1,、 活動(dòng)創(chuàng)意到位
目前,，大多數(shù)廠家把化妝品專賣店的促銷看作是一種即時(shí)見(jiàn)效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),，導(dǎo)致市場(chǎng)上的促銷活動(dòng)又多又濫,，使消費(fèi)者眼花嘹亂,，并逐漸對(duì)中,、小型的純粹的促銷（折價(jià),，贈(zèng)送）活動(dòng)失去興趣,。
要想在眾多的促銷活動(dòng)脫穎而出,，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注,，必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下功夫，力爭(zhēng)符合SP活動(dòng)的“三新四性”原則（此部分內(nèi)容另有專稿）,。
A,、三新方針：新概念、新賣點(diǎn),、新活動(dòng)形式
　　 B,、四性原則；促銷性,、公益性,、權(quán)威性、新聞時(shí)事性,。

　2,、 前期宣傳造勢(shì)到位
促銷活動(dòng)的開(kāi)展，需要更多人了解,、認(rèn)知,，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)-----購(gòu)買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的,。
因此,，必須要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合,，　活動(dòng)電視字幕預(yù)告,、廣播活動(dòng)用DM、報(bào)貼,、海報(bào),、終端包裝物上印刷活動(dòng)通告（如臺(tái)卡、立牌等）,。而且的,，在發(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳,，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果,。

3、政府公關(guān)到位
所有的SP（尤其戶外）活動(dòng),，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道,，活動(dòng)能否順利舉行，與他們的支持關(guān)系甚大,，一個(gè)部門出現(xiàn)卡殼,，即可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)改期或流產(chǎn)。因此,，我們?cè)谙旅媾e辦大型活動(dòng)前,，必須與經(jīng)銷商有個(gè)溝通過(guò)程，該申請(qǐng)?zhí)崆吧暾?qǐng),。一般來(lái)說(shuō),，凡戶外銷售宣傳性活動(dòng)，首先須選定場(chǎng)地所有權(quán)部門的同意,，獲得工商局廣告管理科的審批,，取得環(huán)保、城建,、交通,、衛(wèi)生等部門的“準(zhǔn)行證”才能保證活動(dòng)正常開(kāi)展。因此,，各市場(chǎng)人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起,，均需要與客戶溝通好該問(wèn)題。工作做到面前,，以防患于未然,。

　　4、組織分工到位
　　一般促銷活動(dòng)的執(zhí)行,，分前期準(zhǔn)活動(dòng)執(zhí)行,、活動(dòng)后監(jiān)控三個(gè)階段,，環(huán)環(huán)相扣，一個(gè)細(xì)節(jié)的不慎或疏忽即會(huì)將活動(dòng)全盤砸鍋,，必須要求市場(chǎng)部活動(dòng)執(zhí)行人員有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈協(xié)作性,，要求活動(dòng)指揮具有大局觀和周密細(xì)致的“小心眼”，在進(jìn)行分工時(shí)做到環(huán)環(huán)緊扣,，事事有人,，人人有責(zé)，分工明確：
　　●活動(dòng)準(zhǔn)備期一般有下列事項(xiàng)：　
　?、?與相關(guān)方面協(xié)商,、對(duì)當(dāng)?shù)卣块T進(jìn)行申報(bào)等；
　?、?活動(dòng)通告的發(fā)布（韓束新干線,、戶外宣傳、小報(bào)投遞等）,；
　?、?活動(dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備；
　?、?貨物準(zhǔn)備,；
　　⑤ 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的提前勘測(cè)與布置,；
　?、?參與活動(dòng)的美容師、化妝師,、促銷人員、城市美導(dǎo)等業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn),；
　?、?與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭(zhēng)產(chǎn)品陳列面寬,、展位突出,、溝通到店老板到營(yíng)業(yè)人員的全力配合。能在店中進(jìn)行全面的導(dǎo)購(gòu),，并在終端形象下功夫,，烘托銷售氛圍。
　　●活動(dòng)執(zhí)行：
① 提前布置好現(xiàn)場(chǎng),，貨物堆列,、彩旗、橫幅,、展板,、海報(bào)及其他宣傳品,，做到現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃烈、莊重,。 ?、?人員分工明確：專人為店面拉人，專人迎接顧客,，專人介紹產(chǎn)品,、專人發(fā)放DM，有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮一名,，負(fù)責(zé)全局監(jiān)控,、局面控制、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度等事務(wù),。
