促銷(xiāo)活動(dòng)流程　　1,、 策劃籌備階段：制定詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃方案，一定要考慮全面，確保促銷(xiāo)活動(dòng)順利而有效的實(shí)施,。由你或組織一個(gè)策劃小組從目的、準(zhǔn)備,、實(shí)施,、成本直到效果的評(píng)估測(cè)定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行,?！　?、 前期的準(zhǔn)備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作,?！　。?） 選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節(jié)假日）,、時(shí)段,、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn),、主會(huì)場(chǎng)設(shè)置,、人員配置、物品配置,、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等,。　?。?） 器材物品類(lèi)：現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái),，條幅，拱門(mén),，氣球,，一拉寶，張貼的海報(bào),，宣傳單（彩印或黑白）,，小包裝試嘗品，音響——聽(tīng)覺(jué)的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代）,，其他贈(zèng)品——捆綁式銷(xiāo)售贈(zèng)品,、買(mǎi)幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品,、購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的,、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用?！　,。?） 人員：促銷(xiāo)員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目,、游戲,、活動(dòng)則考慮請(qǐng)嘉賓、主持人（稍有名氣費(fèi)用要低）,，請(qǐng)促銷(xiāo)員視情況決定數(shù)量（建議請(qǐng)大學(xué)生,，可靠且廉價(jià)）?！　,。?） 宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的,。如想節(jié)省,，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇,、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等,，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果,。　?。?） 各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容,、城管、工商等部門(mén)提前打好招呼,，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文,?？傊磺锌赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題,、麻煩事先都要想到,，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及,?！　,。?） 總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用,、協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算?！　,。?） 促銷(xiāo)效果的預(yù)測(cè)：促銷(xiāo)目的，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售額,?！　?、 執(zhí)行實(shí)施階段：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣,。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué),、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊,，以求吸引、刺激,、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)?，F(xiàn)場(chǎng)的布置要有足夠的空間，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注,、購(gòu)買(mǎi),，布置要新穎整潔有沖擊力。現(xiàn)場(chǎng)的宣傳海報(bào),、條幅等要醒目?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如節(jié)目,、游戲,、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性，能帶動(dòng)起氣氛來(lái),。請(qǐng)嘉賓,、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主,，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行,，切忌喧賓奪主。現(xiàn)場(chǎng)的秩序一定要維持好,，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員,、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等,。還是上面提到的那句話,，必須做好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備?！　?,、 促銷(xiāo)效果評(píng)估總結(jié)：如果促銷(xiāo)是持續(xù)型的酒精性階段性評(píng)估，最后總體評(píng)估,；如促銷(xiāo)是短期的,，就進(jìn)行總體的評(píng)估總結(jié)。評(píng)估促銷(xiāo)目的是否達(dá)到,，銷(xiāo)量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，進(jìn)行媒介效果的評(píng)定，收支情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核算與分析,?！　?、 善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理,，費(fèi)用的結(jié)算等等,。　　總析：　　新品促銷(xiāo),，一定要突出主題,，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,，通常新品促銷(xiāo)的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度,，擴(kuò)大短期銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn),，即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，結(jié)合促銷(xiāo)常采用的系列手段，打折銷(xiāo)售,、贈(zèng)品式銷(xiāo)售、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,、積分或集標(biāo)簽,、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。