促銷活動流程　　1、 策劃籌備階段：制定詳細的促銷計劃方案,，一定要考慮全面,，確保促銷活動順利而有效的實施。由你或組織一個策劃小組從目的,、準備,、實施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案,，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行,。　　2,、 前期的準備階段：這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作,。　?。?） 選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）,、時段、持續(xù)多少天,、設幾個促銷點,、主會場設置、人員配置,、物品配置,、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。　?。?） 器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺,，條幅，拱門,，氣球,，一拉寶，張貼的海報,，宣傳單（彩印或黑白）,，小包裝試嘗品，音響——聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代）,，其他贈品——捆綁式銷售贈品,、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品,、購買抽獎的獎品等等,。視整體情況與公司經(jīng)濟實力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準備與使用,?！　。?） 人員：促銷員工的選擇與安排,，如要組織節(jié)目,、游戲、活動則考慮請嘉賓,、主持人（稍有名氣費用要低）,，請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學生，可靠且廉價）,?！　。?） 宣傳造勢的準備：如有實力,，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節(jié)省,，有些工作也是應該做的,，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。市內(nèi)影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告,，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次,、成本預算等,，以期達到廣泛告知的宣傳效果?！　,。?） 各方關系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動符合法律法規(guī)——市容,、城管、工商等部門提前打好招呼,，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩,。戶外活動必須要經(jīng)過有關部門的批準，廣告宣傳也必須要有合法的批文,?？傊磺锌赡艹霈F(xiàn)的問題,、麻煩事先都要想到,，做好應對一切突發(fā)事件的準備，免得到時措手不及,?！　。?） 總成本預算：物品的準備,、人員的費用,、協(xié)調(diào)各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算,?！　。?） 促銷效果的預測：促銷目的,，預測銷售數(shù)量銷售額,。　　3,、 執(zhí)行實施階段：注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控,，盡可能多地吸引人氣。視覺,、聽覺,、利益訴求點等多方面的感官沖擊，以求吸引,、刺激,、誘導消費者關注與消費。現(xiàn)場的布置要有足夠的空間,，便于消費者聚集與關注,、購買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F(xiàn)場的宣傳海報,、條幅等要醒目。現(xiàn)場活動，如節(jié)目,、游戲,、宣傳等要有極強的互動性與參與性，能帶動起氣氛來,。請嘉賓,、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主,，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點進行,，切忌喧賓奪主。現(xiàn)場的秩序一定要維持好,，這就需要我們的工作人員要做好很多工作,，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員,、合理的布局與足夠大的活動空間等等,。還是上面提到的那句話，必須做好應對各種突發(fā)事件的準備,?！　?、 促銷效果評估總結：如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估,，最后總體評估,；如促銷是短期的，就進行總體的評估總結,。評估促銷目的是否達到,，銷量是否達到預期目標，進行媒介效果的評定,，收支情況進行準確的核算與分析,。　　5,、 善后工作的進行：一切事后工作的處理,，費用的結算等等?！　】偽觯骸　⌒缕反黉N,，一定要突出主題，突出品牌與訴求點,，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度,，擴大短期銷售量與銷售額,。強調(diào)產(chǎn)品的訴求點與利益點，即產(chǎn)品的賣點，結合促銷常采用的系列手段,，打折銷售,、贈品式銷售、有獎銷售,、積分或集標簽,、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷,?！　∵x擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格,，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放,，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價格標示正確,，價格牌置于醒目的位置,，確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位，嚴防產(chǎn)品缺貨等,?！　∫陨鲜俏业囊恍┫敕ê徒ㄗh，僅希望對你有一定幫助,，僅供參考啊,，還望其他業(yè)內(nèi)人士多多發(fā)表意見，不足之處請加以指正,，呵呵,。　　