促銷活動流程　　1,、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實(shí)施,。由你或組織一個策劃小組從目的、準(zhǔn)備,、實(shí)施,、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行,?！　?、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作,?！　。?） 選擇合適的促銷時間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）,、時段,、持續(xù)多少天、設(shè)幾個促銷點(diǎn),、主會場設(shè)置,、人員配置、物品配置,、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等,。　?。?） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺,，條幅，拱門，氣球,，一拉寶,，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白）,，小包裝試嘗品,，音響——聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品,、買幾贈幾的贈品,、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的,、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用?！　,。?） 人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目,、游戲,、活動則考慮請嘉賓、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低）,，請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學(xué)生,，可靠且廉價）?！　,。?） 宣傳造勢的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省,，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告,，注意媒介的選擇,、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等,，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果,。　?。?） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動符合法律法規(guī)——市容,、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn),，廣告宣傳也必須要有合法的批文?？傊?，一切可能出現(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到,，做好應(yīng)對一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備,，免得到時措手不及?！　,。?） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用,、協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算?！　,。?） 促銷效果的預(yù)測：促銷目的，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額,?！　?、 執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣,。視覺、聽覺,、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官沖擊,，以求吸引、刺激,、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)?，F(xiàn)場的布置要有足夠的空間，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注,、購買,，布置要新穎整潔有沖擊力。現(xiàn)場的宣傳海報(bào),、條幅等要醒目?，F(xiàn)場活動，如節(jié)目,、游戲,、宣傳等要有極強(qiáng)的互動性與參與性,，能帶動起氣氛來。請嘉賓,、主持人等,，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行,，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序,、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等,。還是上面提到的那句話,，必須做好應(yīng)對各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備?！　?,、 促銷效果評估總結(jié)：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估，最后總體評估,；如促銷是短期的,，就進(jìn)行總體的評估總結(jié)。評估促銷目的是否達(dá)到,，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，進(jìn)行媒介效果的評定，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析,?！　?、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理,，費(fèi)用的結(jié)算等等,。　　總析：　　新品促銷,，一定要突出主題,，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度,，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn),，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)合促銷常采用的系列手段,，打折銷售,、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標(biāo)簽,、瓶蓋兌獎等,。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷?！　∵x擇合適的促銷手段,，合理制定促銷價格，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作,，確保價格標(biāo)示正確，價格牌置于醒目的位置,，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位,，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等?！　∫陨鲜俏业囊恍┫敕ê徒ㄗh,，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見,，不足之處請加以指正，呵呵,?！　〉钦堊⒁猓涸瓌?chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載,，請尊重他人勞動,，尊重自己！　　補(bǔ)充一下：　?。?）場地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場地費(fèi)用,，因?yàn)椴煌膱龅刭M(fèi)用相差很多，即使是同一種場地,，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同,。　?。?）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式?！　,。?）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行,，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào),?！　。?）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情,，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作,。　　針對促銷活動必須做到：　　1,、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆,、膠帶、圖釘?shù)??！　?、宣傳品：（1）種類：海報(bào),、產(chǎn)品說明書,、吊旗、橫幅,、太陽傘,、報(bào)紙、邀請函等,?！　。?）作用：　　a,、節(jié)約時間與說明　　b,、建立良好的品牌形象　　c、刺激消費(fèi)者購買　?。?）影響宣傳品成功的因素,。　　a,、陳列點(diǎn)必須醒目,、安全　　b、造型設(shè)計(jì),，要求簡單大方,，能夠快速傳遞信息　　c、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀　　d,、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小,?！　