積極造勢(shì)與配合以概念營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo),?！　∵x擇合適的促銷(xiāo)手段，合理制定促銷(xiāo)價(jià)格,，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷(xiāo)區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價(jià)格標(biāo)示正確,，價(jià)格牌置于醒目的位置,，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位,，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等?！　∫陨鲜俏业囊恍┫敕ê徒ㄗh,，僅希望對(duì)你有一定幫助，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見(jiàn),，不足之處請(qǐng)加以指正，呵呵,?！　〉钦?qǐng)注意：原創(chuàng)回答，謝絕抄襲轉(zhuǎn)載,，請(qǐng)尊重他人勞動(dòng),，尊重自己！　　補(bǔ)充一下：　?。?）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用,，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地,，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同,。　?。?）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式?！　,。?）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷(xiāo)價(jià)還低，你的促銷(xiāo)就根本無(wú)法進(jìn)行,，這只能依賴(lài)你和零售商的溝通和協(xié)調(diào),。　?。?）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情,，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作?！　♂槍?duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必須做到：　　1,、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶,、圖釘?shù)?。　?、宣傳品：（1）種類(lèi)：海報(bào),、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),、吊旗、橫幅,、太陽(yáng)傘,、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等,?！　。?）作用：　　a,、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明　　b,、建立良好的品牌形象　　c、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)　?。?）影響宣傳品成功的因素,。　　a,、陳列點(diǎn)必須醒目,、安全　　b、造型設(shè)計(jì),，要求簡(jiǎn)單大方,，能夠快速傳遞信息　　c、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀　　d,、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小,?！　、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況　　f,、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼,、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；3,、時(shí)效性?！　?,、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與管理：有些促銷(xiāo)人員是臨時(shí)招來(lái)的，即使是公司員工,，也都要進(jìn)行本次促銷(xiāo)的具體培訓(xùn),。如：　?。?）制定作業(yè)規(guī)則?！　,。?）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間?！　,。?）促銷(xiāo)人員崗位職責(zé)?！　,。?）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排?！　?,、促銷(xiāo)贈(zèng)品?！　?,、活動(dòng)執(zhí)行與控制：　　（1）陳列“五比”　?。?）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷(xiāo)人員外,，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：　　a、巡視并能及時(shí)處理意外情況,；　　b,、保持正常的陳列；　　c,、確保宣傳品利用,；　　d、促銷(xiāo)人員執(zhí)行規(guī)范,?！　《⒋黉N(xiāo)執(zhí)行　　在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí),，我們要考慮檢查以下問(wèn)題：　　1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷(xiāo)產(chǎn)品；　　2,、正確的形式：促銷(xiāo)形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確；　　3,、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定的,；　　4、正確的位置；　　5,、正確的助銷(xiāo)工具：助銷(xiāo)工具是否有助于增加銷(xiāo)量,；　　6、正確的信息傳達(dá)：　　7,、正確的促銷(xiāo)活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,。　　8,、正確的銷(xiāo)售價(jià)格,。　　同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么,？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值,，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范?！　,。?）公司必須做到無(wú)處不在，換句話說(shuō),，顧客需要時(shí),，對(duì)公司必須可望不可及?！　,。?）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論,、試圖改變顧客的行為,。　?。?）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題,。　　三,、促銷(xiāo)費(fèi)用管理　　要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目，然后,，再細(xì)分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支,，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作?！　