但是請注意：原創(chuàng)回答,，謝絕抄襲轉載,，請尊重他人勞動，尊重自己,！　　補充一下：　?。?）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多,，即使是同一種場地,，也可能因為不同的位置而費用不同?！　,。?）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式,?！　,。?）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行,，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào),。　?。?）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情,，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作?！　♂槍Υ黉N活動必須做到：　　1,、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶,、圖釘?shù)?。　?,、宣傳品：（1）種類：海報,、產(chǎn)品說明書、吊旗,、橫幅,、太陽傘、報紙,、邀請函等,。　?。?）作用：　　a,、節(jié)約時間與說明　　b、建立良好的品牌形象　　c,、刺激消費者購買　?。?）影響宣傳品成功的因素?！　,、陳列點必須醒目、安全　　b,、造型設計,，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息　　c,、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀　　d、尺寸大小要和零售商商量好,，不然零售商認為你做太大或太小,?！　,、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合,，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況　　f、應注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼,、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果,；3,、時效性?！　?,、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工,，也都要進行本次促銷的具體培訓,。如：　　（1）制定作業(yè)規(guī)則,?！　。?）活動內(nèi)容及時間,?！　。?）促銷人員崗位職責,?！　。?）活動現(xiàn)場安排,?！　?、促銷贈品,?！　?、活動執(zhí)行與控制：　?。?）陳列“五比”　?。?）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：　　a,、巡視并能及時處理意外情況,；　　b、保持正常的陳列,；　　c,、確保宣傳品利用,；　　d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范,?！　《⒋黉N執(zhí)行　　在活動現(xiàn)場巡視時,，我們要考慮檢查以下問題：　　1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品；　　2,、正確的形式：促銷形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確；　　3,、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的,；　　4、正確的位置,；　　5,、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；　　6,、正確的信息傳達：　　7,、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者?！　?,、正確的銷售價格?！　⊥瑫r我們首先要看消費者需要什么,？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范,?！　。?）公司必須做到無處不在,，換句話說,，顧客需要時，對公司必須可望不可及,?！　。?）公司絕不應責問,、爭論,、試圖改變顧客的行為?！　,。?）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題,。　　三,、促銷費用管理　　要想進行有效的計劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后,，再細分促銷活動的各種開支,，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作?！　〈黉N預算及控制還要包括下列步驟：　　1、確立公司的促銷目標,，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品,，能獲利多少?！　?,、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的?！　?,、決定開支的數(shù)目?！　?,、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算,?！　∷摹⒋黉N人員管理　　為了能夠組建一支有效的促銷隊伍,，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,，在這里,，我們就介紹一下促銷人員工作?！　?,、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：　?。?） 產(chǎn)品,、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放,?！　,。?） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等,?！　。?） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品,，激發(fā)顧客的購買欲望,。　?。?） 及時完成并上交工作報表,。　　2,、促銷人員的培訓,。　　