第二更,，決定寫一些自己工作中的總結(jié),，關(guān)于電商的促銷活動(dòng)。

本汪在第一更中曾寫到自己供職于某留著傳統(tǒng)制造業(yè)血液的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，所以自身的工作內(nèi)容也比較特殊――策劃電商的促銷活動(dòng)。類似于互聯(lián)網(wǎng)公司的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)崗,，卻不像互聯(lián)網(wǎng)公司的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)一樣可以玩得那么開,，那么大（主要是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的局限性）。目前已接手促銷活動(dòng)工作兩個(gè)月,，簡(jiǎn)單對(duì)電商促銷活動(dòng)的整個(gè)運(yùn)作流程進(jìn)行總結(jié),。

閑話少敘,，先上不摻水的干貨：

促銷活動(dòng)框架圖

上圖是我今天剛畫出來的思維導(dǎo)圖，新鮮出爐熱乎乎,。我將電商的促銷活動(dòng)主要分為四部分,，分別是活動(dòng)規(guī)劃、活動(dòng)方案,、執(zhí)行控制及復(fù)盤總結(jié),。

一、活動(dòng)規(guī)劃

大戰(zhàn)在即,，規(guī)劃先行,。活動(dòng)規(guī)劃主要是針對(duì)每一場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)做規(guī)劃,?；顒?dòng)節(jié)點(diǎn)分為兩種，一種是渠道節(jié)點(diǎn),，另一種是公司節(jié)點(diǎn),。

1）渠道節(jié)點(diǎn)是指天貓，京東,，唯品會(huì)這些大型電商平臺(tái)所規(guī)劃的節(jié)點(diǎn),。平臺(tái)會(huì)在自己的節(jié)點(diǎn)投入大量的資源去從各大媒體上拉流量進(jìn)來，作為賣家則是要保持自己活動(dòng)節(jié)奏和平臺(tái)節(jié)點(diǎn)的一致性,，然后從平臺(tái)那里去要資源,，分流量；

2）公司節(jié)點(diǎn)是指賣家自己規(guī)劃發(fā)起的活動(dòng)節(jié)點(diǎn),。這些節(jié)點(diǎn)可能是為了甩貨清庫存,，為了月末沖業(yè)績(jī)，為了新品沖銷量等等各種帶有極強(qiáng)促銷色彩的活動(dòng),。賣家要做的就是在價(jià)格和利益點(diǎn)上拿出自己的誠(chéng)意,，先割肉讓自己痛，再才能讓消費(fèi)者心動(dòng),。

二,、活動(dòng)方案

定了時(shí)間節(jié)點(diǎn)，接下來就是做方案了,。每到這個(gè)階段就是比較讓人頭疼的時(shí)候了,，一方面你作為促銷的發(fā)起人不能一個(gè)人悶著想，否則領(lǐng)導(dǎo)就要說你獨(dú)斷不交流,；另一方面你帶著大家一起討論,，平時(shí)和你笑嘻嘻的親愛的同事們，立馬眼觀鼻、鼻觀口,，口觀心,，秒回學(xué)生時(shí)代的課堂生怕老師點(diǎn)他們發(fā)言。這個(gè)就比較考驗(yàn)?zāi)銣贤ǖ募记闪?，要學(xué)會(huì)撬開同事的嘴,。

1）活動(dòng)目標(biāo)。我將其分為渠道目標(biāo)和單品目標(biāo),。渠道目標(biāo)是指各渠道（天貓,、京東、蘇寧,、國(guó)美,、唯品會(huì)等）的銷售目標(biāo)，單品目標(biāo)是指為了主推某款產(chǎn)品而設(shè)定的單品銷售目標(biāo),。

2）活動(dòng)主題,。不管是逢年過節(jié)，還是渠道的促銷節(jié)點(diǎn),，又或是自己發(fā)起的活動(dòng),，都得有個(gè)活動(dòng)主題。我對(duì)活動(dòng)主題的理解是它給了我們賣家一個(gè)降價(jià)的理由,，給了消費(fèi)者一個(gè)剁手的借口,；

3）活動(dòng)玩法。受電商平臺(tái)諸多的限制,，這樣的促銷活動(dòng)一般玩法很少,。簡(jiǎn)單了消費(fèi)者覺得不好玩沒意思，復(fù)雜了消費(fèi)者又覺得為了得你一個(gè)優(yōu)惠券費(fèi)這么大勁不值得,。其中的度是要經(jīng)過多次操作慢慢去平衡的,，參與度和滿意度都得兼顧；

