制定所有的營(yíng)銷計(jì)劃都要以歷史數(shù)據(jù)為主要參考依據(jù)，公司的整體數(shù)據(jù)庫(kù)來源于日常工作中各部門的數(shù)據(jù)記錄與整理,，主要參照環(huán)比,、同比、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)等,，具體需要以下幾方面的數(shù)據(jù)：
1,、單店銷售額和整體銷售額的分析：
2、單店銷售量與整體銷售量的量化分析,。
3,、區(qū)域分析和季節(jié)性分析。
4,、產(chǎn)品線分析與價(jià)格體系分析,。
5、以往的訂貨計(jì)劃分析,。
6,、往年的拓展計(jì)劃和新開店任務(wù)完成情況數(shù)據(jù)參照。
綜合以上的數(shù)據(jù)參照,，再結(jié)合財(cái)務(wù)預(yù)算和財(cái)務(wù)的三大報(bào)表,，不僅可以找出以往工作中存在的問題，同時(shí)也可以找出今后工作的出發(fā)點(diǎn),，透過數(shù)據(jù)看到各項(xiàng)數(shù)字所體現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì),，透過數(shù)據(jù)分析看到經(jīng)營(yíng)情況,，判斷經(jīng)營(yíng)上的問題點(diǎn),，并做出合理有效的調(diào)整，為制定行之有效的營(yíng)銷計(jì)劃奠定參照基礎(chǔ),。
公司的營(yíng)銷計(jì)劃一般是由直營(yíng)與加盟兩部分組成,。
直營(yíng)店的營(yíng)銷計(jì)劃制定
1、根據(jù)往年的銷售額結(jié)合明年的企劃與訂貨情況,，做好區(qū)域內(nèi)全年的銷售額預(yù)估,。
往年的數(shù)據(jù)比對(duì)要細(xì)化到單店，要考慮各店的實(shí)際情況,，銷售前幾名的店已沒太多增長(zhǎng)空間,，真正有上升空間的店是那些處在業(yè)績(jī)中游的店。
在制定各店明年的增長(zhǎng)值時(shí),，一定要參考明年的各季節(jié)的企劃,，做好各單店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)估后，才可以累加起來做整體的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)估,，切實(shí)合理的增長(zhǎng)百分比,，是分公司明年的戰(zhàn)略目標(biāo)的重要組成部分。
2、結(jié)合預(yù)算,，核算直營(yíng)系統(tǒng)全年的各項(xiàng)費(fèi)用開支,。
公司的年度預(yù)算會(huì)因各類開支產(chǎn)生一個(gè)相應(yīng)的盈虧平衡點(diǎn)，初期的公司一般會(huì)以減虧或平虧為出發(fā)點(diǎn)設(shè)立銷售目標(biāo),，而成熟期的公司則會(huì)以盈利增長(zhǎng)百分比做營(yíng)銷計(jì)劃的年度目標(biāo),，盈虧平衡點(diǎn)都很重要的參考值。
我在做費(fèi)用開支這項(xiàng)工作時(shí),，一般是分兩步走,，第一種是按正常的消耗做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，另一種是由各部門進(jìn)行節(jié)支挖掘,，提報(bào)上來后再由老總與各部門進(jìn)行節(jié)支論證,，許多開支只要進(jìn)行合理的規(guī)劃都能有很大的節(jié)約值，將節(jié)約后的開支納入預(yù)算,，再產(chǎn)生一個(gè)新的盈虧平衡點(diǎn),，從而生成一個(gè)新的年度銷售計(jì)劃做為明年的門檻值。
例1：異地城市有4個(gè)店,，在季尾要返20個(gè)方貨品,，如果委托物流公司每個(gè)方的運(yùn)費(fèi)160元，總計(jì)要3200元,。再加上裝卸費(fèi)和短途運(yùn)費(fèi)最少也得3600元,。如果包貨運(yùn)專車，運(yùn)輸費(fèi)用是單程2000元,，因?yàn)榛爻淌强张?，所以費(fèi)用很難談下來。但如果來回都有貨品,，回程運(yùn)費(fèi)就可以打6--7折,，3400元就可以解決來去的問題。當(dāng)時(shí)我們?cè)谛缕烽_季時(shí)都包貨運(yùn)車輛送去,，卸下新貨的同時(shí)再裝上要返倉(cāng)的過季貨品,，以往3600元的單程運(yùn)費(fèi)現(xiàn)在只要3400元，就解決了來去的問題,，僅這一項(xiàng)就可以為公司年節(jié)支幾萬元,。
關(guān)于直營(yíng)系統(tǒng)的開支，盡量由直營(yíng)系統(tǒng)自行做到收支平衡,，不要覺得都是公司的事,，就把加盟與直營(yíng)的開支混在一起。直營(yíng)系統(tǒng)有時(shí)要通過促銷來輔助銷售,，提高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),。在這里要說明一下,，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)要相對(duì)應(yīng)毛利率的增長(zhǎng)，沒有毛利率的流水貢獻(xiàn)對(duì)有銷售保底的百貨店有用,，但對(duì)以租金為主的地店與MALL店,，則屬于成本與貢獻(xiàn)度不匹配狀態(tài)。
制定直營(yíng)年度計(jì)劃實(shí)則就是制定各店明年的銷售計(jì)劃,，一定要符合各店的實(shí)際情況,，既不可以為了表決心冒高，給員工制定一個(gè)根本不可能完成的目標(biāo),，讓員工失去信心,。也不能給為求穩(wěn)妥制定一個(gè)過低的目標(biāo)，讓員工沒有壓力,。
