、電話,、傳真,、信函”這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法,；“發(fā)短信,、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn),、信息戰(zhàn),。

這里，側(cè)重地講幾種方法：

傳真——

最好限定在1——2張,，最多3張,。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢,，多了,，客戶就會煩，不愿意接,，也不愿意看,。

短信——

發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字,。我們要充當發(fā)揮這70個字的作用,，要很好地設(shè)計、斟酌,。這里我告訴大家一個技巧,，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址,。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌,，省去你很多的電話費和傳真費,，并且效果好,。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒,，發(fā)短信,。唰、唰,、唰……群發(fā),，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位,，現(xiàn)在有這樣的公司,，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒,，省時省錢,，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣,，幾百塊錢就能買到,。

在上述方法中，一般都要綜合運用,，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進,，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”,，因為像北京,、廣州、上海這樣的大城市,，能夠給得起錢的企業(yè),，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有,，所以,，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的,。

二,、約見的模式：

撒網(wǎng)——跟進——確認

撒網(wǎng)——

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說,，就是向目標市場大面積地發(fā)貼子,。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里,。

要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大,，撒得廣，撒得寬,，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”,，但不知道具體的“魚”到底在哪里,，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進,，我們網(wǎng)一定要張得大,，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

撒網(wǎng)用什么樣的工具,？上面我們已經(jīng)介紹了6種,。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。

電話如何撒網(wǎng),？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法,。

（一），手里有一把手的電話,，直接打給他,。可以說：喂,，李總,，你好！我有個重要的傳真請你接一下,?；蛘哒f：喂，你好,，李總,！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動,，我們想邀請您參加,，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL,？謝謝,！然后，你把資料傳過去,。

（二）,，手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了,。

大家都知道,，大公司，一般都有秘書小姐擋架,，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話,。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎,？他認識你嗎？等等,。如果這個時候,，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來,，小姐一般都會這么說：老總不在,，老總在開會。這個時候你怎么辦呢,？

我的做法是：

直呼姓名——一般我是這樣說的：喂,，你好！請給我接李軍的辦公室,。為什么不說李總經(jīng)理,，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總,，對方會認為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系,，或者是來辦事的，于是,，她就會公事公辦,，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們,，或者是親朋好友,，所以，不敢怠慢你,。

高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成壓力,。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如：“喂,，你好,！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室,?！庇械拿貢〗悖怀阅氵@一套,，問你：找他有什么事,？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎,？等等,。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健,，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室,。”這位小姐很牛,，就是不賣賬,，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健,?！狈磸?——3次，如果對方還不就范,，這個時候,，你就不要蠻了，就要退一步,，說：是這樣的,，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加,。請你轉(zhuǎn)一下好嗎,？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步,，說：小姐,，請問你的芳名？噢,，王芳小姐,，我這里有一份資料，你看是傳真呢,，還是發(fā)E——,，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話,。好嗎,？好，謝謝,！再見,！

為什么要問她的名字？主要是給她加強責任感,。

跟進——

貼子發(fā)過去了,，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂,，李總嗎,？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后,，你停下來,，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動,。如果他說不參加這個活動,，你就沒戲了。

跟進的時候,，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂,，李總,，你好！我是某某組委會的張春健,，你現(xiàn)在說話方便嗎,？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎,？我打過來,。你這樣說，對方會認為你比較理解他,，體貼他,，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車,，或者正在開會,，或者身邊有人，談這個事不方便,、不合適,。你這樣做，對方會認為你很體貼他,，接著你就可以把你想和他溝通的話,，進行溝通，對方不管同意不同意,，他至少會聽你說完,。

跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去,，他有不明白的地方,，就會向你咨詢，你就要排難釋義,，但大部分的時候,，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題,？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗,，常碰到的問題有這么幾個：

拒絕1：“我很忙，沒時間,?！?/p>

應(yīng)對：張總，我知道你很忙,，所以才打電話來跟你約個時間,。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了,。但這十幾分鐘,，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看,，你是明天上午還是下午我們見個面,。——我知道你很忙,，我們正在開一個課,，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率,，……我們這個講課的老師是……

我知道你并不是沒有時間,，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話,，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解,。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬,，你會說沒有時間嗎,？比如說，……,。你說對嗎,？

拒絕2：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧,?！?/p>

應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情,。當你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候,，不感興趣，是很正常的,。你不了解就感興趣,，反而就奇怪了,。我相信，你真正了解這個項目之后,，也許會感興趣,。

你不感興趣，也沒有關(guān)系,，就當了解一個信息,，現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富,，說不定這個信息不是你想象的那樣,，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處,，總不會吃虧,。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了,。你看，你是明天上午還是下午我們見個面,。

拒絕3：“我們經(jīng)費很緊張,，有機會再合作吧！”

應(yīng)對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費,，都很緊張,。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上,，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事,，能提高十倍二十倍的效益,，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現(xiàn)在我們的這個活動就能達到這樣的效果,。我不會耽誤你很多時間,，只要十幾分鐘就可以了。你看,，你是明天上午還是下午我們見個面,。

拒絕4：“你先傳個資料，我們研究一下,，再跟你聯(lián)系,。”

先判斷真假,。真的,，就說：

大部分都是假的,，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到,。

有兩種說法：

（1）好,，你們盡快研究。星期五我正好路過這里,，我過來一下吧,。

（2）好，我知道你是大忙人,，事情也比較多,，干脆這樣，星期五,，我打電話過來,。

拒絕5：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）,？”

應(yīng)對（1）：王總,，您先別急。現(xiàn)在是信息社會,，您的手機是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎,？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息,，多知道一個信息總沒有什么壞處,，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀,？,！你就接著說：我們這個信息是……；如果他不感興趣,，你可以這樣說：王總,，您不感興趣，沒有關(guān)系,，就當交個朋友吧,，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系,。打擾您了,，再見！）

應(yīng)對（2）：你好,！王總,，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫××,，你可能忘記了,，但我對您的印象還是非常地深刻,。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你,，這個信息是……

拒絕6：你這個人煩不煩啊,，老跟我打電話？

應(yīng)對：王總,，你不要生氣,，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了,。你說對嗎,？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用,，你就吸收,，沒用，你當了解一個信息吧,，這沒有什么壞處,。

確認——

通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況,，一是對方有意向,，約見成功，這當然好,，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”,。二是對方?jīng)]有意向,，約見失敗，這很正常,，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”,，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準備,。

在這里,，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了,。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷” 是個“瓶頸”,。這就好象打游戲機一樣，到了這一關(guān)就是通不過,，一到這關(guān)就死掉了,。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重

要,，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項工作,，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了,。

為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好,，為后面的失敗埋下了隱患,，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么,，這一關(guān)回報的就是什么,，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律,。如果你前面工作準備的好,，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段“面談”,。