企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷,銷售,客戶服務(wù),有5條措施?
1,、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)查研究,是市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施
企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開始,,到定位,、分銷和促銷活動(dòng)的全過程,都必須深入市場(chǎng),,進(jìn)行調(diào)查研究,。通過市場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng),掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息,,包括顧客需求信息,、競(jìng)爭(zhēng)者信息、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息,、國(guó)際政治與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及其他信息,。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),必須在充分掌握了相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上才能順利展開,,否則企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),。中糧美特是一家生產(chǎn)包裝產(chǎn)品的企業(yè),為眾多生產(chǎn)企業(yè)提供包裝產(chǎn)品,,近幾年來營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)得到了有效控制,,應(yīng)收款都已收回。該企業(yè)規(guī)定營(yíng)銷人員在銷售產(chǎn)品時(shí),,隨貨同行,,貨到人到,與客戶當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨,,并辦妥相應(yīng)手續(xù),。同時(shí)營(yíng)銷人員還必須了解客戶相應(yīng)的信息,如產(chǎn)品銷售是否正常,,是否出現(xiàn)催要款項(xiàng)的情況等,,通過營(yíng)銷人員深入客戶的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查來分析判斷交易是否存在風(fēng)險(xiǎn),。如該企業(yè)在與某生產(chǎn)飲料公司業(yè)務(wù)往來中,發(fā)現(xiàn)該公司出現(xiàn)了催要款的人員,,且該公司產(chǎn)品庫(kù)存積壓上升,,就及時(shí)調(diào)整對(duì)該公司的供應(yīng)方式,后來該飲料公司被宣布破產(chǎn),,許多供應(yīng)商的貨款無法回收,,而中糧美特則毫發(fā)未損。
2,、建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)
在變化的市場(chǎng)環(huán)境下,,企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都可能發(fā)生,因此建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)就如同建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)一樣重要,。風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組的工作應(yīng)包括以下幾個(gè)方面:
在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度,,并督促制度的貫徹執(zhí)行;
調(diào)查研究相關(guān)信息資料,,對(duì)公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評(píng)定,;
在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練,以提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力,,強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),;
在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后,由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件,。
3,、正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生以后,如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn),,是決定風(fēng)險(xiǎn)能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會(huì)給企業(yè)帶來?yè)p害,,也可能給社會(huì),、顧客帶來?yè)p害。
首先應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地面對(duì)社會(huì)和顧客,,一方面,,最大限度地減少對(duì)社會(huì)和顧客的損害,另一方面快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散,。如果風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后,,企業(yè)回避、推托,、甚至辯解,,反而會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大,損害增加,。1999年6月在歐洲發(fā)生的可口可樂飲料污染事件,,就是可口可樂公司面對(duì)的一次風(fēng)險(xiǎn)。可口可樂公司采取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時(shí),、法國(guó)處理飲料污染事件,,并向受害者道歉。
其二是委托權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)原因進(jìn)行調(diào)查并將結(jié)果向公眾公布,。
第三,,控制和影響信息發(fā)布源。通過公司一系列措施,,最終成功地控制了風(fēng)險(xiǎn)的損害程度,。
4、依法處理
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后,,企業(yè)應(yīng)該迅速地運(yùn)用法律武器來處理風(fēng)險(xiǎn),。國(guó)家為了規(guī)范市場(chǎng)行為,保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng),,維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益,,制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律和法規(guī),如《合同法》,、《價(jià)格法》,、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等,企業(yè)決策者應(yīng)該了解相應(yīng)的法律法規(guī),,在營(yíng)銷活動(dòng)中依法辦事,。在日常業(yè)務(wù)往來中,企業(yè)對(duì)一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù),,首先要依法鑒訂好合同,,鑒訂合同是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的第一道門檻。其次,,當(dāng)因?yàn)閷?duì)方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)后,,應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷,積極尋求法律途徑處理風(fēng)險(xiǎn),。
5,、提高企業(yè)員工素質(zhì)
企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的一些風(fēng)險(xiǎn),是由企業(yè)員工素質(zhì)不高或其他主觀因素造成的,。如有些企業(yè)銷售人員因不熟悉所推銷產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)而發(fā)生銷售阻礙,,或責(zé)任心不強(qiáng)而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收及損失,都屬于員工素質(zhì)問題而產(chǎn)生的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),。因此,,加強(qiáng)企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)與提高,是控制企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要措施之一,。企業(yè)員工素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)包括員工的政治素質(zhì),、文化素質(zhì),、業(yè)務(wù)素質(zhì)、道德素質(zhì)等多方面的內(nèi)容,。對(duì)于營(yíng)銷第一線的員工,,其綜合素質(zhì)的提升與否,直接影響企業(yè)營(yíng)銷,,對(duì)其強(qiáng)化培訓(xùn)就顯得更為迫切和重要,。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員考核中,注重銷售額及利潤(rùn)的考核固然重要,,對(duì)其責(zé)任心與有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的考核同樣重要,。目前,許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額從會(huì)計(jì)帳面看非常大,,但實(shí)際的銷售回籠資金卻不理想,,有些資金可能成為吊帳或死帳。因此,,營(yíng)銷人員既要努力促進(jìn)銷售額的提高,,更應(yīng)注意風(fēng)險(xiǎn)的防范。
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