、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況　　f,、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼、超過競爭對手,；2陳列時間會影響到它的效果；3,、時效性,。　　3,、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的,，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn),。如：　?。?）制定作業(yè)規(guī)則?！　,。?）活動內(nèi)容及時間?！　,。?）促銷人員崗位職責(zé)?！　,。?）活動現(xiàn)場安排?！　?,、促銷贈品?！　?,、活動執(zhí)行與控制：　　（1）陳列“五比”　?。?）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：　　a、巡視并能及時處理意外情況,；　　b,、保持正常的陳列；　　c,、確保宣傳品利用,；　　d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范,?！　《?、促銷執(zhí)行　　在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：　　1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品,；　　2、正確的形式：促銷形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確,；　　3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的,；　　4,、正確的位置；　　5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量,；　　6、正確的信息傳達(dá)：　　7,、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,。　　8,、正確的銷售價格,。　　同時我們首先要看消費(fèi)者需要什么,？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值,，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范?！　,。?）公司必須做到無處不在，換句話說,，顧客需要時,，對公司必須可望不可及?！　,。?）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論,、試圖改變顧客的行為,。　?。?）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題,。　　三、促銷費(fèi)用管理　　要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項(xiàng)目,，然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支,，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作,。　　促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：　　1,、確立公司的促銷目標(biāo),，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少,。　　2,、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的,。　　3,、決定開支的數(shù)目,。　　4,、隨時了解現(xiàn)場意見,，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算?！　∷?、促銷人員管理　　為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn),，再對整個促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評估,，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里,，我們就介紹一下促銷人員工作,。　　1,、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對銷售可以說是錦上添花,，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：　　（1） 產(chǎn)品,、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放?！　,。?） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等,?！　,。?） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望,?！　。?） 及時完成并上交工作報(bào)表,?！　?、促銷人員的培訓(xùn),?！　o論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動,，如果沒有一個好的促銷員展示給消費(fèi)者看,，仍然不會刺激起消費(fèi)者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否,，所以,，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：　?。?） 基本背景及技能培訓(xùn),。　　a,、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn),；　　b、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn),，使用方法等,；　　c、工作程序培訓(xùn),；　　d,、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解,、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等,。　?。?）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：　　a,、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題,，如何判斷顧客是否有購買意愿,，如何對付不禮貌顧客等。　　*工作態(tài)度：互惠互贏,，不卑不亢,。　　*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào),，積極靈活的反應(yīng),。　　*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重,?！　?微笑和贊美?！　?控制時間,；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣?！　?有針對性的寒暄,。　　*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大,，要客觀巧妙?！　‘?dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：　　*當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若,，有禮貌道別?！　?當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情,，避免緊張，不可逃避,，要正確對待,，尊重客戶，仔細(xì)傾聽,?！　?當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：　　b、明確贈送贈品的條件,，以防贈品誤送,、濫送、多送,、少送,。　　c,、明確獎罰制度與獎罰措施,，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。　　3,、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn),。　　對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進(jìn)行檢查,，主要有以下幾個方面：　　*儀表；是否按公司要求等,?！　?用語：是否使用禮貌規(guī)范用語?！　?服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。　　*行政紀(jì)律：如考勤,，有無遲到早退,，穿著不得體，有無聊天,，吃東西等不良行動,。　　*賣場維護(hù),?！　?售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決?！　∥?、活動效果評估　　促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有,，而是貫串于促銷的整個過程,。　　評估活動基本分以下四個方面進(jìn)行：　　1,、活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成,。　　