3,、二次評(píng)估直營(yíng)的全年銷售計(jì)劃，從單店的角度分解到季節(jié),、月份,，調(diào)整后生成直營(yíng)系統(tǒng)全年銷售計(jì)劃。
銷售計(jì)劃落實(shí)到季節(jié),、月份,，要結(jié)合地域的銷售情況、各單店所處渠道平臺(tái)的企劃方案,、產(chǎn)品季節(jié)的淡旺季分配,、所訂貨品的分配情況、季節(jié)性產(chǎn)品的價(jià)格帶等因素都是輔助參考值,。要從各單店實(shí)際的銷售情況出發(fā),，生成合理的銷售計(jì)劃與年度增長(zhǎng)百分比。
做一些走量的低毛利促銷活動(dòng),，不但拉高流水還可以減少一定的庫(kù)存,，減少的庫(kù)存量降低了未來的跌價(jià)損失，實(shí)實(shí)在在的促進(jìn)年度計(jì)劃達(dá)成,。但促銷活動(dòng)在銷售額的體現(xiàn)上不要看得過重，日常的銷售業(yè)績(jī)才是你全年銷售計(jì)劃的基本參考值,，促銷只是輔助你完成年度計(jì)劃,。
反之，如果你去年的業(yè)績(jī)中有些是靠促銷活動(dòng)沖上去的,，那么在做明年的計(jì)劃時(shí)也要比對(duì)這部分的流水額,，才可以更做出更精確的開年銷售計(jì)劃。
加盟拓展全年?duì)I銷計(jì)劃的制定
加盟商的訂貨情況直接關(guān)系著公司的盈利情況,。傳統(tǒng)的定貨會(huì)前的走訪洽談,、督促開店也無非是為了穩(wěn)定或增加業(yè)績(jī),。在做加盟部分年度計(jì)劃前，日常對(duì)加盟商營(yíng)運(yùn)輔導(dǎo)和幫助,，將會(huì)穩(wěn)定其在明年的銷售決心與發(fā)展思想,。未來的加盟發(fā)展路線肯定會(huì)從服務(wù)式加盟管理，發(fā)展成為利益共同體的模式,，加盟商與生產(chǎn)廠家必須達(dá)到同呼吸共命運(yùn)才會(huì)讓品牌在競(jìng)爭(zhēng)中存活下去,。
1、現(xiàn)有加盟商完成銷售計(jì)劃的完成情況測(cè)評(píng),。
要統(tǒng)計(jì)去年甚至近幾年加盟商的訂貨情況,、提貨情況、銷售情況,，這三種情況是否完成了公司制定的目標(biāo)值,，完成率是多少，要實(shí)事求是的測(cè)評(píng)加盟商的發(fā)展?jié)摿?，從而生成年度增長(zhǎng)百分比,。通過測(cè)評(píng)加盟業(yè)績(jī)來做初步的加盟利潤(rùn)分析,。良性的渠道加盟絕不是給加盟商硬加任務(wù)的,，庫(kù)存的增加最影響加盟商的未來合作的心態(tài),。
2,、根據(jù)公司的加盟目標(biāo)來制定拓展計(jì)劃與提升計(jì)劃,。
關(guān)于直營(yíng)的營(yíng)銷計(jì)劃我們?cè)谏习氩糠忠呀?jīng)制定完成，那么余下的就要由加盟來分解完成,。如果現(xiàn)有加盟店明年的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)測(cè)算后還是不能完成任務(wù)，那么就要由拓展新店和提升老店來完成了,。在制定拓展計(jì)劃和提升計(jì)劃時(shí)，一定要以銷售月為單位,，以后也要以銷售月為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行工作,。
3,、現(xiàn)有渠道市場(chǎng)的分級(jí)劃分，實(shí)施中隨時(shí)調(diào)整公司的年度渠道開發(fā)計(jì)劃,。
公司的渠道開發(fā)計(jì)劃都是以滿足年度銷售計(jì)劃而制定的，日常工作中,，要嚴(yán)格監(jiān)督已有的加盟商對(duì)年度銷售計(jì)劃的分解完成情況，分級(jí)管理更容易做到督促到位,。
傳統(tǒng)的只招商,、不養(yǎng)商,、不護(hù)商的管理行為已經(jīng)不可取了。幫助加盟商梳理銷售中的問題,，及時(shí)傳授總部先進(jìn)的零售理念,，輔助加盟商提高銷售業(yè)績(jī)是完成年度計(jì)劃的保障,。就如同大禹治水一樣,，要進(jìn)行通路疏通,。如果加盟商的銷售通路解決不好,，庫(kù)存壓力大,，不但當(dāng)年的銷售任務(wù)不能完成,，明年也將受到影響,。
其實(shí)，公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃在制定過程中,，不管是加盟還是直營(yíng)無非圍繞以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1,、通過往年銷售數(shù)據(jù)和盈虧平衡線來預(yù)估明年銷售計(jì)劃。
2,、通過拓展銷售門店的數(shù)量,，來促進(jìn)計(jì)劃完成率。
3,、通過提升現(xiàn)有終端門店的業(yè)績(jī),，來保證計(jì)劃完成率。
4,、通過內(nèi)部的減少開支降低盈虧平衡線，降低計(jì)劃指標(biāo)來提高完成率,。
5,、通過后期適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)督調(diào)整,，來促進(jìn)計(jì)劃完成率,。
營(yíng)銷計(jì)劃就是一個(gè)公司未來的年度發(fā)展方向，圍繞這個(gè)計(jì)劃如何達(dá)成就是這個(gè)公司的工作戰(zhàn)略,。一個(gè)公司如果沒有切實(shí)可行的年度計(jì)劃,，那么第二年的工作都將缺乏正確的考評(píng)與分析依據(jù)，將嚴(yán)重影響一個(gè)公司的發(fā)展,。