〈黉N(xiāo)預(yù)算及控制還要包括下列步驟：　　1,、確立公司的促銷(xiāo)目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品,，能獲利多少,?！　?、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的,。　　3,、決定開(kāi)支的數(shù)目,。　　4,、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn),，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算?！　∷?、促銷(xiāo)人員管理　　為了能夠組建一支有效的促銷(xiāo)隊(duì)伍，我們從促銷(xiāo)人員的選擇到他們的培訓(xùn),，再對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估,，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，在這里,，我們就介紹一下促銷(xiāo)人員工作,。　　1,、促銷(xiāo)人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售可以說(shuō)是錦上添花,，所以說(shuō)促銷(xiāo)人員的工作包括如下幾個(gè)方面：　　（1） 產(chǎn)品,、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放?！　,。?） 促銷(xiāo)地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等,?！　。?） 促銷(xiāo)推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品,，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,。　?。?） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表,。　　2,、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn),?！　o(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷(xiāo)活動(dòng),，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷(xiāo)員展示給消費(fèi)者看,，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否,，所以,，對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：　?。?） 基本背景及技能培訓(xùn),。　　a,、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn),；　　b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，使用方法等,；　　c、工作程序培訓(xùn),；　　d,、促銷(xiāo)員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷(xiāo)售講解、活動(dòng)講解,、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等,。　?。?）銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：　　a,、服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題,，如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿,，如何對(duì)付不禮貌顧客等?！　?工作態(tài)度：互惠互贏,，不卑不亢?！　?說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào),，積極靈活的反應(yīng)?！　?傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重,。　　*微笑和贊美,?！　?控制時(shí)間,；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣?！　?有針對(duì)性的寒暄,。　　*真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大,，要客觀巧妙,。　　當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：　　*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若,，有禮貌道別?！　?當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情,，避免緊張，不可逃避,，要正確對(duì)待,，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng),?！　?當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：　　b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,，以防贈(zèng)品誤送,、濫送、多送,、少送,。　　c,、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施,，以避免贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為?！　?,、促銷(xiāo)人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)?！　?duì)促銷(xiāo)人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：　　*儀表,；是否按公司要求等,。　　*用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ),?！　?服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。　　*行政紀(jì)律：如考勤,，有無(wú)遲到早退,，穿著不得體，有無(wú)聊天,，吃東西等不良行動(dòng),。　　*賣(mài)場(chǎng)維護(hù),?！　?售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決?！　∥?、活動(dòng)效果評(píng)估　　促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才有,，而是貫串于促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程,。　　評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：　　1,、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成,。　　2,、活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響,。　　3,、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估,。　　4,、品牌價(jià)值的建立,。　　5,、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì),、分析、診斷,?！　