　?、?人人儀態(tài)端莊、大方,，人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù),，人人均有維持現(xiàn)場(chǎng)次序、人流引導(dǎo),、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù),。因此，需要促銷及業(yè)務(wù),、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識(shí),、了解目標(biāo)人群基本護(hù)膚的常識(shí)掌，握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn),，以便向消費(fèi)者作誠(chéng)懇,、理性的產(chǎn)品介紹。
　?、?把順?lè)?qiáng)的促銷人員塑造成韓束專業(yè)美容顧問(wèn),，周圍人盡量把顧客引見(jiàn)給該促銷人員，讓專業(yè)美容顧問(wèn)向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦,。
　?、?有優(yōu)惠銷售、試用裝作為產(chǎn)品贈(zèng)送時(shí),，以此作為維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段：
　　現(xiàn)場(chǎng)人少時(shí),，向顧客送活動(dòng)氣球、小紅旗,、吸引人群,；人較多時(shí)，選擇向他們介紹產(chǎn)品；贈(zèng)送看起來(lái)有價(jià)值的商品還必須嚴(yán)格按預(yù)約登記發(fā)放,，以免出現(xiàn)爭(zhēng)搶,、場(chǎng)面混亂的現(xiàn)象。
　　● 活動(dòng)后期工作
　?、僮粉櫥顒?dòng)過(guò)程,，攝影師在活動(dòng)過(guò)程中拍攝有主題含義的照片，或拍攝活動(dòng)過(guò)程,。
　?、谟苫顒?dòng)負(fù)責(zé)人召集全部參與活動(dòng)人員進(jìn)行活動(dòng)得失分析與總結(jié)。并在后面的幾天密切關(guān)注活動(dòng)后終端走貨狀況,，完成書(shū)面活動(dòng)總結(jié)報(bào)告,。
　　由于所述，促銷活動(dòng)是最考驗(yàn)各市場(chǎng)部管理的條理性,、工作的細(xì)密性,、人員的團(tuán)結(jié)性的，營(yíng)銷市場(chǎng)主管及員工應(yīng)不斷總結(jié),、不斷提高,，更好地推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。
　　5,、現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位
　　促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,，靠我們的宣傳品布置、人員形象,、現(xiàn)場(chǎng)組織來(lái)營(yíng)造,，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動(dòng)的引人注目性,、聚人的多少,、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視,。
　?、?現(xiàn)場(chǎng)宣傳品一般有：
A、橫幅：要有主橫幅（活動(dòng)主題）（韓束走進(jìn)終端搜尋榜樣顧客造星活動(dòng)）一至兩條,，產(chǎn)品橫幅（功效及特點(diǎn)）數(shù)條，若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條,，除主橫幅可略長(zhǎng),，寬外，其余橫幅均要求色標(biāo)一致,，字體統(tǒng)一,、長(zhǎng)寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當(dāng),，具備優(yōu)秀視覺(jué)效果,。
　　B、彩旗：不同色彩間插,，但字體,、字樣相同，距離相當(dāng),，對(duì)活動(dòng)桌椅,、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍。
　　C,、展板：展板擺放在活動(dòng)用桌椅兩側(cè)或斜前方,，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡(jiǎn)介,、活動(dòng)須知等,。
　　D、桌椅：桌椅擺放整齊有序,，統(tǒng)一用專業(yè)促銷臺(tái),。
　　E、其他：現(xiàn)場(chǎng)可將小掛旗,，海報(bào)用繩子連成一串懸掛,，烘托氣氛。
　　在現(xiàn)場(chǎng)占地選擇上,，注意夏天避陽(yáng)（陽(yáng)光直射,，消費(fèi)者停留不久，自己?jiǎn)T工也受累）避雨,、冬天避風(fēng),。同時(shí)，位置要顯眼,，現(xiàn)場(chǎng)可聚集人容量大,。
　　② 人員形象（促銷人員全部身著公司統(tǒng)一制服）
　　A,、發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌,，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是·面帶笑容,，說(shuō)一聲：·您好,，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時(shí)用手指向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)·,。