無論多好的產(chǎn)品,，多么好的促銷活動,，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望,，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否,，所以，對促銷人員的培訓非常重要,，它主要包括以下內(nèi)容：　?。?） 基本背景及技能培訓?！　,、公司背景和經(jīng)營理念培訓；　　b,、產(chǎn)品知識培訓：如產(chǎn)品的賣點,，使用方法等；　　c,、工作程序培訓,；　　d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解,、活動講解,、及時預靠補貨等?！　,。?）銷售技巧和售后服務方面的培訓：　　a、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題,，如何判斷顧客是否有購買意愿,，如何對付不禮貌顧客等?！　?工作態(tài)度：互惠互贏,，不卑不亢?！　?說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào),，積極靈活的反應?！　?傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重,。　　*微笑和贊美,?！　?控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣,。　　*有針對性的寒暄,?！　?真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙,?！　‘斈阌龅嚼щy時的反應方式及技巧：　　*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別,?！　?當客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張,，不可逃避,，要正確對待，尊重客戶,，仔細傾聽,。　　*當客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：　　b,、明確贈送贈品的條件,，以防贈品誤送、濫送,、多送,、少送。　　c,、明確獎罰制度與獎罰措施,，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為?！　?,、促銷人員可監(jiān)控及考核標準?！　Υ黉N人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度,、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：　　*儀表,；是否按公司要求等,。　　*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語,?！　?服務：是否提供一流服務?！　?行政紀律：如考勤,，有無遲到早退，穿著不得體,，有無聊天,，吃東西等不良行動?！　?賣場維護,。　　*售后服務：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決,?！　∥濉⒒顒有Чu估　　促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,，它不是在促銷活動結束后才有,，而是貫串于促銷的整個過程?！　≡u估活動基本分以下四個方面進行：　　1,、活動所設定目標的達成?！　?,、活動對銷售的影響?！　?,、活動的利潤評估。　　4,、品牌價值的建立,。　　5,、結果分析：統(tǒng)計,、分析、診斷,?！　≡诖蚴袌龅姆N種招式中，促銷是一個比廣告運用更普遍,、投入更多的市場拓展工具,。大凡一個區(qū)域市場經(jīng)理做促銷方案時，關鍵把握好幾個要素：　　一是促銷活動背景分析,，這要做一個比較詳細的市場調(diào)查,，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務代表深入市場，共同調(diào)查,、共同分析市場情況,，更主要的是瞄準競爭對手的促銷主題、促銷策略,、促銷形式和促銷力度,，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對手,。　　二是要講明促銷目的,，是對通路上渠道促銷,，還是對終端的消費者促銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是,，此處通路上的渠道成員主要指二,、三級分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務員等,。比方說,，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通過公關促銷,，說服酒店的優(yōu)秀服務員做暗促,，達到既能上量，又能節(jié)約費用,，其次是在開業(yè)第一時間搶占消費者的習慣消費,，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕?！　∪谴黉N活動主題設計,，這是促銷很關鍵的一環(huán)。名正才能言順,，名字好才能好辦事,，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時代,，要搶占消費者眼球,，的確需要一個好的概念，好的概念不僅爭奪眼球,，而且還能俘獲人心,。比方說，五糧液開發(fā)酒長安星酒,，緊扣產(chǎn)品的“星”的概念,，擊中社會上有代表性的“星”級人物，不斷地進行“星級服務,、星級享受”等形式的體驗促銷,。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對消費者,，提出“體味自然之旅”的主題,，在18000名入選消費者中，全面展開了體驗蒙古大草原的旅游活動,?！　∷氖谴黉N內(nèi)容的設計，這里最為關鍵的一條原則就是：簡單,、簡潔,、明了。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時,，都反對把簡單的事情復雜化,，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化,、書生氣,，以至閉門造車。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃,，七分執(zhí)行,，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設計要注重它的可執(zhí)行性?！　