第二更,，決定寫一些自己工作中的總結(jié),，關(guān)于電商的促銷活動。

本汪在第一更中曾寫到自己供職于某留著傳統(tǒng)制造業(yè)血液的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，所以自身的工作內(nèi)容也比較特殊――策劃電商的促銷活動,。類似于互聯(lián)網(wǎng)公司的活動運營崗,，卻不像互聯(lián)網(wǎng)公司的活動運營一樣可以玩得那么開，那么大（主要是因為電商平臺的局限性）,。目前已接手促銷活動工作兩個月,，簡單對電商促銷活動的整個運作流程進行總結(jié)。

閑話少敘,，先上不摻水的干貨：

促銷活動框架圖

上圖是我今天剛畫出來的思維導(dǎo)圖,，新鮮出爐熱乎乎。我將電商的促銷活動主要分為四部分,，分別是活動規(guī)劃,、活動方案、執(zhí)行控制及復(fù)盤總結(jié),。

一,、活動規(guī)劃

大戰(zhàn)在即，規(guī)劃先行,?；顒右?guī)劃主要是針對每一場活動的時間節(jié)點做規(guī)劃?；顒庸?jié)點分為兩種,，一種是渠道節(jié)點，另一種是公司節(jié)點,。

1）渠道節(jié)點是指天貓,，京東，唯品會這些大型電商平臺所規(guī)劃的節(jié)點,。平臺會在自己的節(jié)點投入大量的資源去從各大媒體上拉流量進來,，作為賣家則是要保持自己活動節(jié)奏和平臺節(jié)點的一致性，然后從平臺那里去要資源,，分流量,；

2）公司節(jié)點是指賣家自己規(guī)劃發(fā)起的活動節(jié)點。這些節(jié)點可能是為了甩貨清庫存,，為了月末沖業(yè)績,，為了新品沖銷量等等各種帶有極強促銷色彩的活動。賣家要做的就是在價格和利益點上拿出自己的誠意,，先割肉讓自己痛,，再才能讓消費者心動。

二,、活動方案

定了時間節(jié)點,，接下來就是做方案了。每到這個階段就是比較讓人頭疼的時候了，一方面你作為促銷的發(fā)起人不能一個人悶著想,，否則領(lǐng)導(dǎo)就要說你獨斷不交流,；另一方面你帶著大家一起討論，平時和你笑嘻嘻的親愛的同事們,，立馬眼觀鼻,、鼻觀口，口觀心,，秒回學(xué)生時代的課堂生怕老師點他們發(fā)言,。這個就比較考驗?zāi)銣贤ǖ募记闪耍獙W(xué)會撬開同事的嘴,。

1）活動目標(biāo),。我將其分為渠道目標(biāo)和單品目標(biāo)。渠道目標(biāo)是指各渠道（天貓,、京東,、蘇寧、國美,、唯品會等）的銷售目標(biāo),，單品目標(biāo)是指為了主推某款產(chǎn)品而設(shè)定的單品銷售目標(biāo)。

2）活動主題,。不管是逢年過節(jié),，還是渠道的促銷節(jié)點，又或是自己發(fā)起的活動,，都得有個活動主題,。我對活動主題的理解是它給了我們賣家一個降價的理由，給了消費者一個剁手的借口,；

3）活動玩法,。受電商平臺諸多的限制，這樣的促銷活動一般玩法很少,。簡單了消費者覺得不好玩沒意思，復(fù)雜了消費者又覺得為了得你一個優(yōu)惠券費這么大勁不值得,。其中的度是要經(jīng)過多次操作慢慢去平衡的,，參與度和滿意度都得兼顧；

4）活動利益點,。前文就說過,，做促銷賣家要在價格和利益點上拿出足夠的誠意。要清楚在你的潛在用戶群中,，是存在一批始終處于觀望狀態(tài)的人,，當(dāng)你自己都覺得優(yōu)惠力度是不是不夠的時候，前面的主題、玩法寫得再好也是扯淡了,；

5）活動預(yù)算,。這個活動方案寫完之后，第一個是要給領(lǐng)導(dǎo)看的,。領(lǐng)導(dǎo)向來是不關(guān)注你的主題,、玩法啥的，主要就是看給你多少錢,，你能帶來多少銷售額,，再去衡量其中的投入產(chǎn)出比值不值得去做，最后才拍板,，所以活動預(yù)算請盡量明確,。站內(nèi)外推廣費用，贈品費用這些都是要規(guī)劃在方案里,，而且要詳細,；

6）活動進度表。你得知道什么時候該做什么以及各項工作的deadline,。一個規(guī)劃合理的進度表是保障活動順利進行不可缺少的一部分,。

三、執(zhí)行控制

有了方案,，就得去將它落地閉環(huán)了,。不要讓自己的工作變成匯報性的工作，凡事只做給上級看,，而不往下去執(zhí)行,。

1）資源協(xié)調(diào)。讓業(yè)務(wù)拿著方案去找各電商平臺的采銷去要資源（坑位）,，這是個談判的過程：我拿出多少推廣費用,，你給我什么坑位資源，我再回報你多少銷售額,。至于運營資源和傳播資源,，則要做好內(nèi)部溝通；

2）內(nèi)部溝通,。溝通的對象包含但不僅限于業(yè)務(wù),、運營、設(shè)計,、技術(shù),、品宣、客服等多崗位的同事,，業(yè)務(wù)和運營要知道你想做什么,，技術(shù),、設(shè)計、品宣要知道你的需求是什么,，客服要知道這個活動怎么做,，對應(yīng)的價格、利益點,，活動玩法是什么,；

3）跟蹤控制。這個很好理解,，無非是對照著進度表和現(xiàn)階段活動進展找差異,，哪里慢了得提速，哪里急了得踩剎車,，該環(huán)節(jié)可以培養(yǎng)你的應(yīng)變能力,；

4）數(shù)據(jù)監(jiān)測。每次大促過后要寫復(fù)盤結(jié)果PPT上全是文字,？活動效果不好不知道從哪里去找原因或者改善,？數(shù)據(jù)是運營的眼睛，養(yǎng)成收集數(shù)據(jù)的好習(xí)慣,，運營數(shù)據(jù),、推廣數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)都得統(tǒng)計,！

四,、復(fù)盤總結(jié)

每次促銷活動不要光盯著銷售額的增長，還得學(xué)會對整個活動過程進行復(fù)盤,，重新推演一次,，找出亮點和暗點，并在下一次的活動中放大亮點,，減小暗點,。

1）目標(biāo)完成情況。復(fù)盤的第一件事情就是回顧自己的目標(biāo),，對活動進行整體評估,。再找到目標(biāo)和實際的差異，分析數(shù)據(jù),，得出造成差異的原因,；

2）過程控制情況?；顒舆^程中遇到哪些問題，是如何解決的,，還有哪些問題是沒能解決的,，這些都是復(fù)盤中值得關(guān)注的地方；

3）后期優(yōu)化方向。這一點主要是對前面兩點的一個總結(jié),，也是復(fù)盤中最有價值的一環(huán),。

以上就是我對電商促銷活動的一些理解總結(jié)，更多是側(cè)重于框架性的東西,，適用于新手去建立對促銷活動的認(rèn)知,。其實我覺得這個同樣也適用于互聯(lián)網(wǎng)活動運營，只不過目的可能換成了拉新留存,，但做的都是以資源換增長的事兒,，大體脈絡(luò)是一致的。

2018年1月3日深夜

電商的每一場促銷活動都應(yīng)該值得結(jié)合里德助手一起去進行,，這樣的效果會比較好,，而且也比較便捷一點。