　　B,、禮儀人員掛帶綬帶，大型活動(dòng)時(shí)禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。

　?、?現(xiàn)場(chǎng)組織
　　現(xiàn)場(chǎng)組織與調(diào)度主要有以下職責(zé)：
　　A,、讓現(xiàn)場(chǎng)人群整齊有序；
　　B,、監(jiān)督指導(dǎo)宣傳人員及禮儀人員工作,；
　　C、現(xiàn)場(chǎng)促銷及宣傳氣氛的把握,；
　　D,、 活動(dòng)進(jìn)程時(shí)機(jī)的控制；
　　G,、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷人員的干擾和搗亂,。
　　6、人員培訓(xùn)到位
　?、?業(yè)務(wù)銷售,、宣傳人員：
　　A、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),；對(duì)銷售中的障礙問(wèn)題如何回答,；產(chǎn)品目標(biāo)人群肌膚常識(shí)的培訓(xùn)；
　　B,、活動(dòng)意義,，重要性的講述，提高士氣和責(zé)任心,；
　　C,、講明各人須完成任務(wù)及分工情況。
　　7,、終端建設(shè)到位
　　活動(dòng)前后,，均須進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)，因?yàn)椋?br>　?、?活動(dòng)前由于有一定活動(dòng)告知廣告力度,，消費(fèi)者可能會(huì)去終端了解本產(chǎn)品情況；
　?、?活動(dòng)后產(chǎn)品知名度提高,、認(rèn)知面擴(kuò)大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動(dòng)的后效應(yīng),。

　　8,、新聞報(bào)道到位
　　公益性活動(dòng)的新聞?lì)A(yù)告，各種活動(dòng)后的新聞報(bào)道及評(píng)述要抓好,，將進(jìn)一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，在確定活動(dòng)時(shí)間和場(chǎng)地后,，密切關(guān)注天氣的情況,，雨水量多或可能下大雨的季節(jié)，應(yīng)考慮活動(dòng)侯選場(chǎng)地,，一旦天氣不好時(shí),，可盡量減少減低活動(dòng)效果因素。
　　一般來(lái)說(shuō),，每次活動(dòng)若均能接上述幾個(gè)“到位”去貫徹與執(zhí)行,，都能獲得較好的促銷成
路演活動(dòng)應(yīng)要注意的問(wèn)題。
時(shí)下盛行企業(yè)“路演”,。路演不僅被企業(yè)成功地移用,，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括媒體發(fā)布會(huì),、產(chǎn)品發(fā)布會(huì),、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用,、優(yōu)惠熱賣,、以舊換新、現(xiàn)場(chǎng)咨詢,、填表抽獎(jiǎng),、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答,、卡拉ok比賽,、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都開(kāi)始積極采用路演的形式通過(guò)和消費(fèi)者面對(duì)面的交流來(lái)宣傳推廣產(chǎn)品,，相對(duì)動(dòng)輒幾十，上百萬(wàn)的廣告費(fèi)用來(lái)講,，路演的費(fèi)用要低廉的多,，但對(duì)于提高產(chǎn)品知名度和促進(jìn)產(chǎn)品銷售卻有不可估量的作用。
　　路演的效果如此好,，如何策劃一次成功的路演活動(dòng)呢,？　
　　一、路演的時(shí)間,，地點(diǎn)選擇恰當(dāng)
　　至于什么樣的時(shí)間,，地點(diǎn)才算恰當(dāng)，要看企業(yè)路演活動(dòng)所針對(duì)的目標(biāo)公眾而定,。并非周末,，節(jié)假日才是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,，也并非市內(nèi)黃金地段才算恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，要充分考慮目標(biāo)受眾的活動(dòng)習(xí)慣,，活動(dòng)地點(diǎn),。如中國(guó)移動(dòng)2004年為推廣動(dòng)感地帶策劃了很多路演活動(dòng)，地點(diǎn)更多的選擇在大學(xué)校園內(nèi),。
　　二,、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛吸引人
　　路演活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)吸引的人群越多，效果越好,。如何才能吸引更多的人前來(lái)觀看甚至參與活動(dòng)呢,？
　　首先，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置必須有吸引力,，近可能用氣球,，彩帶，音響來(lái)提高現(xiàn)場(chǎng)氣氛,，如果所推廣的產(chǎn)品外包裝比較耀眼,，也可將包裝拼起來(lái)美化現(xiàn)場(chǎng)或直接制作一大型包裝。