2,、活動對銷售的影響,。　　3,、活動的利潤評估,。　　4,、品牌價值的建立,?！　?、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì),、分析,、診斷?！　≡诖蚴袌龅姆N種招式中,，促銷是一個比廣告運(yùn)用更普遍、投入更多的市場拓展工具,。大凡一個區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時,，關(guān)鍵把握好幾個要素：　　一是促銷活動背景分析，這要做一個比較詳細(xì)的市場調(diào)查,，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場,，共同調(diào)查、共同分析市場情況,，更主要的是瞄準(zhǔn)競爭對手的促銷主題,、促銷策略、促銷形式和促銷力度,，這樣才能更好地有的放矢,，打敗競爭對手?！　《且v明促銷目的,，是對通路上渠道促銷，還是對終端的消費(fèi)者促銷,還是兩者兼而有之,。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二,、三級分銷商及終端商,、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。比方說,，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時,，即闡明了此活動是通過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促,，達(dá)到既能上量,，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開業(yè)第一時間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi),，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員,。整個促銷活動的目的就是一箭三雕?！　∪谴黉N活動主題設(shè)計(jì),，這是促銷很關(guān)鍵的一環(huán),。名正才能言順，名字好才能好辦事,，尤其是在廣告信息爆炸,、產(chǎn)品信息泛濫的時代，要搶占消費(fèi)者眼球,，的確需要一個好的概念,，好的概念不僅爭奪眼球，而且還能俘獲人心,。比方說,，五糧液開發(fā)酒長安星酒，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念,，擊中社會上有代表性的“星”級人物,，不斷地進(jìn)行“星級服務(wù)、星級享受”等形式的體驗(yàn)促銷,。蒙牛在本夏季促銷攻勢中,，針對消費(fèi)者，提出“體味自然之旅”的主題,，在18000名入選消費(fèi)者中,，全面展開了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動?！　∷氖谴黉N內(nèi)容的設(shè)計(jì),，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡單、簡潔,、明了,。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時，都反對把簡單的事情復(fù)雜化,，做方案一定要考慮可操作性,，切忌理想化、書生氣,，以至閉門造車,。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行,，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重它的可執(zhí)行性,。　　方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對象留下深刻印象,，它不能太復(fù)雜,、太高深、太花俏,，模棱兩可或是太難以理解,。促銷案子必須是一個簡單的概念,，用簡潔的語言表達(dá)出來，并能很快地為業(yè)務(wù)員,、促銷員,、分銷商、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受,?！　∥迨谴黉N時間的設(shè)計(jì)，酒業(yè)有個不成文的行規(guī)叫“淡季做市場,，旺季做銷量”　　淡季主要是構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò),，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了,，旺季就有可能笑傲金秋,，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷方案,。所以,，制定促銷方案的時間，基本上都是集中在旺季,，實(shí)行間歇性促銷,，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個階段,。另外,，酒行業(yè)淡季一對一促銷，主要集中在酒店這個特殊終端里,?！　×且O(shè)計(jì)好促銷活動執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控,。也就是人家常說的幾個“W”的問題,，什么時間，由誰來做,，做什么,，做的結(jié)果怎么樣等等,。同時,，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行,?！　?yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中，實(shí)施全過程監(jiān)控和跟蹤服務(wù),，總是叫響一個口號：“跟進(jìn),、跟進(jìn),，再跟進(jìn)”，只有這樣,，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位,，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣,，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題,，發(fā)揮促銷的最大效果?！　∑呤且龊么黉N活動的評估,。既有定量分析，又有定性分析,。如此循環(huán),，才能得到更好的提高。比如,，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評估促銷效果,。附參考表格?！　　緜€案一：對渠道成員促銷】　　一,、活動背景：　　三明市場是XX貢酒的深度分銷運(yùn)作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷,，通路價格透明,、二、三級批發(fā)商利潤較薄,，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響,。基于此,，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季,、燦爛春天”為主題的“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動,，充分利用XX貢品牌拉力,，全面推進(jìn)旺季市場上量?！　《?、活動目的：　　1.推動老瓷貢旺季銷售；　　2.調(diào)動二,、三批經(jīng)營老瓷貢的積極性,；　　3.提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間,；　　4.刺激終端零售商進(jìn)貨,，提高單箱毛利率,。　　三,、活動內(nèi)容：　　1,、活動主題：　　震撼冬季，燦爛春天,！　　XX貢酒開箱有禮大行動,，現(xiàn)正在三明各地全線展開！　　XX貢酒系中國老八大名酒,，多年來以其卓越的品質(zhì),，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。為了回報(bào)社會,、回報(bào)消費(fèi)者,，XX貢酒真誠推出“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動,?！　?、活動方法：　　凡在活動時間2004年12月15日-----2005年3月31日,，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒,，可見禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺,；二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒,；三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒?！　￠_箱越多,，中獎機(jī)會越多?！　丢劦攸c(diǎn)：包裝箱內(nèi)的一等獎獲得者,，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取,。二,、三等獎，憑兌獎禮單直接在各地分銷處領(lǐng)取,?！　丢剷r間：從即日起至2005年6月30日止，逾期不予兌現(xiàn),?！　丢勛稍冸娫挘海裕　“不誜X貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權(quán),?！　?,、活動宣傳：　　本次活動促銷對象是二、三批經(jīng)銷商,，針對促銷對象接受信息的特點(diǎn),，采取了一些經(jīng)濟(jì)有效的宣傳措施，并為經(jīng)銷商喜聞樂見,。