≡诖蚴袌?chǎng)的種種招式中，促銷(xiāo)是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍,、投入更多的市場(chǎng)拓展工具,。大凡一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理做促銷(xiāo)方案時(shí)，關(guān)鍵把握好幾個(gè)要素：　　一是促銷(xiāo)活動(dòng)背景分析,，這要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,，最好是與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng),，共同調(diào)查、共同分析市場(chǎng)情況,，更主要的是瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)主題,、促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)形式和促銷(xiāo)力度,，這樣才能更好地有的放矢,，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　《且v明促銷(xiāo)目的,，是對(duì)通路上渠道促銷(xiāo)，還是對(duì)終端的消費(fèi)者促銷(xiāo),還是兩者兼而有之,。需要說(shuō)明的是,，此處通路上的渠道成員主要指二、三級(jí)分銷(xiāo)商及終端商,、終端上的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員等。比方說(shuō),，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷(xiāo)方案之時(shí),，即闡明了此活動(dòng)是通過(guò)公關(guān)促銷(xiāo)，說(shuō)服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促,，達(dá)到既能上量,，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開(kāi)業(yè)第一時(shí)間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi),，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷(xiāo)員,。整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是一箭三雕?！　∪谴黉N(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)計(jì),，這是促銷(xiāo)很關(guān)鍵的一環(huán)。名正才能言順,，名字好才能好辦事,，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代,，要搶占消費(fèi)者眼球,，的確需要一個(gè)好的概念，好的概念不僅爭(zhēng)奪眼球,，而且還能俘獲人心,。比方說(shuō)，五糧液開(kāi)發(fā)酒長(zhǎng)安星酒,，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念,，擊中社會(huì)上有代表性的“星”級(jí)人物,，不斷地進(jìn)行“星級(jí)服務(wù)、星級(jí)享受”等形式的體驗(yàn)促銷(xiāo),。蒙牛在本夏季促銷(xiāo)攻勢(shì)中,，針對(duì)消費(fèi)者，提出“體味自然之旅”的主題,，在18000名入選消費(fèi)者中,，全面展開(kāi)了體驗(yàn)蒙古大草原的旅游活動(dòng)?！　∷氖谴黉N(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì),，這里最為關(guān)鍵的一條原則就是：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔,、明了,。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷(xiāo)方案時(shí)，都反對(duì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,，做方案一定要考慮可操作性,，切忌理想化、書(shū)生氣,，以至閉門(mén)造車(chē),。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行,，就很好地說(shuō)明了促銷(xiāo)方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)要注重它的可執(zhí)行性,。　　方案內(nèi)容必須給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象,，它不能太復(fù)雜,、太高深、太花俏,，模棱兩可或是太難以理解,。促銷(xiāo)案子必須是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),，并能很快地為業(yè)務(wù)員,、促銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商,、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受,。　　五是促銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)計(jì),，酒業(yè)有個(gè)不成文的行規(guī)叫“淡季做市場(chǎng),，旺季做銷(xiāo)量”　　淡季主要是構(gòu)建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，鋪貨終端，淡季基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了,，旺季就有可能笑傲金秋,，碩果累累。其中的加速器就是設(shè)計(jì)好的促銷(xiāo)方案,。所以,，制定促銷(xiāo)方案的時(shí)間，基本上都是集中在旺季,，實(shí)行間歇性促銷(xiāo),，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午、中秋國(guó)慶以及元旦春節(jié)等三個(gè)階段,。另外,，酒行業(yè)淡季一對(duì)一促銷(xiāo)，主要集中在酒店這個(gè)特殊終端里,?！　×且O(shè)計(jì)好促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控,。也就是人家常說(shuō)的幾個(gè)“W”的問(wèn)題,，什么時(shí)間，由誰(shuí)來(lái)做,，做什么,，做的結(jié)果怎么樣等等。同時(shí),，做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)工作,，讓大家心中都明白促銷(xiāo)方案如何執(zhí)行,?！　?yōu)秀公司在執(zhí)行方案過(guò)程中，實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控和跟蹤服務(wù),，總是叫響一個(gè)口號(hào)：“跟進(jìn),、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”,，只有這樣,，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷(xiāo)方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn),。也只有這樣,，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問(wèn)題，發(fā)揮促銷(xiāo)的最大效果,?！　