　　活動(dòng)開(kāi)始前先來(lái)一段吸引人的節(jié)目（如活動(dòng)針對(duì)老年人可先來(lái)一段京劇,，活動(dòng)針對(duì)年輕人可先來(lái)一段活力四射的街舞）將人群聚集到活動(dòng)周圍,，主持人趁機(jī)介紹企業(yè)，產(chǎn)品及開(kāi)展此次活動(dòng)的目的,。
　　活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中,，可派人到活動(dòng)周圍散發(fā)精美的DM單，吸引消費(fèi)者到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),；更好的辦法則是制作大型的產(chǎn)品氣模,，請(qǐng)人穿上在活動(dòng)周圍四處游動(dòng)，吸引人群,。蒙牛集團(tuán)在重慶的某次路演活動(dòng)就曾經(jīng)請(qǐng)了兩頭“奶?！保蟠缶奂嘶顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣,。
　　活動(dòng)的內(nèi)容最好有創(chuàng)新,，不要一味的唱歌，跳舞或是模仿電視上的游戲節(jié)目,。
　　三,、產(chǎn)品與活動(dòng)有效融合
　　很多企業(yè)為了聚集人氣，一味的選擇歌舞,，游戲等活動(dòng),，卻忽視了對(duì)產(chǎn)品的宣傳。為了吸引人群駐足觀看,，適當(dāng)?shù)奈乃囇莩霰夭豢缮?，但必須注意與產(chǎn)品的有效結(jié)合,，不能搞成一場(chǎng)純粹的文藝演出活動(dòng)。
　　首先,，現(xiàn)場(chǎng)的布置與產(chǎn)品結(jié)合,。如要宣傳產(chǎn)品是來(lái)自大草原，活動(dòng)的背景可設(shè)計(jì)成草原風(fēng)光,，包括現(xiàn)場(chǎng)的工作人員穿上大草原特色的服飾。
　　其次,，活動(dòng)的內(nèi)容必須與產(chǎn)品水乳交融,。即使文藝節(jié)目或觀眾參加的游戲也要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品訴求點(diǎn)的宣傳。如通過(guò)跳一段蒙古舞來(lái)加強(qiáng)蒙牛牛奶是大草原的奶,；通過(guò)剝花生比賽來(lái)加強(qiáng)魯花以花生為主,。
　　重慶知名房地產(chǎn)公司――龍湖集團(tuán)為推廣龍湖北城天街曾在重慶市中心解放碑實(shí)施過(guò)一次路演活動(dòng)，其中一個(gè)小品（演繹了龍湖一位業(yè)主身患絕癥,，鄰居紛紛前來(lái)關(guān)照,，鼓勵(lì)的情節(jié)）即突破了一般文藝活動(dòng)以唱歌，游戲?yàn)橹鞯木窒?，又成功的將龍湖業(yè)主相互關(guān)愛(ài),，“湖大家庭善待你一生”的理念展示給觀眾。
　　最后,，贈(zèng)品的選擇也要與產(chǎn)品相結(jié)合或就是產(chǎn)品本身,。筆者前幾天曾經(jīng)看到統(tǒng)一集團(tuán)為推廣泡椒牛肉面開(kāi)展的路演活動(dòng)　，觀眾參加游戲后,，統(tǒng)一送出的贈(zèng)品是圓珠筆,，餐巾紙等，如果將贈(zèng)品換成一包統(tǒng)一泡椒牛肉面即節(jié)省了買贈(zèng)品的麻煩有相當(dāng)于做了一次免費(fèi)派送樣品,，讓觀眾不但參加活動(dòng)還品嘗了產(chǎn)品,，一舉兩得，效果更好,。如果無(wú)法將產(chǎn)品作為贈(zèng)品至少也應(yīng)該選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的（如化妝品送美容手冊(cè),，電腦送軟盤等）或在贈(zèng)品上印上企業(yè)名稱作為流動(dòng)廣告，時(shí)刻提醒消費(fèi)者,。
　　四,、活動(dòng)細(xì)節(jié)考慮周到
　　無(wú)論策劃什么活動(dòng)，細(xì)節(jié)的考慮非常重要,。
　　策劃時(shí)要考慮活動(dòng)實(shí)施那天氣候如何,；安全工作如何確保；發(fā)生意外事件（突然停電,，人群擁擠）如何處理,；活動(dòng)時(shí)間是否合理（一般2－3小時(shí)）,。
　　活動(dòng)開(kāi)始前工作人員提前到位檢查一下：
　　舞臺(tái)高度是否合理，舞臺(tái)上懸掛的裝飾品是否牢固,，　舞臺(tái)是否牢固,，音響是否準(zhǔn)備就緒，贈(zèng)品是否準(zhǔn)備妥當(dāng),；宣傳品是否準(zhǔn)備妥當(dāng),；演員、主持人是否就緒,。
　　一般在戶外開(kāi)展的路演活動(dòng)要事先到當(dāng)?shù)爻枪苻k好手續(xù),，做一些必要的溝通工作，筆者以前策劃實(shí)施的一次路演活動(dòng),，因企業(yè)事先未與當(dāng)?shù)爻枪芨愫霉ぷ?，結(jié)果活動(dòng)實(shí)施一段時(shí)間被迫停止，大大損害了企業(yè)形象,。
　　最后,，要強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行問(wèn)題，策劃的再好的路演活動(dòng)如果得不到有效執(zhí)行
　　所有的工作全白搭,。因此事先與執(zhí)行活動(dòng)的工作人員有效溝通是十分必要的,。而且策劃者最好親自參與到活動(dòng)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)，指導(dǎo)實(shí)施,，必要時(shí)做一些調(diào)整工作,。