一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用,，三明各地二、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn),，廣為張貼海報(bào),；二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇，在其下面打上游動字幕：“震撼冬季,，燦爛春天,！XX貢酒開箱有禮大行動，現(xiàn)正在三明各地全線展開,！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施,，本次促銷信息到達(dá)率相當(dāng)高，在經(jīng)銷商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng),?！　∷摹⒒顒有Ч骸　「鶕?jù)市場信息反饋,，這一活動很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性,，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場銷售形勢。完成計(jì)劃定貨45000箱,。不足之處,，獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷商的積極性,?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)之后，第二階段“中國名酒XX貢,，點(diǎn)亮夏日激情”活動中,，降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低于70%?！　⒌希含F(xiàn)代營銷注重通路競爭,，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅(qū)動,。三明市場是個傳統(tǒng)市場,，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費(fèi)者也形成了良性的習(xí)慣消費(fèi)，對XX貢品牌有了相當(dāng)高的忠誠度,。因而,，本方案有的放矢地采用了分通路促銷，將刮獎卡放置于箱內(nèi),，使促銷力度能直接到達(dá)銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,由其形成合力,，面向消費(fèi)者推薦。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達(dá)率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關(guān)鍵作用,?！　　緜€案二：對終端消費(fèi)者促銷】　　一、活動背景：　　2003年受“非典”影響,，整個5月份,，XX代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有70000余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升。怎樣利用這個時機(jī),，做好白酒產(chǎn)品促銷呢?　　二,、活動主題：　　經(jīng)過探討，我們針對原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費(fèi)者祈福平安的心理需求,，敲定了“喝原漿,，送平安”的促銷主題?！　∪?、活動內(nèi)容：　　1、消費(fèi)者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,，平安保險(xiǎn)公司贈送一萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),，保期一年?！　?,、每一份一萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，我們支付給平安保險(xiǎn)公司10元保險(xiǎn)費(fèi),?！　∮捎谄桨脖ｋU(xiǎn)公司家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最低保額為三萬元，經(jīng)協(xié)商,，常熟平安保險(xiǎn)公司特意為我們制作了一批一萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),。10元保險(xiǎn)費(fèi)由我公司與常熟大有食品商行各承擔(dān)5元。大有食品商行制成保險(xiǎn)單兌現(xiàn)卡,，并放入原漿酒盒內(nèi),，消費(fèi)者獲得兌現(xiàn)卡時填寫家庭住址和聯(lián)系電話等，然后交給我方促銷人員，以兌換保單,；消費(fèi)者也可以直接到平安保險(xiǎn)公司兌取萬元財(cái)險(xiǎn)保單一張,。　　四,、實(shí)施和效果　　本次活動于2003年6月5日開始正式實(shí)施。我們通過常熟有關(guān)報(bào)紙媒體,、制作宣傳單,、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳,，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中間產(chǎn)生強(qiáng)烈反響,。期間我們重點(diǎn)做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超,?！　』顒訉?shí)施一個階段后，通過了解,，這次促銷產(chǎn)生了如下三大效果,。　　1,、我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意勢頭上升這個時機(jī)開展促銷,，走在同行前面，打了競爭對手一個措手不及,，搶占了市場制高點(diǎn),，形成一定的影響力?！　?,、通過這次活動，擴(kuò)大了XX貢酒原漿酒在同價位產(chǎn)品中的市場占有份額,；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場的品牌形象,；帶動了公司其它產(chǎn)品在市場上的銷售。現(xiàn)原漿酒,、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6）,，大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上，在本月庫存正常的情況下,，進(jìn)貨額為稅前40.6萬元,，是5月份的5倍?！　?,、在夏季這個不利于白酒銷售的季節(jié)里，做到了淡季不淡，為公司產(chǎn)品在常熟市場下半年的進(jìn)一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎(chǔ),?！　∥濉⒔?jīng)驗(yàn)與不足　　1,、經(jīng)驗(yàn)：白酒終端營銷抓住酒店這個龍頭是關(guān)鍵,。這次活動在酒店收到的效果非常好，起到了推動市場拓展的積極作用,。通過對酒店的走訪了解,，消費(fèi)者對喝一瓶酒，得一萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種物超所值的促銷相當(dāng)感興趣,。當(dāng)今人們對小禮品,、刮卡之類的促銷已司空見慣時，這類活動卻收到了出奇制勝的效果,?！　?、不足：這次活動在商超的反映比較平淡,，商超舉行買贈活動頻繁,，不少廠家所搞的活動欺詐行為較多，多數(shù)購物者都懷有一種猜疑心理,，并且商超的消費(fèi)者購物一般都是自己消費(fèi),，比較謹(jǐn)慎，像原漿酒這種高檔酒,，消費(fèi)者一般都是在一年三節(jié)送禮時購買,，所以其效果不大明顯，在一定程度上來說,，這也是一種必然的結(jié)果,。　　啟迪：體驗(yàn)式促銷的真諦就在于體驗(yàn)的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗(yàn)：改變或者增加?xùn)|西使得商品保持新穎,、令人興奮,、值得付出金錢再次體驗(yàn)?！　〕Ｊ焓袌觥百I原漿,，送平安”的促銷形式，看似平常與簡單,，其實(shí)則是一種全新的體驗(yàn)營銷,，打破了酒類終端諸如贈送打火機(jī)、鑰匙扣,、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式,。消費(fèi)者在購買和使用原漿酒過程中,，既有“原汁原味”的美酒功能體驗(yàn)，又有“平安是?！钡那楦畜w驗(yàn),，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶?！　〈舜黉N案例已經(jīng)給終端實(shí)踐者提供了一種思路和啟示,，以消費(fèi)者心理需求為中心，找好“主題概念”,，開展體驗(yàn)式促銷,，不斷地給客戶以驚奇和驚喜，是酒類終端革命的關(guān)鍵,?！　〕剿季S,，打破陳規(guī),，終端革命不再問消費(fèi)者“我們?yōu)槟鍪裁础薄ⅰ澳枰裁础钡确?wù)內(nèi)容,，而是問“您記住了什么”,、“下一次還會得到什么”這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念?！@就是體驗(yàn)?。ㄗ髡? 求諸子）