》桨竷?nèi)容必須給目標對象留下深刻印象,，它不能太復雜,、太高深、太花俏,，模棱兩可或是太難以理解,。促銷案子必須是一個簡單的概念，用簡潔的語言表達出來,，并能很快地為業(yè)務員,、促銷員、分銷商,、終端商以及廣大的消費者所能理解和易于接受,。　　五是促銷時間的設計,，酒業(yè)有個不成文的行規(guī)叫“淡季做市場,，旺季做銷量”　　淡季主要是構建分銷網(wǎng)絡，鋪貨終端,，淡季基礎工作做扎實了,，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累,。其中的加速器就是設計好的促銷方案,。所以，制定促銷方案的時間,，基本上都是集中在旺季,，實行間歇性促銷，酒業(yè)板塊主要集中在五一端午,、中秋國慶以及元旦春節(jié)等三個階段,。另外，酒行業(yè)淡季一對一促銷,，主要集中在酒店這個特殊終端里,。　　六是要設計好促銷活動執(zhí)行細案和細則,，以表格式的東西進行監(jiān)控。也就是人家常說的幾個“W”的問題,，什么時間,，由誰來做，做什么,，做的結果怎么樣等等,。同時，做好必要的方案執(zhí)行的培訓工作,，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行,?！　?yōu)秀公司在執(zhí)行方案過程中，實施全過程監(jiān)控和跟蹤服務,，總是叫響一個口號：“跟進,、跟進，再跟進”,，只有這樣,，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn),。也只有這樣,，才能及時發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果,?！　∑呤且龊么黉N活動的評估。既有定量分析,，又有定性分析,。如此循環(huán)，才能得到更好的提高,。比如,，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進行科學地評估促銷效果。附參考表格,?！　　緜€案一：對渠道成員促銷】　　一、活動背景：　　三明市場是XX貢酒的深度分銷運作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷,。但由于其暢銷,，通路價格透明、二,、三級批發(fā)商利潤較薄,，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到影響?；诖?，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬大獎,、開箱有禮”促銷活動,，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進旺季市場上量,?！　《⒒顒幽康模骸　?.推動老瓷貢旺季銷售,；　　2.調(diào)動二,、三批經(jīng)營老瓷貢的積極性,；　　3.提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間,；　　4.刺激終端零售商進貨,，提高單箱毛利率?！　∪?、活動內(nèi)容：　　1、活動主題：　　震撼冬季,，燦爛春天,！　　XX貢酒開箱有禮大行動，現(xiàn)正在三明各地全線展開,！　　XX貢酒系中國老八大名酒,，多年來以其卓越的品質(zhì)，深受廣大消費者的喜愛,。為了回報社會,、回報消費者，XX貢酒真誠推出“百萬大獎,、開箱有禮”促銷活動,。　　2,、活動方法：　　凡在活動時間2004年12月15日-----2005年3月31日,，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見禮單一份,，禮單上的刮刮卡分別標明：一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺,；二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒；三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒,?！　￠_箱越多，中獎機會越多,?！　丢劦攸c：包裝箱內(nèi)的一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記,，再到指定地點領取,。二、三等獎,，憑兌獎禮單直接在各地分銷處領取?！　丢剷r間：從即日起至2005年6月30日止,，逾期不予兌現(xiàn),。　　兌獎咨詢電話：（略）　　安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權,?！　?、活動宣傳：　　本次活動促銷對象是二,、三批經(jīng)銷商,，針對促銷對象接受信息的特點，采取了一些經(jīng)濟有效的宣傳措施,，并為經(jīng)銷商喜聞樂見,。一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用，三明各地二,、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點,，廣為張貼海報；二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇,，在其下面打上游動字幕：“震撼冬季,，燦爛春天！XX貢酒開箱有禮大行動,，現(xiàn)正在三明各地全線展開,！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施，本次促銷信息到達率相當高,，在經(jīng)銷商當中形成了良好的口碑效應,。　　四,、活動效果：　　根據(jù)市場信息反饋,，這一活動很好地激發(fā)了分銷商和終端商的積極性，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場銷售形勢,。完成計劃定貨45000箱,。不足之處，獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二,、三批經(jīng)銷商的積極性,。總結經(jīng)驗之后,，第二階段“中國名酒XX貢,，點亮夏日激情”活動中，降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低于70%,?！　