∑呤且龊么黉N(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估。既有定量分析，又有定性分析,。如此循環(huán),，才能得到更好的提高。比如,，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評(píng)估促銷(xiāo)效果,。附參考表格?！　　緜€(gè)案一：對(duì)渠道成員促銷(xiāo)】　　一,、活動(dòng)背景：　　三明市場(chǎng)是XX貢酒的深度分銷(xiāo)運(yùn)作比較到位的市場(chǎng),老瓷貢一直比較旺銷(xiāo)。但由于其暢銷(xiāo),，通路價(jià)格透明,、二、三級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)較薄,，因而批發(fā)商推銷(xiāo)老瓷貢的積極性受到影響,。基于此,，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季,、燦爛春天”為主題的“百萬(wàn)大獎(jiǎng)、開(kāi)箱有禮”促銷(xiāo)活動(dòng),，充分利用XX貢品牌拉力,，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量?！　《?、活動(dòng)目的：　　1.推動(dòng)老瓷貢旺季銷(xiāo)售；　　2.調(diào)動(dòng)二,、三批經(jīng)營(yíng)老瓷貢的積極性,；　　3.提高二、三批經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間,；　　4.刺激終端零售商進(jìn)貨,，提高單箱毛利率?！　∪?、活動(dòng)內(nèi)容：　　1、活動(dòng)主題：　　震撼冬季,，燦爛春天,！　　XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線展開(kāi),！　　XX貢酒系中國(guó)老八大名酒,，多年來(lái)以其卓越的品質(zhì)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。為了回報(bào)社會(huì),、回報(bào)消費(fèi)者,，XX貢酒真誠(chéng)推出“百萬(wàn)大獎(jiǎng)、開(kāi)箱有禮”促銷(xiāo)活動(dòng),?！　?、活動(dòng)方法：　　凡在活動(dòng)時(shí)間2004年12月15日-----2005年3月31日,，每打開(kāi)一箱6瓶裝乳玻XX貢酒,，可見(jiàn)禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：一等獎(jiǎng)贈(zèng)純平2988DTCL彩電壹臺(tái),；二等獎(jiǎng)贈(zèng)50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒,；三等獎(jiǎng)贈(zèng)30度瓷瓶XX貢酒壹盒?！　￠_(kāi)箱越多,，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多?！　丢?jiǎng)地點(diǎn)：包裝箱內(nèi)的一等獎(jiǎng)獲得者,，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X貢酒經(jīng)銷(xiāo)處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取,。二,、三等獎(jiǎng)，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各地分銷(xiāo)處領(lǐng)取,?！　丢?jiǎng)時(shí)間：從即日起至2005年6月30日止，逾期不予兌現(xiàn),?！　丢?jiǎng)咨詢(xún)電話：（略）　　安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)?！　?,、活動(dòng)宣傳：　　本次活動(dòng)促銷(xiāo)對(duì)象是二,、三批經(jīng)銷(xiāo)商,，針對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，采取了一些經(jīng)濟(jì)有效的宣傳措施,，并為經(jīng)銷(xiāo)商喜聞樂(lè)見(jiàn),。一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用，三明各地二,、三批經(jīng)銷(xiāo)商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn),，廣為張貼海報(bào)；二是充分利用三明電視臺(tái)晚上黃金時(shí)間電視劇，在其下面打上游動(dòng)字幕：“震撼冬季,，燦爛春天,！XX貢酒開(kāi)箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線展開(kāi),！熱線電話：”通過(guò)這兩種宣傳措施,，本次促銷(xiāo)信息到達(dá)率相當(dāng)高，在經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng),?！　∷摹⒒顒?dòng)效果：　　根據(jù)市場(chǎng)信息反饋,，這一活動(dòng)很好地激發(fā)了分銷(xiāo)商和終端商的積極性,，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)。完成計(jì)劃定貨45000箱,。不足之處,，獎(jiǎng)品投放不均勻且中獎(jiǎng)率較低,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)之后，第二階段“中國(guó)名酒XX貢,，點(diǎn)亮夏日激情”活動(dòng)中,，降低了中獎(jiǎng)?lì)~,提高了中獎(jiǎng)率,前期中獎(jiǎng)率不低于70%?！　⒌希含F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)注重通路競(jìng)爭(zhēng),，通路的主體是大大小小的分銷(xiāo)商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅(qū)動(dòng),。三明市場(chǎng)是個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng),，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費(fèi)者也形成了良性的習(xí)慣消費(fèi),，對(duì)XX貢品牌有了相當(dāng)高的忠誠(chéng)度,。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷(xiāo),，將刮獎(jiǎng)卡放置于箱內(nèi),，使促銷(xiāo)力度能直接到達(dá)銷(xiāo)售終端, 提高了各級(jí)分銷(xiāo)商的積極性,由其形成合力，面向消費(fèi)者推薦,。促銷(xiāo)信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷(xiāo)信息到達(dá)率, 行成口碑傳播, 對(duì)這次促銷(xiāo)的成功也起了關(guān)鍵作用,。　　【個(gè)案二：對(duì)終端消費(fèi)者促銷(xiāo)】　　一,、活動(dòng)背景：　　2003年受“非典”影響,，整個(gè)5月份,，XX代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有70000余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升。