一,、市場調(diào)查及分析

每個酒店都有其目標市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關(guān)等。只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象,。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象,，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報告,，在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：

1,、分類：

我市的酒店可做如下分類：

A 高檔酒店：××飯店 ,、迎賓館 、平原賓館

B 中高檔酒店：通匯假日酒店,、錦繡花園酒店,、天運大酒店

C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館,、永光賓館,、荷花賓館、中銀賓館等,。

2,、價格：

價格分別為：

A類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元,；商務(wù)套房1200－1600元,；

普通套房320－800元；標準間（二,、三人）270－380元,；餐廳包間400－800元起。

B類：豪華套房1400－2800元,；商務(wù)套房188－800元,；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元,。

C類：商務(wù)套房168－288元,；標準間120－138元。

3,、經(jīng)營模式：

A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構(gòu),、市直機關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶,。另有少量商務(wù)型客戶及散戶,，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供,。

B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成,。該類酒店檔次較高,，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。

C類：其客戶群主要為商務(wù)型散客,，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟實惠。

二,、市場定位：

1,、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利,，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店,，檔次較高?，F(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標,，建議將酒店房價定為（可討論后修改）：

豪華套房：2600元,；商務(wù)套房：580元；標準間320元,；單人間300元,。

餐廳包間消費300元起或無底價。

2,、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等,，建議可將酒店定位為最為方便舒適,、經(jīng)濟實惠的商務(wù)旅游型酒店。

三,、促銷手段：

1,、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）,。

2,、距開業(yè) 天時定做客車座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作,。

3,、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣,。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡,，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

4,、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,，互惠互利。

具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）,。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受 折,，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立,。

5,、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié)，屆時預計有大量游客,，可與本地旅行社提前聯(lián)系,，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。

6,、酒店銷售時有“80/20法則”,，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客,。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實客戶群,，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲,、客房）即發(fā)放VIP金卡,，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠,。到本店結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價,；

2）凡在我酒店預存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折,、優(yōu)惠,、贈送菜肴、時尚禮品等活動,。

7,、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客,。

8,、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道,。

9,、每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券,。禮品及贈券可為其消費金額的 ％左右,，全額消費可為其消費金額的 ％左右。如無貴賓卡可免費贈送,，在以后消費時享受優(yōu)惠,。

10、推出各種組合產(chǎn)品,，增加客戶消費額,，抓住市場機會：

客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤，鮮花一支,；

1）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過兩天（48小時）可享受：

a.免費使用酒店內(nèi)舞廳等康樂設(shè)施,；

b.免費送客人到結(jié)盟娛樂單位休閑或周邊旅游景點游玩；

c.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎(chǔ)上打9.5折）,；

d.結(jié)帳時間可適當延長,，不再另收房租。

2）會議組合：

若客戶使用會議廳,，即可享受一下優(yōu)惠：

a.免費茶水,；

b.免費布置會議室；

c.免費使用會議設(shè)備如幻燈投影儀,；

d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場，××－××元不等（依客人要求定）,；

e.住宿4.5折,，就餐9.5折。

3）婚禮組合產(chǎn)品：

a.豪華粵式筵席（×××－×××元）,；

b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳,；

c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）,；

d.免費贈送婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）,；

e.提供婚典司儀；

f.洞房花燭夜,，免費提供婚房洞房,。房內(nèi)提供鮮花、時令水果,、香檳,，免費次日美式早餐送到客房（面包，牛奶,，煎蛋）,；

g.根據(jù)具體要求營造婚宴氣氛。

注：以上各項最低訂桌數(shù)20桌。

4）家庭住宿組合：

a.免費贈送時尚兒童玩具一件,；

b.住宿可詢問后免費加兒童床,；

c.就餐時提供兒童餐椅。

5）特殊活動產(chǎn)品組合：

培訓,、旅游,、比賽、喪葬等,，可參照以上產(chǎn)品自由組合,。

四、根據(jù)季節(jié)變化訂立行為計劃表：

（暫空）

五,、團隊建設(shè)：

隨著市場競爭的日益激烈,，一支高績效的營銷團隊成為每個酒店必不可少的組成部分，是成功開發(fā)和維護市場的關(guān)鍵,。團隊建設(shè)是對人力資源的組織,，是對資源的有效運用，因為團隊合作中個人貢獻的總和總是要大于這些個人單獨工作的累加,，因此我們要在全員營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展一支×××人組成的營銷團隊,。設(shè)營銷經(jīng)理一人，營銷主管 人,，營銷代表 人,。其主要目標是高效的完成以上各項計劃的內(nèi)容并使其順利的運作，做好市場開發(fā)及團隊接待等工作,。

六,、個人建議：

1、建議人員盡快到位,，積極熱情的投入到酒店前期運作中去,；