⒌希含F(xiàn)代營銷注重通路競爭，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商,。刺激通路最有效的方式就是利益驅動,。三明市場是個傳統(tǒng)市場,，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費者也形成了良性的習慣消費,，對XX貢品牌有了相當高的忠誠度,。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷,，將刮獎卡放置于箱內(nèi),，使促銷力度能直接到達銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,由其形成合力，面向消費者推薦,。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關鍵作用,。　　【個案二：對終端消費者促銷】　　一,、活動背景：　　2003年受“非典”影響,，整個5月份，XX代理商常熟大有食品商行的進貨額只有70000余元,?！胺堑洹币咔橛兴徑夂螅惋嫎I(yè)生意逐步回升,。怎樣利用這個時機,，做好白酒產(chǎn)品促銷呢?　　二、活動主題：　　經(jīng)過探討,，我們針對原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費者祈福平安的心理需求,，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷主題,?！　∪⒒顒觾?nèi)容：　　1,、消費者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒,，平安保險公司贈送一萬元家庭財產(chǎn)保險，保期一年,?！　?、每一份一萬元家庭財產(chǎn)保險,，我們支付給平安保險公司10元保險費,。　　由于平安保險公司家庭財產(chǎn)保險最低保額為三萬元,，經(jīng)協(xié)商,，常熟平安保險公司特意為我們制作了一批一萬元家庭財產(chǎn)保險。10元保險費由我公司與常熟大有食品商行各承擔5元。大有食品商行制成保險單兌現(xiàn)卡,，并放入原漿酒盒內(nèi),，消費者獲得兌現(xiàn)卡時填寫家庭住址和聯(lián)系電話等，然后交給我方促銷人員,，以兌換保單；消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬元財險保單一張,?！　∷摹嵤┖托Ч　”敬位顒佑?003年6月5日開始正式實施,。我們通過常熟有關報紙媒體,、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳,，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳,，在當?shù)叵M者中間產(chǎn)生強烈反響。期間我們重點做了常熟城鄉(xiāng)近百家酒店,，并做了十余家二批和二十二家商超,。　　活動實施一個階段后,，通過了解,，這次促銷產(chǎn)生了如下三大效果?！　?,、我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意勢頭上升這個時機開展促銷，走在同行前面,，打了競爭對手一個措手不及,，搶占了市場制高點，形成一定的影響力,?！　?、通過這次活動,，擴大了XX貢酒原漿酒在同價位產(chǎn)品中的市場占有份額,；較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場的品牌形象；帶動了公司其它產(chǎn)品在市場上的銷售?，F(xiàn)原漿酒,、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6），大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上,，在本月庫存正常的情況下,，進貨額為稅前40.6萬元，是5月份的5倍?！　?,、在夏季這個不利于白酒銷售的季節(jié)里，做到了淡季不淡,，為公司產(chǎn)品在常熟市場下半年的進一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎,。　　五,、經(jīng)驗與不足　　1,、經(jīng)驗：白酒終端營銷抓住酒店這個龍頭是關鍵。這次活動在酒店收到的效果非常好,，起到了推動市場拓展的積極作用,。通過對酒店的走訪了解，消費者對喝一瓶酒,，得一萬元家庭財產(chǎn)保險這種物超所值的促銷相當感興趣,。當今人們對小禮品、刮卡之類的促銷已司空見慣時,，這類活動卻收到了出奇制勝的效果,。　　2,、不足：這次活動在商超的反映比較平淡,，商超舉行買贈活動頻繁，不少廠家所搞的活動欺詐行為較多,，多數(shù)購物者都懷有一種猜疑心理,，并且商超的消費者購物一般都是自己消費，比較謹慎,，像原漿酒這種高檔酒,，消費者一般都是在一年三節(jié)送禮時購買，所以其效果不大明顯,，在一定程度上來說,，這也是一種必然的結果?！　⒌希后w驗式促銷的真諦就在于體驗的提供者們必須持續(xù)策劃更新的體驗：改變或者增加東西使得商品保持新穎,、令人興奮、值得付出金錢再次體驗,?！　〕Ｊ焓袌觥百I原漿，送平安”的促銷形式,，看似平常與簡單,，其實則是一種全新的體驗營銷,，打破了酒類終端諸如贈送打火機、鑰匙扣,、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式,。消費者在購買和使用原漿酒過程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗,，又有“平安是?！钡那楦畜w驗，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的記憶,?！　〈舜黉N案例已經(jīng)給終端實踐者提供了一種思路和啟示，以消費者心理需求為中心,，找好“主題概念”，開展體驗式促銷,，不斷地給客戶以驚奇和驚喜,，是酒類終端革命的關鍵?！　〕剿季S,，打破陳規(guī)，終端革命不再問消費者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要什么”等服務?nèi)容,，而是問“您記住了什么”、“下一次還會得到什么”這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念,?！@就是體驗！（作者: 求諸子）