4）活動(dòng)利益點(diǎn),。前文就說過，做促銷賣家要在價(jià)格和利益點(diǎn)上拿出足夠的誠(chéng)意,。要清楚在你的潛在用戶群中,，是存在一批始終處于觀望狀態(tài)的人，當(dāng)你自己都覺得優(yōu)惠力度是不是不夠的時(shí)候,，前面的主題,、玩法寫得再好也是扯淡了；

5）活動(dòng)預(yù)算,。這個(gè)活動(dòng)方案寫完之后,，第一個(gè)是要給領(lǐng)導(dǎo)看的。領(lǐng)導(dǎo)向來是不關(guān)注你的主題、玩法啥的,，主要就是看給你多少錢,，你能帶來多少銷售額，再去衡量其中的投入產(chǎn)出比值不值得去做,，最后才拍板,，所以活動(dòng)預(yù)算請(qǐng)盡量明確。站內(nèi)外推廣費(fèi)用,，贈(zèng)品費(fèi)用這些都是要規(guī)劃在方案里,，而且要詳細(xì)；

6）活動(dòng)進(jìn)度表,。你得知道什么時(shí)候該做什么以及各項(xiàng)工作的deadline,。一個(gè)規(guī)劃合理的進(jìn)度表是保障活動(dòng)順利進(jìn)行不可缺少的一部分。

三,、執(zhí)行控制

有了方案,，就得去將它落地閉環(huán)了。不要讓自己的工作變成匯報(bào)性的工作,，凡事只做給上級(jí)看,，而不往下去執(zhí)行。

1）資源協(xié)調(diào),。讓業(yè)務(wù)拿著方案去找各電商平臺(tái)的采銷去要資源（坑位）,，這是個(gè)談判的過程：我拿出多少推廣費(fèi)用，你給我什么坑位資源,，我再回報(bào)你多少銷售額,。至于運(yùn)營(yíng)資源和傳播資源，則要做好內(nèi)部溝通,；

2）內(nèi)部溝通,。溝通的對(duì)象包含但不僅限于業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng),、設(shè)計(jì),、技術(shù)、品宣,、客服等多崗位的同事,，業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)要知道你想做什么，技術(shù),、設(shè)計(jì),、品宣要知道你的需求是什么，客服要知道這個(gè)活動(dòng)怎么做,，對(duì)應(yīng)的價(jià)格,、利益點(diǎn)，活動(dòng)玩法是什么；

3）跟蹤控制,。這個(gè)很好理解,，無非是對(duì)照著進(jìn)度表和現(xiàn)階段活動(dòng)進(jìn)展找差異，哪里慢了得提速,，哪里急了得踩剎車,，該環(huán)節(jié)可以培養(yǎng)你的應(yīng)變能力；

4）數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè),。每次大促過后要寫復(fù)盤結(jié)果PPT上全是文字,？活動(dòng)效果不好不知道從哪里去找原因或者改善？數(shù)據(jù)是運(yùn)營(yíng)的眼睛,，養(yǎng)成收集數(shù)據(jù)的好習(xí)慣,，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、推廣數(shù)據(jù),、競(jìng)品數(shù)據(jù)都得統(tǒng)計(jì),！

四、復(fù)盤總結(jié)

每次促銷活動(dòng)不要光盯著銷售額的增長(zhǎng),，還得學(xué)會(huì)對(duì)整個(gè)活動(dòng)過程進(jìn)行復(fù)盤,，重新推演一次，找出亮點(diǎn)和暗點(diǎn),，并在下一次的活動(dòng)中放大亮點(diǎn),，減小暗點(diǎn)。

1）目標(biāo)完成情況,。復(fù)盤的第一件事情就是回顧自己的目標(biāo),，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行整體評(píng)估。再找到目標(biāo)和實(shí)際的差異,，分析數(shù)據(jù),，得出造成差異的原因；

2）過程控制情況,?；顒?dòng)過程中遇到哪些問題，是如何解決的,，還有哪些問題是沒能解決的,，這些都是復(fù)盤中值得關(guān)注的地方；

3）后期優(yōu)化方向,。這一點(diǎn)主要是對(duì)前面兩點(diǎn)的一個(gè)總結(jié)，也是復(fù)盤中最有價(jià)值的一環(huán),。

以上就是我對(duì)電商促銷活動(dòng)的一些理解總結(jié),，更多是側(cè)重于框架性的東西，適用于新手去建立對(duì)促銷活動(dòng)的認(rèn)知。其實(shí)我覺得這個(gè)同樣也適用于互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng),，只不過目的可能換成了拉新留存,，但做的都是以資源換增長(zhǎng)的事兒，大體脈絡(luò)是一致的,。

2018年1月3日深夜

電商的每一場(chǎng)促銷活動(dòng)都應(yīng)該值得結(jié)合里德助手一起去進(jìn)行,，這樣的效果會(huì)比較好，而且也比較便捷一點(diǎn),。