怎樣利用這個(gè)時(shí)機(jī),，做好白酒產(chǎn)品促銷(xiāo)呢?　　二,、活動(dòng)主題：　　經(jīng)過(guò)探討，我們針對(duì)原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費(fèi)者祈福平安的心理需求,，敲定了“喝原漿,，送平安”的促銷(xiāo)主題?！　∪?、活動(dòng)內(nèi)容：　　1、消費(fèi)者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,，平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),，保期一年?！　?,、每一份一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，我們支付給平安保險(xiǎn)公司10元保險(xiǎn)費(fèi),?！　∮捎谄桨脖ｋU(xiǎn)公司家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最低保額為三萬(wàn)元，經(jīng)協(xié)商,，常熟平安保險(xiǎn)公司特意為我們制作了一批一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),。10元保險(xiǎn)費(fèi)由我公司與常熟大有食品商行各承擔(dān)5元。大有食品商行制成保險(xiǎn)單兌現(xiàn)卡,，并放入原漿酒盒內(nèi),，消費(fèi)者獲得兌現(xiàn)卡時(shí)填寫(xiě)家庭住址和聯(lián)系電話等，然后交給我方促銷(xiāo)人員,，以?xún)稉Q保單,；消費(fèi)者也可以直接到平安保險(xiǎn)公司兌取萬(wàn)元財(cái)險(xiǎn)保單一張?！　∷?、實(shí)施和效果　　本次活動(dòng)于2003年6月5日開(kāi)始正式實(shí)施。我們通過(guò)常熟有關(guān)報(bào)紙媒體,、制作宣傳單,、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開(kāi)全面宣傳,，輔之以大有食品商行幾十名促銷(xiāo)人員的口頭宣傳,，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中間產(chǎn)生強(qiáng)烈反響,。期間我們重點(diǎn)做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超,?！　』顒?dòng)實(shí)施一個(gè)階段后，通過(guò)了解,，這次促銷(xiāo)產(chǎn)生了如下三大效果,。　　1,、我們抓住“非典”過(guò)后餐飲業(yè)生意勢(shì)頭上升這個(gè)時(shí)機(jī)開(kāi)展促銷(xiāo),，走在同行前面，打了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及,，搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn),，形成一定的影響力?！　?,、通過(guò)這次活動(dòng)，擴(kuò)大了XX貢酒原漿酒在同價(jià)位產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有份額,；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)的品牌形象,；帶動(dòng)了公司其它產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。現(xiàn)原漿酒,、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6）,，大有食品商行6月份銷(xiāo)量是此前的4倍以上，在本月庫(kù)存正常的情況下,，進(jìn)貨額為稅前40.6萬(wàn)元,，是5月份的5倍?！　?,、在夏季這個(gè)不利于白酒銷(xiāo)售的季節(jié)里，做到了淡季不淡,，為公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)下半年的進(jìn)一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎(chǔ),。　　五,、經(jīng)驗(yàn)與不足　　1,、經(jīng)驗(yàn)：白酒終端營(yíng)銷(xiāo)抓住酒店這個(gè)龍頭是關(guān)鍵。這次活動(dòng)在酒店收到的效果非常好,，起到了推動(dòng)市場(chǎng)拓展的積極作用,。通過(guò)對(duì)酒店的走訪了解，消費(fèi)者對(duì)喝一瓶酒,，得一萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種物超所值的促銷(xiāo)相當(dāng)感興趣,。當(dāng)今人們對(duì)小禮品,、刮卡之類(lèi)的促銷(xiāo)已司空見(jiàn)慣時(shí)，這類(lèi)活動(dòng)卻收到了出奇制勝的效果,?！　?、不足：這次活動(dòng)在商超的反映比較平淡,，商超舉行買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)頻繁,，不少?gòu)S家所搞的活動(dòng)欺詐行為較多，多數(shù)購(gòu)物者都懷有一種猜疑心理,，并且商超的消費(fèi)者購(gòu)物一般都是自己消費(fèi),，比較謹(jǐn)慎，像原漿酒這種高檔酒,，消費(fèi)者一般都是在一年三節(jié)送禮時(shí)購(gòu)買(mǎi),，所以其效果不大明顯，在一定程度上來(lái)說(shuō),，這也是一種必然的結(jié)果,。　　啟迪：體驗(yàn)式促銷(xiāo)的真諦就在于體驗(yàn)的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗(yàn)：改變或者增加?xùn)|西使得商品保持新穎,、令人興奮,、值得付出金錢(qián)再次體驗(yàn)?！　〕Ｊ焓袌?chǎng)“買(mǎi)原漿,，送平安”的促銷(xiāo)形式，看似平常與簡(jiǎn)單,，其實(shí)則是一種全新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，打破了酒類(lèi)終端諸如贈(zèng)送打火機(jī)、鑰匙扣,、刮刮卡等等千篇一律的促銷(xiāo)形式,。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用原漿酒過(guò)程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗(yàn),，又有“平安是?！钡那楦畜w驗(yàn)，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶,?！　〈舜黉N(xiāo)案例已經(jīng)給終端實(shí)踐者提供了一種思路和啟示，以消費(fèi)者心理需求為中心,，找好“主題概念”,，開(kāi)展體驗(yàn)式促銷(xiāo)，不斷地給客戶以驚奇和驚喜,，是酒類(lèi)終端革命的關(guān)鍵,?！　〕剿季S，打破陳規(guī),，終端革命不再問(wèn)消費(fèi)者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要什么”等服?wù)內(nèi)容,，而是問(wèn)“您記住了什么”,、“下一次還會(huì)得到什么”這類(lèi)驚與喜的感覺(jué)和刺與激的懸念?！@就是體驗(yàn)?。ㄗ髡? 求諸子）